“In god we trust, all others must bring data” – W. Edwards Deming.
Se o homem que foi reconhecido pela otimização dos processos produtivos nos EUA durante a Segunda Guerra Mundial, pelo desenvolvimento das vendas no mercado, e também considerado um dos responsáveis pelo destaque dos produtos japoneses no cenário mundial, dizia que os dados são importantes, quem somos nós pra discordar, não é mesmo? E nem somos doidos de fazer isso! Muito pelo contrário. Estamos com o nosso querido William Edwards Deming. Os dados são fundamentais para qualquer empresa!
Mas, não é necessário apenas ter os dados. É preciso também saber fazer um bom gerenciamento deles para que os processos sejam otimizados e as equipes possam trabalhar em harmonia.
E, por isso, hoje vamos te apresentar algumas formas de fazer sua gestão de dados!
Tempo de leitura: 7 minutos
Você vai ler sobre:
O que é gestão de dados
Ferramentas para gestão de dados
CRM
Métricas
KPIs
Dealflow
Conclusão
Primeiramente, vamos entender o que é a gestão de dados e a importância desse processo para a sua empresa.
Essa gestão é a administração e controle dos dados coletados desde o início até o fim do processo de negociação com um cliente. Tem como objetivo conhecer mais os clientes da empresa, reconhecer suas dificuldades na jornada de compras, ajudar na transmissão de informações entre as equipes de funcionários e também otimizar o processo de vendas.
Alguns benefícios que a gestão de dados comerciais pode trazer para sua empresa:
Se você quer contratar um profissional para ser responsável diretamente pela gestão de dados, você pode procurar pelos seguintes perfis:
Agora que você já sabe o que é gestão de dados, conhece os seus benefícios e os profissionais responsáveis por essa área, chegou a hora de te apresentar ferramentas e modelos que são muito utilizados e podem fazer uma grande diferença na sua empresa:
Uma pesquisa de 2018 da Martech mostrou que 63,5% das empresas de tecnologia já utilizavam CRM no Brasil, e a ferramenta foi considerada uma grande tendência nas empresas em 2020.
O Customer Relationship Management (ou Gestão do Relacionamento com o Cliente) é um conjunto de estratégias com a finalidade de colocar o cliente como o foco do processo de vendas. E, além desse conjunto de estratégias, existe também a ferramenta chamada CRM, que trabalha como um banco de dados do cliente e auxilia na prática desse método.
Atualmente, as pessoas valorizam muito um atendimento personalizado, mas infelizmente parece que o tempo tem sido encurtado para todos, inclusive para as empresas. Por isso, ter uma ferramenta que vai te fornecer as informações necessárias para você personalizar o seu atendimento é fundamental para vender bem.
O documento CRM contém informações como nome do cliente, idade, endereço, e também todas as ações dele no processo e compras em tempo real. Além disso, por meio dessa ferramenta, você pode identificar o início da jornada de compras do lead, a etapa atual na qual ele se encontra no funil e, bem como o momento em que ele foi perdido, caso isso ocorra.
Portanto, o CRM é uma ponte de relacionamento entre você e o seu cliente. Por meio dele você vai poder acompanhar a jornada de compras de cada negociação. Alguns dos seus benefícios são:
Quer mais motivos para adotar um CRM?
Para conhecer algumas ferramentas de CRM, entre aqui.
As métricas estão muito presentes no marketing digital. Elas representam o número das ações dos usuários frente à uma ação da empresa.
Exemplos de métricas:
Total de visitas em um site ou página: Informa o número de pessoas que entraram na sua página nas redes sociais ou no seu site. Muitas plataformas digitais oferecem esse recurso em seu próprio site.
Fontes de tráfego: Essa métrica indica de onde os visitantes da sua página vieram. Ela auxilia no estabelecimento de estratégias de prospecção. Você pode obter essa métrica por meio de ferramentas como o Google Analytics;
Conteúdo compartilhado: Informa o número de compartilhamentos da sua publicação. Essa métrica ajuda a identificar os conteúdos que geram mais engajamento. Você pode fazer essa medição por meio de ferramentas como Buffer, Bitly e Hootsuite;
Taxa de cliques: A taxa de cliques é medida principalmente em e-mails marketing e anúncios patrocinados. Essa métrica auxilia a identificar o engajamento de cada campanha realizada.
ROI (Retorno Sobre Investimento): O Retorno Sobre Investimento remete diretamente ao lucro de uma empresa diante das campanhas de marketing. Para obter essa métrica você deve fazer um cálculo diminuindo o valor do investimento do valor da receita.
Existe uma frase que diz “tudo aquilo que pode ser medido, pode ser melhorado”. Portanto, para melhorar ainda mais o seu processo comercial, você deve ter um bom gerenciamento por meio dos KPIs.
Os KPIs (Key Performance Indicator ou Indicadores-chave), têm como base as métricas mais relevantes no seu processo e nas suas estratégias. Eles indicam os resultados de uma ação e o desempenho da empresa de forma matemática.
Nós fizemos um outro post completo com os 8 principais KPIs que você deve utilizar na sua empresa. Vem ler!
Uma das práticas para ter esse controle do seu processo é chamada de Dealflow, ou fluxo de negociações
O Dealflow é uma maneira muito simples de fazer a análise de um funil de vendas. Ele é, basicamente, o mapeamento do seu funil considerando as etapas que você tem dentro do seu pipeline, as taxas de conversão entre cada uma das etapas e o tempo médio em que um lead percorre esse trajeto.
No Dealflow você deve analisar o funil da sua última fase até a primeira, da seguinte maneira:
– Tenha registrado sua meta de clientes em um período de tempo;
– Conheça as taxas de conversão de cada etapa do seu funil;
– Agora, você irá multiplicar o número de pessoas que você deve obter em cada etapa de acordo com a porcentagem de conversão em cada uma delas.
Por exemplo:
Sua meta é obter 5 clientes. Mas a conversão do seu SQL para cliente é de 25%. Então você deve apresentar 20 propostas.
Se a sua taxa de conversão de SQL para MQL é de 50%, então você precisaria conseguir 40 MQLs.
Agora, digamos que sua taxa de smartleads para MQLs seja de 10%, então você precisa prospectar 400 smartleads.
Ou seja, seu trabalho para conseguir 5 clientes deve ser focado em conseguir, primeiramente, 400 smartleads.
É bem simples fazer um dealflow, viu? Faça essa análise adaptando os número de acordo com o seu processo.
A gestão de dados impacta diretamente na sua receita, pois essa prática otimiza os processos, personaliza o atendimento e aumenta as venda. Com ela você consegue administrar as informações do seu cliente, melhorar a harmonia entre suas equipes, trabalhar com transparência e identificar os pontos de melhoria em cada negociação.
Enfim, nós, do Hackeando Processos, desejamos a você uma boa gestão de dados e muito sucesso!