No artigo sobre a relação entre vendas e tecnologia, explicamos como o mundo em constante transformação e com um mercado cada vez mais competitivo pode te fazer ficar para trás.
Para além, também já trouxemos inúmeras vezes como o detalhe importa na hora de prospectar, qualificar e fechar uma venda.
O que esses dois assuntos têm em comum? Tudo!
Com a forte concorrência e a evolução constante de tendências, não trazer tecnologia para o seu negócio e não achar brechas dentro do segmento que você atua pode ser fatal para o seu negócio.
Por isso, uma boa saída para esse impasse é fazer uma análise de mercado eficiente, visto que ela pode ser uma arma poderosa para ajudar as empresas a navegarem entre os desafios e concorrentes.
Esse texto irá guiar você em um passo a passo pelas principais etapas e técnicas de análise de mercado.
Dessa forma, vamos garantir que você esteja aproveitando as oportunidades que podem ajudá-lo a obter uma vantagem sobre a concorrência!
Então, vamos lá?
Tempo de leitura: 10 minutos
Você vai ler sobre:
O que é Análise de Mercado
Por que investir em Análise de Mercado?
5 etapas para aplicar a Análise de Mercado
A princípio, análise de mercado nada mais é do que segmentar e pôr sobre a mesa todas as especificidades do seu tipo de consumidor.
Mas, calma! Isso não é sobre o seu cliente, como é o ICP, e sim sobre o seu mercado como um todo.
Assim, a análise de mercado é um procedimento de avaliação e identificação de vários fatores e condições, internas e externas, em um nicho específico.
Com ela, você consegue mensurar, por exemplo, o tamanho do seu mercado, as tendências de crescimento dele, os objetivos de cada concorrente, seu público-alvo e o cenário competitivo que você vai enfrentar!
Para este tópico, eu recomendo a você o texto “Segmentação de mercado: saiba como fazer”.
Desse modo, esse tipo de análise permite que você se mantenha informado sobre as últimas tendências do seu mercado. Ou seja, o hábito de compra do seu consumidor, a atividade da concorrência e as tecnologias mais novas.
Então, basicamente, você tem um panorama privilegiado para constituir suas melhores estratégias para crescer dentro do seu nicho.
Nesse sentido, você pode descobrir quais serviços já são populares dentro do seu segmento, quais ainda faltam demanda, quais estratégias seus concorrentes trabalham e se são eficientes.
Além desses benefícios, uma boa análise de mercado fornece uma abordagem baseada em dados para a criação de um plano realista e de alto impacto para melhores decisões de negócio.
Mas, antes de ir para as etapas de aplicação dessa estratégia, eu preciso te parar aqui para te fazer uma pergunta muito séria.
Até quando você vai ficar sem uma plataforma de prospecção e continuar do jeito que está?
Aproveite essa oportunidade para pensar bem se você realmente não quer, nem um pouco, ter dados confiáveis do seu processo e uma gestão comercial mais eficaz!
Se você já decidiu que não quer, tudo bem, o trabalho será mais árduo, porém, não impossível.
No entanto, se você entendeu a diferença que um software pode fazer quando o assunto é aumentar suas vendas, então conheça a Dealwise, nossa ferramenta de prospecção de clientes:
Então, vamos descobrir qual é o seu mercado ideal?
Sim, a primeira dica é basicamente o nome desse processo, mas é aqui que eu vou destrinchar o que você deve fazer.
Por meio de questões, você coloca em um papel ou em uma planilha, as respostas que conseguir e elas já te trarão um padrão interessante do seu mercado-alvo.
Então, pense em responder perguntas como:
. O seu produto resolve qual dor? E essa dor está presente em qual mercado?
. Qual o tipo de captação de receita nesse mercado?
. Como são os consumidores desse mercado?
. Sobre esse consumidor, como ele procura esse produto?
. Qual o tipo de canal que ele usa para isso?
. Quais as outras dores que esse consumidor tem além da principal?
Assim, respondendo esse tipo de pergunta, você já sai dessa etapa com seu mercado-alvo definido, o tipo de cliente presente nele, como você consegue vender dentro dele e o tipo de canal que é mais utilizado!
Nessa etapa, o principal objetivo é usar o perfil de cliente ideal do seu negócio para ajudar a analisar seu mercado. É bem provável que você já saiba o que é isso, mas, caso não faça ideia leia nosso artigo sobre!
Bom, dessa maneira, é possível fazer esse mapeamento levantando histórico dos seus últimos clientes. Como? Segue o fio:
Primeiramente, pegue todos os seus clientes até hoje e avalie quais são os 10 melhores clientes. Isto é, aqueles que melhor se identificaram com a sua solução, quais geram mais receita e quais você tem um relacionamento melhor.
A partir disso, você responde algumas perguntas como:
. Que segmentos esses 10 clientes estão incluídos?
. A geolocalização, tamanho, porte e faturamento deles.
. Quais eram os principais desafios que essas empresas estavam enfrentando antes de consumirem a sua solução?
. Quais os cargos que você teve maior relacionamento e facilitou sua conversa com a empresa?
. Como foi o ciclo de vendas médio dessas 10 empresas?
Após esse relatório e de acordo com a experiência que esses 10 clientes tiveram com a sua solução, você consegue entender o comportamento do seu cliente dentro desse nicho.
Com o seu perfil de mercado e cliente definidos, é avaliar sua outra parceira nesta jornada: a concorrência.
Não vamos tratá-la como algo ruim, pois, é com base na análise dela que você pode tirar várias vantagens para si.
Então, para entender como seus concorrentes atuam dentro do seu nicho, as questões devem ser baseadas em como é a presença deles dentro desse segmento, como eles se identificam com o mercado e quais os tipos de demandas que eles atendem.
Por quê?
Porque, é desse modo que você vai conseguir entrar com estratégias diferentes das deles, tentando abordar a dor de outra forma ou então até investir em alguma necessidade que esses leads também têm e seu concorrente não supre.
Como exemplo, temos o nosso caso, o Sales Recruitment: um mercado cheio de empresas focadas em prospecção, mas nenhuma em solucionar um dos maiores problemas da venda.
Por outro ângulo, então, enxergamos a necessidade de muitas empresas do nosso segmento tinham em recrutar bons vendedores para sua equipe e de achar um perfil condizente com o que queriam.
Nesse contexto, criamos um serviço para trazer os melhores profissionais dentro do requisito do cliente e trazê-los até ele! Incrível, não?
Entretanto, caso seja do seu interesse conhecer o Sales Recruitment é só entrar em contato com a gente, clicando aqui!
Sob essa linha de raciocínio que estamos seguindo, agora é o momento de você definir as tendências do mercado escolhido.
Pensa comigo, você já sabe sobre seu cliente, seu nicho como todo e seus concorrentes. Agora, é só juntar tudo e definir aquilo que está em alta nesse segmento.
Com isso, você consegue focar em um tipo de serviço, estratégia e solução além de poder moldar seu produto de acordo com essas tendências.
Mais uma vez, o exemplo perfeito também está no Hackeando Processos:
Decerto, você já deve conhecer a Dealwise, nossa plataforma de prospecção. Ela foi criada a partir da análise de tendências do nosso mercado, quando notamos que ela era uma grande necessidade dos nossos clientes.
Para tanto, percebemos que nossos concorrentes tinham falhas em suas soluções e, com base nelas, nasceu o nosso próprio software de prospecção.
Leia o artigo que fizemos sobre essa construção e formulação da Dealwise e entenda o que é Análise de Mercado na prática: é só clicar aqui!
E é depois de todas essas informações que você começa a preencher as lacunas sobre o seu segmento ideal, a localização ideal do seu consumidor e o faturamento médio.
Além disso, você pode ir além e definir suas personas primárias e secundárias, as principais dores e necessidades desse segmento e quais delas você quer sanar com a sua solução.
Mas, eu sei que nem tudo são flores e essa análise não é tão fácil como a gente pensa, então, aqui vai uma dica de ouro:
Se você tem dificuldades de mapear empresas para prospectar dentro do seu mercado e não consegue descobrir contatos de decisores, fique tranquilo!
Com a B2B Data, nós fornecemos leads qualificados para o seu processo de prospecção outbound!
De acordo com os segmentos de atuação da sua empresa, encontramos empresas em regiões específicas e com porte definido e sem necessidade da sua equipe realizar esse mapeamento.
Então, terceirize todo o processo de captação de leads com a gente e não perca tempo. Vamos começar a vender agora mesmo? Entre em contato conosco!
Por fim, podemos concluir que a análise de mercado é muito importante para quem deseja conhecer mais sobre o segmento que vai agir.
Então, assim como nós fizemos com o nosso nicho e formulamos a solução completa para vendas complexas, você também pode chegar lá com esse passo a passo!
E se você quiser ir mais longe e entender como treinar seu time para prospectar leads higienizados e tudo isso dentro de uma consultoria personalizada com o auxílio de uma plataforma especializada em prospecção, já sabe né?
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