Este é o seu guia completo para entender e aplicar hoje mesmo na sua empresa a estratégia de Account-Based Marketing, o ABM!
Imagine que você gostaria de conhecer o Neymar. O que faria para alcançar esse objetivo?
Encontrar caminhos e contatos para interagir com ele não é fácil e, com certeza, demandaria muito tempo e esforço.
Por isso, quando queremos entrar em contato com grandes empresas B2B ou organizações de um nicho muito específico, a estratégia de ABM é uma grande aliada!
Para você ter uma ideia, 74% da jornada de compra nesse tipo de empresa é o comprador se preparando até entrar em contato com o fornecedor e, são necessárias, em média, 16 pessoas de diferentes cargos nesse processo de decisão.
Assim, é importante ter em mente que para vendas longas, com vários compradores, visando grandes empresas, o ABM pode fazer uma diferença gigante no resultado final.
Então, continue lendo e saiba como usar essa estratégia para vender mais visando grandes contas do mercado B2B!
Tempo de leitura: 15 minutos
O que você vai ler:
O que é ABM?
Existe diferença entre o Account-Based Marketing (ABM) e o Inbound Marketing?
7 passos para vender mais com Account-Based Marketing
Como acelerar os resultados da sua estratégia de ABM
Basicamente, o Account-Based Marketing é um modelo de geração de demanda extremamente personalizado para captar grandes contas com base em comunicação.
Assim, ele não visa lotar seu funil de vendas com leads e sim tentar converter ao máximo as contas pré-selecionadas.
No entanto, como são poucas empresas escolhidas, é mais interessante utilizar essa estratégia para conseguir grandes clientes!
Outro ponto interessante é que, por conta desse objetivo centralizado, o ABM também pode ser considerado uma tática sem desperdícios, quando aplicado de forma assertiva.
Portanto, para ter sucesso no ABM é importante saber que:
. Alinhamento entre Marketing e Venda é muito importante;
. Organização e rotina são essenciais;
. Venda precisa ser prescritiva, ou seja, com um direcionamento muito maior que a venda consultiva;
. Grandes empresas são burocráticas e sabem o poder de barganha que tem;
No fim das contas, a abordagem aqui não diz respeito sobre a sobre jornada de venda e sim sobre a jornada de compra!
Certamente, o Inbound Marketing e o Account-Based Marketing complementam-se de forma eficaz, uma vez que o primeiro tem a capacidade de criar a lista de contas para o segundo.
Nesse contexto, eles serão alimentados por meio de campanhas completamente personalizadas de acordo com seu perfil.
Isso porque, a abordagem utilizada na construção de relacionamentos dessa maneira tende a resultar em mais oportunidades de negócios.
Além disso, o ABM pode ser considerado uma estratégia eficiente, visto que não visa gerar uma quantidade massiva de leads, dos quais apenas uma pequena porcentagem se transformará em oportunidades.
Ele se comunica diretamente com empresas ou contatos que, em algum momento, foram envolvidos pelos times de Marketing e Vendas.
Isso implica também na eficiência do funil de vendas, já que o trabalho de pré-seleção de contas têm como objetivo conduzir o comprador para a próxima etapa da jornada de compras de maneira mais rápida, acelerando todo o processo.
Quando aplicamos o ABM em uma estrutura de funil de vendas, o qual já estamos habituados, fica claro que é o inverso do tradicional funil de Inbound, como você pode notar no esquema abaixo:
Agora, você vai entender como trabalhar esse funil dentro do seu negócio!
Primeiramente, relembremos que o Perfil de Cliente Ideal (ICP) é uma representação detalhada do cliente que sua empresa deseja atrair.
Nesse sentido, ele inclui critérios demográficos, comportamentais e psicográficos.
Assim, identificar o ICP é crucial para uma estratégia de ABM eficaz.
No entanto, por ser uma estratégia extremamente personalizada, é importante compreender as Personas dos influenciadores e decisores dentro do processo de compra.
Isto é, conhecer quem são os tomadores de decisão e os influenciadores chave para, desta forma, personalizar abordagens e mensagens.
Portanto, ao definir quem é a empresa que você quer atingir, é essencial considerar:
. O tamanho do time comprador;
. Entender quantas pessoas estão envolvidas no processo de decisão;
. Compreender o processo de compra do ICP para criar estratégias alinhadas.
. Mapear as etapas, os influenciadores e os critérios de decisão.
Por fim, é importante ressaltar que os resultados podem levar tempo.
Pensando nisso, aconselhamos iniciar com poucas empresas, pois isso permite ajustes e refinamentos, otimizando a abordagem ao longo do tempo para obter resultados mais consistentes e sustentáveis.
Agora que você tem o tipo de empresa mapeado, saiba como é o funcionamento dos três tipos de Account-Based Marketing: individualizado; para poucos e para muitos.
Essa divisão em níveis ou camadas é o que chamamos de “Tiers” e ela facilita a forma como você vai selecionar e se comunicar com o mercado.
Então, segue o fio e conheça cada um deles:
Essa abordagem é a mais restrita e exige maior personalização, no entanto, é a que geralmente dá mais resultados.
Para trabalhá-la, é obrigatório entender os principais desafios e necessidades do mercado desse cliente, encontrar o perfil e contato dos tomadores de decisão e estudar concorrentes e outros participantes do setor.
Logo, o profissional encarregado da prospecção deve dispor de dados confiáveis e precisos para a abordagem e uma ferramenta de engajamento de leads pode fornecê-los de forma estratégica e dinâmica!
Aqui, o foco não está em contas específicas, mas em características ou segmentos comuns.
Por exemplo, é viável agrupar potenciais clientes de um mesmo setor e lançar campanhas direcionadas a eles.
Nesse cenário, a personalização é menos restrita, demandando menos esforços, tanto na obtenção de informações quanto na abordagem, que pode ser automatizada.
Aqui, a seleção de contas pode ser efetuada considerando características comuns, como, por exemplo: estágio no funil de vendas, setor de atuação, localização, entre outras informações.
E seguindo a lógica, a personalização se torna ainda menos acionada.
Com os tiers selecionados de acordo com o que faz mais sentido para o seu ICP, vamos aos contatos?
Nessa etapa, o principal objetivo é captar individualmente em cada conta selecionada os contatos dos cargos que correspondem às personas definidas no primeiro passo.
Assim, para criar essa lista de contatos completa sem precisar ligar para as empresas e procurar saber informações específicas, existem ferramentas gratuitas ou de baixo custo no mercado como: Apollo, Snov e LinkedIn.
Mas, imagina ter que mapear cada ICP, destrinchar em personas, fazer pesquisa de mercado e ainda encontrar os dados de cada lead?
Você não precisa ter todo esse trabalho e gastar o que mais te traz lucro: o seu tempo!
Por isso, nós estamos integrados a essas e muitas outras ferramentas do mercado com o único objetivo de fazer esse trabalho por você!
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Em uma estratégia de Account-Based Marketing (ABM), a profundidade de informações varia de acordo com o Tier de cada cliente.
Como dissemos anteriormente, clientes de níveis mais individuais podem demandar uma análise mais aprofundada de suas necessidades e histórico de interações, enquanto níveis amplos podem requerer informações mais básicas.
Além disso, a disposição de áreas e cargos dentro da empresa do cliente é crucial para entender as dinâmicas internas e adaptar a abordagem de vendas.
Outro ponto interessante para se obter insights é estar ciente das novidades da indústria e atividades dos concorrentes para se posicionar de maneira competitiva.
Contudo, é fundamental não ultrapassar limites éticos.
Ou seja, não aja como um stalker ao coletar informações pessoais.
Mantenha a base de dados atualizada e tenha cuidado ao utilizar informações sensíveis, garantindo conformidade com políticas de privacidade.
Por fim, estar ciente dos problemas e cenários enfrentados pela empresa cliente permite oferecer soluções mais direcionadas e são o ponto de partida para o tópico 5!
Até este ponto, você delineou o perfil de suas contas e tem total conhecimento sobre sua audiência, possuindo recursos técnicos e insights para entrar em contato com essas contas.
Agora, é o momento de criar conteúdo exclusivo que atenda precisamente às necessidades e desejos do seu público-alvo, comunicando de maneira clara e objetiva.
A escolha do formato e do canal deve ser feita considerando o Perfil de Cliente Ideal (ICP) de cada conta.
Consequentemente, de acordo com as características específicas, o conteúdo deve ser distribuído de maneira direcionada, alcançando as pessoas certas no momento adequado.
Portanto, é interessante que você:
. Crie uma jornada de conteúdo individualizada por Tier e por conta;
. Aplique conteúdos focados nas dores das personas;
. Reaproveite conteúdos que costumam funcionar com esse perfil de cliente;
.Trabalhe com conteúdos traduzidos e personalize de acordo com a persona e a conta.
Novamente, uma plataforma de engajamento de leads pode te auxiliar a encontrar esses conteúdos que mais funcionaram com o ICP definido e em qual canal ele foi veiculado, o que já adianta o próximo passo!
Conforme revelam estatísticas, apenas 2% das cold calls na estratégia de ABM se transformam em reuniões.
Diante disso, é vital escolher estrategicamente os canais para alcançar essas contas em uma campanha de Account-Based Marketing.
Assim, os canais que você pode escolher incluem mídias sociais, email marketing, ligações e mensagens.
O ponto aqui é que, ao decidir quais canais utilizar, é fundamental priorizar aqueles que historicamente geraram mais receita para o negócio.
Além disso, leve em consideração os canais mais utilizados pelos decisores de compra das contas-chave.
Por isso, esse é o momento de definir detalhes como quem do seu time irá entrar em contato, a abordagem que ele adotará e a criação de cadências de conteúdo.
Para otimizar o processo, é essencial escolher ferramentas adequadas que auxiliem na implementação eficaz da estratégia de ABM.
E aqui entra novamente a ferramenta de engajamento de leads, que tem como principal foco a automatização do processo de geração de demanda para diferentes estratégias, incluindo o Account-Based Marketing, veja o porquê neste vídeo:
Quando o assunto é Inbound Marketing, o êxito de uma campanha é frequentemente mensurado pelo aumento substancial de leads, uma taxa de conversão satisfatória, e outros indicadores que evidenciam o sucesso das estratégias adotadas.
No entanto, no Account-Based Marketing almeja objetivos específicos, refletindo em métricas distintas.
Dentre os KPIs cruciais para avaliar o desempenho do ABM, temos:
. Engajamento da Conta: Avaliação do envolvimento e interação das contas-alvo com as iniciativas de marketing.
. Tempo de Negociação e Fechamento: Análise do período necessário para negociar e fechar acordos após a implementação da campanha.
. Aceleração do Funil de Vendas: Verificação da agilidade com que as contas progridem no funil de vendas.
. Alcance da Campanha: Proporção de contas impactadas em relação ao tamanho da lista inicialmente identificada.
. Oportunidades de Vendas Geradas pela Campanha
. Velocidade do Ciclo de Vendas: Mensuração da rapidez com que os negócios são concluídos desde o início até o fechamento.
. Taxa de Negócios Fechados com a Campanha
. Ticket Médio de Vendas da Campanha: Determinação do valor médio das transações geradas pela campanha.
. Receita Líquida Gerada pela Campanha (Net-New Revenue): Quantificação da receita líquida resultante da campanha, considerando novas receitas.
E aí, bora aplicar uma estratégia de ABM no seu negócio?
Para você que busca implementar a estratégia de Account-Based Marketing, automatizar o processo quando estiver pronto faz total diferença! Veja como:
Combinando as funcionalidades avançadas de um CRM com uma plataforma de engajamento de leads, sua equipe consegue criar perfis detalhados de as contas pré-selecionadas por conta do cruzamento de dados.
Assim, a segmentação de contas torna-se mais precisa, permitindo uma abordagem altamente focada para maximizar os esforços de marketing.
Além disso, otimiza o funil de vendas de maneira inteligente.
Desde a prospecção até o fechamento, é possível automatizar tarefas repetitivas, permitindo que sua equipe concentre tempo e energia em conversão!
Por fim, a automação não apenas facilita a implementação da estratégia de ABM, mas também fornece análises detalhadas pós-implementação.
Então, as métricas do sétimo passo serão mais confiáveis e te ajudarão a ajustar e aprimorar continuamente o Account-Based Marketing.
No fim das contas, o ABM é centrado na personalização e a Dealwise leva isso a um novo patamar!
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Para concluir, espero que você saia desse conteúdo com o ABM na ponta da língua e pronto para implementar na sua empresa!
E se precisar de ajuda na estruturação dessa estratégia, conte com a gente e com a Dealwise!
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