Normalmente, os gerentes de vendas acham fácil enxergar motivos para vendedores usarem um CRM (Customer Relationship Management, gerenciamento de relacionamento com o cliente). Eles avaliam que, no CRM, seus dados de vendas serão armazenados de forma centralizada e apresentados em um formato fácil de seguir, permitindo que eles monitorem o Processo comercial, o desempenho da equipe e, como resultado, otimizem as conversões.
Mas e quanto à média de representantes de vendas B2B? Na grande maioria das vezes, não são todos que se satisfazem com o CRM no início. Os vendedores muitas vezes veem o CRM apenas como uma outra maneira de seus chefes acompanharem seu serviço, ou como uma ferramenta que traz mais trabalho.
É também o tempo extra que é gasto na inserção de dados na plataforma de CRM que aumenta a irritação. Os vendedores, muitas vezes, acham que isso os afasta de sua tarefa principal que é vender.
Mas este conteúdo não é sobre por que as equipes de vendas não costumam encontrar as vantagens no CRM, mas sim sobre como o CRM realmente melhora a vida dos vendedores, ou, mais importante, por que os vendedores precisam do CRM!
O CRM literalmente ajuda a aumentar as vendas. Há alguns anos a Tech News World publicou a pesquisa abaixo, que revelou que mais da metade de todas as empresas (54%) espera melhorar suas vendas com CRM.
Mas, isso de fato acontece?
Bem, as estatísticas apontam para o “Sim”, já que de uns tempos para ca foi visto um aumento de 87% no uso do CRM em dispositivos móveis, o que é particularmente atraente para os vendedores que estão sempre em movimento.
Falando sobre as necessidades, o que poderia ser mais importante para os representantes de vendas do que atingir as metas? De acordo com o Tas Group, em média 2/3 de todos os vendedores (67%) perdem sua cota de vendas, não batendo as suas metas.
Enquanto isso, o estudo da Innoppl Technologies afirma que 65% dos vendedores que usaram uma plataforma de CRM em dispositivos móveis atingiram suas cotas de vendas, e 78% daqueles que não usaram um CRM móvel não atingiram suas metas.
Porém, como dissemos anteriormente, nem todos os vendedores veem bem o uso de um CRM. Como é mostrado no gráfico abaixo, o número de vendedores que interpreta mal o valor do CRM é de 87%, pois eles acham que a ferramenta é adotada por seu gestor para policiar suas atividades. Esse medo resulta em eles “apenas verificarem caixas” no sistema, sem ver o verdadeiro valor desta ferramenta.
Embora os benefícios que o CRM traga para as equipes de vendas não serem imediatamente reconhecíveis, eles ainda mudam o jogo, se implementados corretamente.
E como os vendedores são aqueles que mais precisam do CRM, neste conteúdo mostraremos os principais motivos pelos quais ele pode ajudá-los a atingir suas metas de vendas mais rapidamente e melhorar os resultados.
Sem medo de simplificar demais, os maiores desafios que os vendedores enfrentam, em geral, são, primeiro, como qualificar e acompanhar os leads e, segundo, como priorizar as atividades de vendas.
No entanto, o CRM é uma ferramenta que não só resolve esses principais problemas, mas que também é capaz de lidar com outros problemas, não menos urgentes.
Dessa forma, aqui vão os principais motivos para vendedores usarem um CRM:
O CRM ajuda os vendedores a armazenar em segurança seus contatos, oportunidades de vendas, atividades e planos agendados em um só lugar. Além disso, permite também o acesso ininterrupto ao banco de dados de vários locais, através de uma plataforma que se adapte a dispositivos móveis. Tenha certeza de que seus dados não se perderão!
O CRM ajuda os vendedores a otimizar seus horários diários e priorizar tarefas para garantir que os clientes não sejam ignorados e os principais leads e clientes sejam contatados a tempo. De fato, o CRM permite que os vendedores passem mais tempo com os clientes, o que leva a mais negócios fechados e uma base de “satisfeitos” mais forte.
O CRM ajuda os vendedores a preparar facilmente seus relatórios semanais ou mensais para a gestão. O processo é automatizado e transparente, e leva apenas alguns cliques para informar outras pessoas sobre quais vendas estão em andamento ou foram concretizadas.
O CRM ajuda as pessoas de vendas a segmentar dados e identificar oportunidades valiosas por meio de seleções baseadas em critérios. Isso impede que você perca tempo com pessoas que não vão comprar o seu produto ou navegue em listas de dados desorganizadas. Resumindo: você passa a saber para quem vender, dentro da sua base.
O CRM oferece calendários compartilhados, modelos de documentos e integração de e-mails, unindo todos os membros da equipe e mantendo todos atualizados. Compartilhar padrões e processos de vendas permite que os vendedores vejam o que funciona melhor. O CRM também aumenta a comunicação entre o time de vendedores e a equipe de gestão de vendas.
Ao acompanhar toda a comunicação com os clientes, o CRM ajuda os vendedores a saber exatamente quando os clientes precisam ser contatados, por exemplo para substituição de produtos, renovação de contrato ou oportunidade de upsell para um novo produto ou serviço. Isso tudo aumenta suas chances de fechar uma nova venda, mesmo com os atuais clientes.
O CRM ajuda a agilizar todo o ciclo de vendas, o que resulta no fechamento de negócios em seu funil e ajuda a todos da equipe a atingir metas mais rapidamente. Como o processamento de pedidos e a preparação de cotações são automatizados em alguns CRMs, as equipes de vendas são capazes de reduzir os custos de produção e aumentar sua receita final.
Como todos os dados relacionados ao cliente são armazenados no CRM, ele ajuda os vendedores a analisar as necessidades dos clientes e até mesmo antecipar seus problemas – tudo no momento certo. Tudo isso aumenta a satisfação do cliente e garante a fidelidade, bem como margens de lucro maiores.
O CRM libera as equipes de vendas da maioria das tarefas de administração, reduzindo e até mesmo removendo algumas das ações repetitivas que levam muito tempo, mas rendem pouca rentabilidade. O CRM armazena detalhes de produtos e preços, dispara lembretes para atividades e leva os vendedores através do pipeline de vendas, passo a passo.
Mesmo que os sistemas de CRM não sejam muito baratos, com todos os benefícios que eles geram, eles realmente ajudam você a economizar seu dinheiro e a aumentar o faturamento da sua empresa!
Para os vendedores, é com a redução de erros (por exemplo, em pedidos ou cotações) que o CRM pode ajudar. O esforço e o custo relacionados à correção desses erros podem ser muito maiores. Por fim, também se resume a situações triviais, como economizar dinheiro com as notas post-it desordenadas e que geralmente desaparecem, pois todas as novas informações podem ser armazenadas com segurança no sistema.
Quanto mais tempo o vendedor passa trabalhando com um CRM mais forte a atração entre ele e a plataforma fica. Se adotado e usado corretamente, o CRM vai aumentar o desempenho de qualquer equipe de vendas, e ajudará os vendedores a se destacarem em 4 áreas que são fundamentais para eles:
As melhorias que o CRM traz, no entanto, não vêm sem esforço, compreensão e determinação da parte dos vendedores. Os representantes de vendas têm que entender por unanimidade que a atualização do CRM é fundamental para o seu sucesso.
Além disso, as equipes de vendas precisam sincronizar suas atividades e baseá-las nas melhores práticas. Isso permitirá um melhor compartilhamento de informações e garantirá um trabalho mais eficaz com o CRM.
Mais ainda, as equipes de vendas devem abraçar a ideia de que, ao registrar todas as atividades e seguir as rotinas de vendas estabelecidas, eles têm mais chances de atingir suas metas. Também é importante perceber que os vendedores vão se beneficiar muito, podendo atualizar e compartilhar as informações sobre prospects e clientes – tudo em um só lugar que é de fácil acesso.
Finalmente, o CRM melhora a mobilidade dos vendedores, pois o banco de dados e todas as suas atividades relacionadas ao trabalho podem ser acessados em vários dispositivos e em diferentes locais!
Então, quais são suas experiências em colocar equipes de vendas a bordo do CRM? Você tem outras razões para os vendedores precisarem de um CRM? Entre em contato conosco e mande a sua contribuição!
Esperamos que tenha gostado do conteúdo! Sucesso!
Confiram outros conteúdos nossos clicando aqui!
Texto traduzido e adaptado do site Supper Office