O momento da oferta acontece quando o vendedor apresenta uma proposta de produto ou serviço para o seu potencial cliente.
Nesse momento, é preciso que o vendedor esteja atento às objeções levantadas durante a negociação e adeque a oferta ao que o prospect precisa.
Esse é um ponto extremamente importante e esperado na negociação.
É a cereja do bolo, um momento cheio de expectativa de ambas as partes.
Por isso, hoje vamos entender como fazer uma oferta irresistível para o seu potencial cliente, alavancar suas vendas e fazer com que cada oferta seja a melhor da sua vida!
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Oferta
Estratégias para o momento de oferta
Conclusão
Em vendas, a percepção de valor é fundamental!
Vamos começar com um exemplo para podermos visualizar isso de uma forma melhor?
Essa história aconteceu com uma ex participando do Big Brother Brasil.
No programa, ela usou um batom vermelho que chamou a atenção dos telespectadores.
Posteriormente, as pessoas começaram a mandar mensagem querendo saber a marca do batom e onde era possível adquiri-lo.
Por ter aparecido em um programa de televisão e ter sido usado por uma pessoa conhecida, os interessados no batom criaram uma percepção de valor do produto muito elevada.
Algum tempo depois, a ex-BBB divulgou em seu Instagram a loja na qual ela havia comprado o batom.
Ao clicar no link da loja, as pessoas se depararam com o produto por um preço muito acessível e abaixo das expectativas.
O que aconteceu?
O valor gerado em cima do produto foi maior do que o preço em si, resultando em uma quebra de expectativa muito positiva e a venda do batom foi um sucesso!
Em uma negociação, a percepção de valor é um dos principais fatores que levam um potencial cliente a fechar contrato.
“Existe uma inequação em vendas. Se a percepção de valor do produto é maior do que o preço, você faz a venda. Se o valor gerado é igual ao preço, provavelmente vai ocorrer uma negociação porque a maior parte das pessoas quer obter vantagens. No terceiro caso, a percepção de valor é menor do que o preço e, dessa forma, não haverá fechamento.” – Vítor Baesso
Ou seja, o que você precisa em um processo de oferta é aumentar a percepção de valor.
Para isso, é preciso utilizar algumas estratégias.
Nunca feche um acordo rápido demais.
Muitas vezes, ficamos ansiosos com o fechamento de um negócio, ou até mesmo o medo de perder aquela venda faz com que o acordo seja feito de uma forma não tão bem estruturada, como poderia.
Isso pode influenciar também no preço de um produto, pois, com a pressa de fechar negócio, pode acontecer do vendedor aceitar descontos propostos pelo cliente que irão resultar em um lucro baixo ou até mesmo em prejuízos para sua empresa.
Por isso, dê tempo ao tempo.
Trabalhe bem o seu potencial cliente, tenha confiança e paciência, mas saiba o tempo certo para não perder a sua venda!
Criar um ambiente descontraído pode também ajudar em uma negociação e promover o rapport entre vendedor e prospect.
A descontração dentro dos limites apropriados pode otimizar a comunicação e diminuir conflitos.
Use as brincadeiras com sabedoria para evitar que a negociação tenha um tom sério e distante demais.
Saiba mais sobre essa e outras técnicas de oratória AQUI.
Divida o processo de negociação em fases. Negocie como se cada uma dessas fases fossem únicas!
Se você conseguir atingir o seu objetivo em cada uma delas, você chegará ao fechamento de forma bem sucedida. E, uma das formas de avançar em cada etapa e conquistar a próxima, é gerando compromissos e saídas.
Portanto, ao final de cada acordo, alinhe e esclareça o que foi decidido, estabeleça quais serão os próximos passos e, inclusive, o próximo encontro com o potencial cliente.
Ferramentas como a agenda do Google permitem que você deixe sua reunião já marcada na agenda do prospect.
É a etapa de oferta e os compromissos para os próximos passos de follow up e fechamento que vão garantir que a negociação seja bem sucedida.
Um erro muito comum entre os vendedores é apresentar uma proposta e depois só entrar em contato com o prospect para fazer cobranças ou então simplesmente “abandonar” o potencial cliente.
Portanto, se prepare bem, gere valor e faça follow up!
Com essas dicas, cada momento de oferta será a melhor oferta da sua vida!
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