Quando você vai ao hospital com algum incômodo, você é recepcionado, passa por uma triagem e espera o atendimento do médico indicado para tratar sua dor.
Esse médico, mesmo sendo especialista em uma área específica, possui inúmeras técnicas para cuidar de diversos tipos de casos. Então quando você é consultado por ele, dependendo do quadro que apresentar, ele vai designar a melhor ação para te curar.
Com vendas também é assim!
Não existe uma única estratégia que vá funcionar com todos os seus clientes e, por isso, é importante personalizá-las de acordo com a dor dele.
Por isso, hoje o post é sobre uma prática muito eficaz para alavancar seu pós-vendas e gerar fidelização de clientes, o Account Planning.
Aqui, você vai entender tudo sobre Account Planning e, não só isso, mas também como aplicar um no seu negócio!
Ficou animado? Então continue lendo!
Tempo de leitura: 10 minutos
Você vai ler sobre:
O que é Account Planning
Importância e benefícios
Como elaborar um bom Account Planning
Account Planning é uma rotina baseada em mapear detalhes importantes dos clientes já conquistados pela empresa. Essas informações podem ser coletadas em reuniões pré-estabelecidas entre o responsável pela entrega do produto e o diretor de projetos ou de contas.
Por meio deste, é possível, por exemplo, trazer uma visão do que está acontecendo dentro da empresa do cliente e elucidar como o seu serviço está sendo executado no time dele.
Assim, você consegue identificar eventuais problemas, a possibilidade de uma recompra ou apenas garantir um bom follow-up.
Agora que você já tem um panorama sobre o que é Account Planning, é preciso ter em mente que ele é somente uma das partes que compõem um bom pós-vendas.
Por isso, leia o nosso artigo sobre como desenvolver um pós-vendas eficiente e descubra como vender mais com os clientes que você já tem!
A importância é, a princípio, obter informações para você formular um processo de tomada de decisão específico para cada cliente seu. Mas, é claro que tem muitas outras razões por trás disso!
Imagine que você acabou de terminar um projeto com alguma empresa e agora você quer saber como estão as entregas, se o pessoal se adaptou e se você pode fazer algo a mais por ela.
Para ter acesso a isso sem ficar excessivamente atrás do cliente, nada melhor do que discutir isso com a sua galera responsável pelo produto.
Dessa forma, podemos citar os principais benefícios que o Account Planning oferece, sendo eles, a análise intensiva de novas oportunidades de negócios sem precisar gastar com novos leads.
Isso porque, o Peppers & Rogers Group Brasil, consultoria reconhecida em estratégias focadas no cliente, diz que a conquista de um cliente novo custa mais caro do que a retenção de um atual. Nesse sentido, custa cinco vezes mais conseguir um novo cliente do que manter um já existente.
Além disso, você consegue definir um fluxo claro de recompra particular de cada negócio e aumentar suas chances de fechá-los!
Por fim, mas não menos importante, você desenvolve uma estreita rede de relacionamento em vários níveis entre sua empresa e o cliente.
Com isso, você pode usufruir das vantagens disso, algo que, claro, você pode ler mais no nosso artigo sobre: clicando aqui!
Bom, para implementar um Account Planning poderoso na sua empresa, é preciso ter em mente aquilo que eu chamaria de pré-requisitos para começar!
Portanto, foca nessa checklist rápida aqui:
É preciso de um alinhamento entre o time ou a pessoa responsável pela entrega e o gerente de contas. São eles que vão conseguir essas informações e transformá-las em bons resultados.
Inclusive, é bem importante ter pessoas específicas para cada setor, tal como em um hospital, justamente para garantir total foco.
Por isso, se você ainda não possui as pessoas certas para o seu pós-vendas, conheça o Sales Recruitment! Nosso produto para empresas que te ajuda a recrutar profissionais capacitados e que encaixam no perfil da sua empresa.
Ninguém vai precisar levantar dados e guardar em um documento que vai ser pouco visitado. A ideia central é tornar isso uma parte do seu pós-vendas, algo imprescindível para todos os projetos.
Então, não perca tempo e faça com que o Account Planning seja incorporado no processo comercial da sua empresa. Coloque-o como demanda e, se for necessário, crie um bom treinamento para isso!
O ponto aqui é fazer encontros quinzenais ou semanais (dependendo da compra) entre as pessoas envolvidas e fazer um brainstorm. Esse, vai dar base para um framework, ou seja, uma estruturação ideal para toda a equipe seguir.
Lembre-se de ter tudo bem acordado entre o time para que não sobrecarregue ninguém e para que flua com dinamismo. Não é para ser uma obrigação e sim para agregar o seu pós-vendas!
Reveja o que foi acordado com o cliente e obtenha uma análise detalhada dessa nova parceria. Isso é importante para você ter a concepção dos reais desafios que a sua solução enfrenta quando é contratada. Logo após, ponha em prática aquilo que for decidido nas reuniões de Account Planning.
É notório que essa prática exige uma boa dedicação, certo?
Mas a ideia aqui não é te assustar e sim te dar motivos suficientes para você mesmo querer essa implementação.
Caso ainda tenha dificuldades em alinhar seu time para isso, deixa com a gente, nós estruturamos todo o seu processo comercial, incluindo o pós-vendas! Agende seu diagnóstico agora!
Podemos concluir, então, que o Account Planning é uma necessidade para os bons resultados de venda. É claro, que, nós como empresa, sabemos que muitas vezes essas etapas são deixadas de lado em função da correria.
Entretanto, é importante lembrar que todo detalhe faz diferença!
Nesse momento, a perspicácia em notar uma oportunidade de recompra ou até mesmo saber quando deixar o cliente de molho, é o que define o seu sucesso no fim do mês.
Por isso, é necessário ter um time de vendas alinhado a essa perspectiva, além de procurar ter pessoas designadas para isso, como um médico especializado.
Assim, investir no seu próprio time também se torna uma etapa crucial. Então, se você acredita que sua empresa precisa de uma especialização, chama o Hackeando Processos!
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