A ampulheta de vendas tem como objetivo utilizar os clientes já existentes e que confiam na empresa, para fazer com que eles gerem mais receita e ajudem o negócio a crescer. É um conceito complementar ao funil de vendas, sendo uma extensão do funil que já conhecemos.
Ou seja, esse conceito trata o funil de forma diferente, sendo utilizada a base de clientes atual para estender o alcance e o lucro do negócio.
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O que você vai ler:
Funil ampulheta: o que é?
Estágios do funil ampulheta
No funil que já conhecemos existe o topo, o meio e o fundo. Para muitas empresas, o processo termina quando a pessoa se torna o cliente, quando a compra é efetivada e vão medir esforços para outros potenciais clientes concretizar a compra. Entretanto, no funil ampulheta de vendas é diferente. Ou seja, o esforço é destinado para a base de clientes já existentes, gerando receita para o negócio.
O conceito de funil de vendas surgiu como forma de ilustrar as etapas pelas quais um consumidor passa até a realização da compra de um produto ou serviço. O ponto principal da mudança é que, a jornada do consumidor não acaba na compra. Ela continua após a venda com o atendimento ao cliente e sua retenção.
O novo funil nada mais é do que uma adaptação dos processos que já conhecemos às novas tendências e comportamentos do cliente. Pense que a jornada do cliente deve abordar desde o branding até o nível mais alto do pós-venda: os clientes engajados e fiéis.
Aqui se encontra o topo, a parte mais larga da ampulheta de vendas. Nesse momento, o cliente se identificou com a sua empresa e sente que gosta dela. Entretanto, ainda precisa entender melhor suas propostas para saber se continuará acompanhando. Neste estágio, o objetivo é entregar valor ao público. Porém, se deve focar na qualidade e não na quantidade.
Esse é o único estágio que não está diretamente relacionado ao problema do prospect. Da mesma forma, não se trata da solução ou do produto. Aqui, o importante é que os potenciais clientes encontrem a empresa e tenham uma interação positiva com ela. Afinal, é isso que vai garantir que eles avancem nas etapas do funil.
Depois do primeiro contato, o objetivo é que o cliente conclua que possui um problema e que precisa buscar uma solução. Este é o momento de apresentar desafios, oportunidades para melhorar e as possibilidades de soluções. Com isso, você mostra ao prospect como a vida dele poderia ser muito melhor se, de fato, resolvesse este problema.
Agora, o prospect começa a considerar as soluções e alternativas para o seu problema. O foco aqui ainda é a solução e não o produto. Dessa forma, apresentar os benefícios e diferenciais da solução é muito importante, ou seja, mostrar como a vida dele vai melhorar depois de solucionar o problema e caso não solucionar, o que poderá acontecer.
A partir deste estágio, o foco será no produto ou serviço. Por isso, é preciso apresentar os recursos, diferenciais, valores, cases de sucesso, entre outros.
Este é o último estágio antes da compra. Portanto, o cliente avalia se ele realmente precisa desta solução agora. É nesta etapa que também aparecem as clássicas objeções de venda e você deve estar preparado para quebrá-las.
A prioridade aqui é implementar a solução com sucesso para que o cliente perceba valor rapidamente. Agora, também é fundamental cumprir com todas as promessas feitas. Além do mais, essa é a etapa de mostrar que a sua empresa se importa com o sucesso do cliente. Para isso, os clientes precisam, obviamente, atingir os objetivos com a solução comprada. Você pode ajudá-lo mostrando as melhorias e estando ao lado do cliente. Assim, a empresa adota uma postura próxima e consultiva. Além de entender as dificuldades dos clientes e os ajudar a sempre dar um passo a mais.
Agora, é chegado o momento de apresentar valores adicionais ao cliente e resolver outros problemas que ele tenha. Se a sua empresa for bem-sucedida até aqui, as chances de vender mais para os clientes atuais aumentam. Consequentemente, há maior lucratividade nas vendas.
O Cross-sell acontece quando um cliente realiza uma compra de produtos relacionados ao original. Ao invés de incrementar a versão inicial, esses produtos auxiliam na mesma experiência que a compra inicial iria proporcionar.
Up-sell é uma estratégia de vendas que, diferente da abordagem do Cross-sell, envolve incentivar os clientes a adquirir uma versão mais sofisticada ou avançada do produto que originalmente pretendiam comprar.
Esta é a última etapa do funil ampulheta de vendas. E ela costuma ser o sonho da grande maioria das empresas. Ao chegar aqui, o cliente se torna fiel à sua empresa. Transmitindo, assim, mensagens positivas sobre ela a outras pessoas. Isso significa que, mais pessoas irão conhecer o seu negócio. Para desenvolver um relacionamento desse tipo com um cliente, no entanto, é preciso de muita proximidade, transparência e entrega de resultados.
E não se engane que o trabalho acabou por aqui. Afinal, o cliente precisa se manter satisfeito e próximo da empresa. Portanto, todo aquele trabalho de ouvir e ajudar ainda é necessário. Para isso, você pode oferecer consultorias especiais e sempre estar disposto a solucionar dúvidas. Por fim, tenha em mente que esse funil gira em torno do cliente. Portanto, você deve oferecer valor a todo momento.
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