AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação) é uma metodologia que defende um ciclo pelo qual as pessoas passam antes da conversão. Ou seja, é focada em entender o comportamento do consumidor e, assim, guiá-lo de maneira mais satisfatória pelo funil de vendas, considerando seus pensamentos, desejos e necessidades. O AIDA é pautado, então, na jornada de compra do consumidor.
O modelo AIDA foi criado por Elmo Lewis, pioneiro em vendas e publicidade nos Estados Unidos em 1899. O objetivo principal do criador do método AIDA era otimizar o processo de vendas. Para isso, Lewis partia do princípio que era necessário chamar a atenção do potencial comprador, orientá-lo sobre o produto e/ou serviço que desejava adquirir para, somente depois, transformá-lo em um cliente.
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Tempo de leitura: 5 minutos
O que você vai ler:
O que é AIDA?
As 4 etapas dessa técnica
Como aplicar o AIDA?
O AIDA é um método usado pelas equipes de vendas e marketing que foca especialmente no comportamento do consumidor. Ele se sustenta na ideia de que todos os clientes passam por um ciclo, chamado de jornada de compra, que vai desde os primeiros contatos com o negócio até o momento da decisão (ou não) da compra.
Basicamente, o método AIDA considera informações sobre o que o consumidor pensa, necessita e deseja para propor as etapas necessárias para gerar leads e alcançar mais vendas. Em outras palavras, o modelo serve para dar aquele incentivo aos clientes indecisos e fazer eles avançarem pelo seu funil de vendas.
A palavra AIDA é um acrônimo formado pelas iniciais em inglês das etapas principais dessa jornada, que são: Attention (Atenção), Interest (Interesse), Desire (Desejo) e Action (Ação).
No início da abordagem o maior desafio a ser enfrentado é captar a atenção do lead. É o momento no qual o lead julgará se vale ou não a pena dar abertura para que a conversa se estenda ou não. A ideia é entregar algo que realmente desperte a curiosidade do público, abordagem que também ajuda a sua empresa a se destacar dos concorrentes.
Depois de chamar a atenção do lead é fundamental despertar o interesse dele quanto a sua solução. Aqui, parte-se do ponto que o possível comprador já entrou no seu funil de vendas, por isso, você deve criar ações que o ajude a amadurecer o interesse pela compra. Para isso, é bastante indicado ressaltar os pontos fortes do seu produto/serviço e como esses podem resolver o problema que aquele lead tem.
Ou seja, você precisa manter esse potencial cliente envolvido com suas ações de marketing, de forma que o conduza de modo sutil em direção à tomada de decisão. É o momento de se concentrar nos pontos fortes do produto e que são mais relevantes para os problemas que o consumidor enfrenta. Ou seja, mostrar que a dor do cliente e a sua solução podem dar “match”, um casamento perfeito.
Enquanto as etapas anteriores do AIDA não costumam passar de segundos, neste ponto a coisa pode demorar um pouco mais. Aqui as informações são analisadas em mais detalhes e o potencial cliente observa se a sua solução é capaz de atender às necessidades dele, se ela é uma opção válida e confiável. Indicadores de confiabilidade (depoimentos, lista de clientes, formas de garantia, comentários de clientes, etc.) costumam ser responsáveis por alterar significativamente a taxa de conversão.
Por fim, a última etapa desse modelo consiste em “dar o empurrãozinho” que falta para o futuro cliente realmente fechar a compra. Para alcançar esses resultados, as suas ações podem ser a entrega de algo especial para ele, por exemplo, descontos exclusivos, período de testes gratuitos, etc. Você ainda pode usar os gatilhos mentais, ou seja, estímulos que direcionam uma pessoa a tomar uma decisão. O senso de urgência: “Curso com vagas limitadas” é um bom exemplo desse modelo.
Conhecer bem o perfil, necessidades e interesses do seu público-alvo.
Conhecer bem sobre o produto e/ou serviço que está sendo oferecido, a fim de saber exaltar suas funcionalidades, vantagens e diferenciais.
Criar e entregar conteúdos compatíveis com cada etapa que o cliente está passando.
Desenvolver ações que realmente incentivem o potencial cliente a seguir adiante na sua jornada de compra.
Encontrar um diferencial para a sua empresa, ponto que destaque entre os concorrentes e ajude a chamar a atenção do lead.
Utilizar ferramentas que contribuem para acompanhar essa jornada e para não perder nenhuma oportunidade de venda.
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