Você sabe o que é Account Based Selling?
Esse termo também abreviado para ABS, em português, significa venda baseada em contas.
Essa é uma das melhores estratégias para encontrar empresas e pessoas certas para vender!
O ABS potencializa suas chances de vendas e, consequentemente, o aumento da receita.
Quer saber mais sobre esta estratégia? Então vem ler o artigo!
Tempo de leitura: 4 minutos
Você vai ler sobre:
O que é Account Based Selling
Como aplicar o Account Based Selling
Conclusão
Account Based Selling é uma estratégia que surgiu em 2010 e é utilizada principalmente por empresas que realizam vendas B2B e com o ticket médio mais elevado.
O principal objetivo deste modelo, é atingir os stakeholders certos, ou seja, contactar os verdadeiros tomadores de decisões dentro das empresas.
Para muitos, a prospecção ABS pode parecer com a prospecção Outbound pelo fato de você precisar ir até o cliente. Mas, a diferença é que no Account Based Selling, isso acontece de uma forma muito mais sofisticada e especializada.
No ABS, o decisor é abordado de forma personalizada, pessoal e estratégica.
Como aplicar o Account Based Selling
Em primeiro lugar, você deve deixar o público alvo de lado e focar nas empresas com as quais você deseja atuar. Para isso, é preciso criar um ICP. Dessa forma, você poderá trabalhar de forma personalizada e segmentada, aumentando as chances de atingir o alvo.
Como criar um ICP?
1- Faça uma lista com seus 10 melhores clientes
2- Liste as empresas que possuem fit com as suas soluções
3- Levante dados relevantes sobre esses clientes
4- Mapeie quais são os problemas destes clientes que a sua empresa soluciona
Para saber mais sobre como criar o ICP para sua empresa, leia nosso artigo! É só clicar AQUI.
Após definir o seu ICP e entender quais empresas você quer que vire clientes, é preciso entender quais são os tomadores de decisão dessas organizações.
A importante empresa de consultoria Gartner afirma:
“Em uma empresa típica com um número de funcionários variando entre 100 e 500, em média 7 pessoas estão envolvidas na maioria das decisões de compra.”
Ou seja, você precisa identificar esse grupo de 7 pessoas e, melhor, saber qual delas tem maior potencial de fechar negócio com você.
Por fim, você já sabe quais empresas e quais pessoas são o seu alvo. Então, chegou o momento de entrar em contato.
Essa é a etapa na qual o Account Based Selling se diferencia da prospecção Outbound, pois nela solidifica-se o ABS em conjunto com estratégias de Inbound Sales.
No Account Based Selling, a prospecção é feita de forma estratégica para que seu lead se torne extremamente quente desde o primeiro contato.
Por isso, sugerimos que você envie uma mensagem pessoal e personalizada para o tomador de decisão por uma rede social, para começar.
Nesse momento, você deve alimentar os seus leads com conteúdos segmentados, como por exemplo:
Diante da demonstração de interesse do seu lead, é preciso passar o contato para que o time de vendas continue o processo com o lead e avance para um fechamento.
Nesta etapa, é de extrema importância que os vendedores estejam alinhados com os SDRs para que a continuidade do processo seja coerente e as expectativas do lead sejam atendidas.
O modelo Account Based Selling pode ser poderoso! Mas, ele não é para qualquer empresa.
Geralmente, empresas que realizam vendas B2B, com um mercado bem definido, ticket médio elevado, ciclo longo e vendas complexas, são as que obtêm mais sucesso com este modelo.
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