Entenda como vender para empresas de maneira mais estratégica com o Account-Based Selling, uma abordagem que prioriza qualidade sobre quantidade de clientes!
Isso porque, o ABS destaca-se como uma das melhores estratégias para encontrar as oportunidades certas, potencializando suas chances de vendas e, consequentemente, o aumento da receita.
Assim, derivado do Account-Based Marketing (ABM), o ABS é extremamente eficaz em vendas complexas e de alto valor.
Portanto, se o seu ciclo de vendas ultrapassar três meses, a estratégia pode ser incrivelmente vantajosa.
Quer saber mais sobre como aplicar o Account-Based Selling no seu negócio? Então, vem ler o que preparamos para você!
Tempo de leitura: 7 minutos
Você vai ler sobre:
O que é e qual a vantagem de aplicar o Account-Based Selling?
5 passos para aplicar o Account Based Selling no seu negócio!
Basicamente, o Account-Based Selling, surgido em 2010, tem como seu principal propósito atingir os stakeholders apropriados, ou seja, contatar os verdadeiros tomadores de decisões nas organizações.
Esses stakeholders podem incluir executivos, gerentes de departamento ou outros tomadores de decisões relevantes para o processo de compra dessas empresas.
Desse modo, o objetivo aqui é personalizar e direcionar as abordagens de vendas para construir relacionamentos estratégicos com esses decisores.
No entanto, embora a prospecção ABS possa se assemelhar ao Outbound, pois demanda uma interação ativa com o cliente, a diferença reside na sofisticação e especialização do Account-Based Selling.
No ABS, a abordagem é personalizada, pessoal e estratégica e você vai entender agora como criá-la!
Primeiramente, em uma estratégia de ABS, a criação de um Perfil Ideal de Cliente (ICP) e a definição das personas possibilita uma abordagem personalizada, aumentando as chances de atingir os decisores desejados.
Para isso, siga alguns passos essenciais: liste seus 10 melhores clientes, quem são seus decisores em geral, colete dados relevantes de comportamento ao longo do funil de vendas e mapeie os problemas que sua empresa resolve para esses clientes.
Não se esqueça de, ao escolher os clientes desejados, levar em consideração a capacidade financeira e o perfil das empresas!
Ao invés de cold calls, os primeiros contatos são geralmente virtuais, utilizando mensagens específicas em redes sociais ou WhatsApp.
Mas, para quem deve ser enviada essa mensagem? Descubra no próximo passo:
Após definir o seu ICP e entender quais empresas você quer que vire clientes, é preciso entender quais são os tomadores de decisão dessas organizações.
Isso porque, como a Gartner afirma, em uma empresa que possui entre 100 e 500 funcionários, 7 pessoas estão envolvidas na maioria das decisões de compra.
Ou seja, você precisa identificar esse grupo de 7 pessoas e, melhor, saber qual delas tem maior potencial de fechar negócio com você!
Para isso, temos aqui um guia rápido para você identificar stakeholders de forma mais prática:
1. Mapeie os Departamentos e Funções dentro dessas empresas.
2. Entenda a estrutura hierárquica da empresa e identifique cargos-chave que têm influência nas decisões, como CEO, CFO, CMO, CTO, gerentes de departamento, etc.
3. Explore redes sociais para encontrar os perfis desses líderes e colaboradores-chave.
4. Crie uma Matriz de Stakeholders: Destaque os níveis de influência e interesse de cada stakeholder na empresa e tenha isso documentado.
Com esses dados coletados, você já consegue ter uma noção boa de quem você deve focar para tentar a primeira reunião!
E como bônus, deixo aqui um esquema para você já sair daqui sabendo como encontrar o e-mail desses stakeholders de forma confiável e assertiva:
Agora que você identificou as empresas e os decisores-chave da sua estratégia, é o momento crucial de iniciar o contato.
Aqui, o Account Based Selling (ABS) se destaca, combinando a prospecção estratégica com as táticas de ABM.
Dessa forma, a abordagem é meticulosamente planejada para garantir que seu lead se torne altamente interessado desde a primeira interação.
Por isso, recomendamos iniciar com uma mensagem pessoal e personalizada direcionada ao tomador de decisão por meio de redes sociais e, depois da primeira reunião, criar uma cadência para manter esse acompanhamento de perto!
Além disso, essa fase inicial também envolve o fornecimento de conteúdo segmentado para nutrir seus leads. Isso pode incluir:
. Estudos de caso de concorrentes que já se beneficiaram dos serviços da sua empresa;
. Apresentação de dados de mercado relevantes para o cliente;
. Cases de sucesso com empresas do mesmo segmento;
. Relatórios setoriais que demonstrem sua experiência e autoridade.
Dessa maneira, essa abordagem estratégica não apenas estabelece uma conexão mais significativa desde o início, mas também fortalece a percepção de valor, preparando o terreno para uma negociação infalível!
Em quarto lugar, após despertar o interesse do seu lead, é crucial realizar uma transição eficiente para que o time de vendas prossiga o processo e avance em direção ao fechamento.
Esta fase requer uma colaboração estreita entre os SDRs e os vendedores, assegurando consistência no processo e agilidade!
Para otimizar a passagem de bastão, temos uma rotina extremamente prática dentro da Dealwise, especializada em engajamento de leads e rapidez no processo de vendas:
1. Na Dealwise, monitore e identifique sinais de interesse do lead durante a interação inicial com os SDRs;
2. Troque o nome do SDR pelo nome do vendedor responsável;
3. Automaticamente, todas as informações relevantes e contextuais sobre o lead serão transferidas para o time de vendas;
A Dealwise oferece uma solução integrada para uma passagem de bastão eficiente entre SDRs e vendedores e muito mais!
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Para finalizar, no contexto do Account-Based Selling, o acompanhamento dos resultados é crucial para avaliar a eficácia da estratégia e ajustar as abordagens conforme necessário.
Portanto, para garantir um monitoramento eficiente, é fundamental calcular alguns indicadores-chave!
Assim, aqui estão cinco KPIs essenciais para o seu ABS e que a Dealwise te fornece em tempo real:
. Retorno sobre o investimento (ROI);
. Tempo médio de ciclo de vendas;
. Valor médio do contrato (ACV);
. Taxa de fechamento de contas;
. Receita gerada com o ABS.
Através do acompanhamento destes KPIs, você consegue ajustar suas táticas de Account-Based Selling de maneira assertiva!
Por fim, espero que você tenha visto como o modelo Account-Based Selling pode ser poderoso!
Então, se você entendeu que a sua empresa está preparada para trabalhar com ABS, então agende seu diagnóstico com a gente e deixe a estruturação dessa estratégia com a gente!
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