Blog

Previsibilidade em vendas: entenda como aplicar

4 de abril de 2022 - 12H00
Previsibilidade em vendas: entenda como aplicar

Podemos definir previsibilidade em vendas como um hábito que possibilita ter noção de como será o faturamento do seu negócio em um espaço de tempo específico. 

Assim, para entender melhor, imagine que você gostaria de ter um controle igual ao que fazemos quando metrificamos nossos gastos para juntar alguma quantia ou para fechar o mês sem dívidas.

Para que isso ocorra, a gente pensa em todos os gastos fixos e variáveis que temos, ou imaginamos que iremos ter, e daí tentamos controlar, correto?

Com vendas é a mesma coisa! Para delimitar os recursos disponíveis na sua empresa, planejar um investimento ou uma meta de faturamento é preciso ter essa previsão assertiva.

Por isso, continue lendo esse artigo e descubra os benefícios de aplicar essa estratégia comercial e como fazer isso com uma matemática bem simples!

 

Think Winona Ryder GIF by reactionseditor

 

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

Importância da previsão em vendas

Como ter mais previsibilidade nas suas vendas

Vantagens de ter um processo previsível

 

Importância da previsão em vendas

 

No artigo sobre a relação entre tecnologia e vendas, coloquei como uma das vantagens dessa junção a previsibilidade que você garante para o seu negócio.

Mas, porque é tão importante assim? Bom, vamos aos fatos:

Se você quer faturar um número qualquer no fim do mês, é preciso estabelecer metas que, juntas, chegam a esse faturamento, certo?

Para que essas metas sejam concretas, reais e possíveis de serem batidas, você precisa entender o que tem que ser feito em cada estágio do seu funil de vendas, de acordo com o que você espera.

Então, empresas que não possuem esse tipo de previsão acabam muito no escuro, pois não entendem quais objetivos precisam ser visados e nem o tanto de leads que tem que prospectar. No final, as metas não coincidem e a equipe fica de mãos vazias.

Para tanto, é preciso ter alguns indicadores prontos para serem analisados e um funil de vendas bem estruturado.

Entretanto, não se desespere! Nós temos a solução perfeita para quem procura estruturar um processo outbound do zero. Conheça a House de Prospecção quando terminar de ler! Te garanto que vai valer a pena:

 

 

Como ter mais previsibilidade nas suas vendas

 

Para criar esse tipo de prática dentro de um processo de vendas, nós indicamos a chamada “Engenharia Reversa”. Essa estratégia se resume a colocar o seu funil de cabeça para baixo e começar uma operação contrária ao início dele. 

Parece complicado, pensando assim, de maneira superficial, não é?

Mas, segue o fio e entenda como essa técnica vai ser útil para o seu negócio:

 

Engenharia Reversa

 

Com a engenharia reversa você consegue aplicar a meta geral da sua equipe e conquistá-la por meio de pequenas tarefas, de acordo com a realidade do seu negócio.

Assim, para te explicar de uma forma mais dinâmica, trago um exemplo concreto, a previsibilidade que nós fazemos aqui no Hackeando Processos:

Certamente, temos as etapas gerais do nosso funil = prospecção, lead conectado, reunião agendada, reunião realizada, proposta apresentada, negociação e fechamento.

Qual a sacada da engenharia reversa? Suponha que o faturamento trimestral que queremos atingir seja de 100.000 reais, a primeira coisa que nós devemos pensar é: quantos contratos eu preciso (ou quero) ter fechado até o fim do trimestre?

Digamos que eu preciso de 10 contratos, em média. Bom, temos um número e é a partir daqui que a previsibilidade começa a tomar forma. 

Porém, para deixá-la mais completa e condizente com o panorama atual da sua empresa, é preciso ter alguns pontos alinhados:

 

Metas realistas

 

Duas situações são bem ruins nesse quesito: ter metas irreais ou não ter nenhuma definida.

Isso porque se suas metas não estão atreladas com o que você vende hoje, com certeza o resultado final não será o esperado, pois está acima do caixa atual.

Além disso, sem uma visão do que está por vir, ou pelo menos que você espera que esteja, é como caminhar vendado. Por isso, crie um plano de gestão, para ter mais controle do seu processo e dos resultados dele e sempre de acordo com o que seu negócio entrega hoje em dia!

 

Funil bem definido

 

Você viu mais acima que aqui na empresa possuímos um funil bem definido, com base no ciclo de vendas que os nossos clientes seguem. 

Para ter mais previsão em suas vendas, você também precisa ter isso muito bem esclarecido. 

Portanto, coloque em etapas mesmo, um cenário ideal em que a maioria dos seus clientes se encaixam, na hora de comprar o seu produto. Assim, já temos um começo bem promissor!

 

Acompanhamento de indicadores

 

Essa é, de longe, a parte mais importante para fazer a matemática da engenharia reversa, de fato, funcionar. Isso porque, você precisa de ter algumas métricas em relação a cada estágio do funil e ao ticket médio, ou seja, o valor médio dos seus produtos.

Então, voltando ao exemplo dos 100.000 reais, se eu preciso atingir esse faturamento, quantos projetos preciso para chegar nele e quantos leads preciso ter em negociação para conseguir um contrato?

É nesse momento que entram as médias. 

Pensa comigo: se eu sei que, entre a etapa de prospecção e lead conectado eu tenho uma taxa de conversão de 50%, quantas pessoas eu preciso prospectar para chegar ao meu número de leads que vão me dar, no fim do trimestre, o faturamento esperado?

Com isso, são esses cálculos que precisam ser feitos a cada etapa do funil, para que aqueles 10 contratos fechados que definimos em primeiro lugar, sejam alcançados!

 

 

Vantagens de ter um processo previsível

 

Nesse sentido, nada mais justo do que abordar os principais benefícios de ter uma previsibilidade em vendas! Dentre essas, estão:

. Segurança: você passa a ter mais controle do que acontece dentro da sua operação e com o caixa da sua empresa;

. Sem surpresas no fim do mês;

. Facilita a avaliação de gargalos: uma taxa de conversão menor que o esperado e um sinal de alerta já pode ser aceso e saídas podem ser tomadas com agilidade;

. Te ajuda a visualizar melhor as oportunidades e aquilo que você já tem noção que não vai para frente: a qualificação de leads fica bem mais fácil e rápida.

Agora, se tem um conselho que nós podemos te dar, é que você coloque a sua operação de vendas dentro de uma plataforma de prospecção!

Sim, com uma ferramenta, não tem erro! Os dados são bem confiáveis, são armazenados e registrados lá dentro mesmo e você tem acesso a eles a qualquer momento. Aliás, não apenas você como todo o seu time de vendas!

O resultado é tão fantástico que o Hackeando Processos resolveu lançar o próprio software focado em pré-venda: a Dealwise. Lá, você gerencia e organiza todos os seus processos e negócios em aberto. 

A previsibilidade aqui passa a ser o foco do seu negócio! Aproveite e agende uma demonstração da Dealwise, clicando aqui embaixo:

 

 

Conclusão

 

Por fim, podemos concluir que, ao definir os estágios de venda do seu funil, ter suas metas bem claras e realistas e utilizar da engenharia reversa, a previsibilidade se torna presente no seu negócio!

Contudo, lembre-se: para implementar qualquer técnica em um processo de vendas, toda a equipe deve estar capacitada para exercê-la com eficiência. 

Então, se precisar de um treinamento personalizado e completo para o seu time, agende um diagnóstico com os nossos especialistas.

Com o nosso Treinamento em Vendas B2B, a gente entende os seus gargalos, capacita a sua equipe comercial e criamos materiais como esse do vídeo abaixo, ideal para a sua empresa! 

Clique aqui e garanta o sucesso do seu time inteiro!

 

 

Leia também