Antes de tudo, a área comercial deve influenciar a decisão de compra do cliente, garantir sua satisfação e criar um relacionamento sólido.
Sua missão envolve conhecer profundamente o cliente, mapear seu comportamento e oferecer soluções certeiras para aliviar suas dores e suprir suas necessidades.
Quer conhecer mais sobre essa área tão importante? Continue lendo nosso artigo!!
Tempo de leitura: 7 minutos
O que você vai ler:
O que é a área comercial?
Os cargos e as funções dentro de uma área comercial
Qual modelo de venda devo utilizar?
Imagina que você tenha o melhor produto/serviço do mercado, mas que na hora de vender o time de vendas está desalinhado e não consegue vender? De nada adianta o esforço do restante das áreas.
A área comercial é a responsável por representar a sua marca e criar métodos para facilitar a decisão de compra. Desde o planejamento ao pós-venda, essa equipe faz de tudo para que sua empresa tenha a melhor jornada possível em busca de um bom resultado para o cliente.
Os profissionais da área comercial dominam as técnicas necessárias para persuadir o cliente e traçar metas para que o negócio obtenha alto crescimento.
Trabalhar com as expectativas dos clientes, ter visão do dono da empresa, saber tudo sobre aquilo que está oferecendo são características fundamentais de um bom comercial de venda.
Entender esses pontos garante que sua equipe estará preparada e capacitada para atender às necessidades do cliente, além de demonstrar segurança e confiança na solução vendida, o que provavelmente irá se tornar uma fidelização.
A área comercial está presente nas etapas de: planejamento, prospecção, abordagem, estudo das necessidades do cliente, proposta de valor, negociação, fechamento e pós-venda. Enfim, podemos ver a importância que essa área possui dentro de uma empresa.
Dentre a responsabilidade desse profissional, está a análise completa de concorrentes (segmentação, speech, produto) e produção de listas de leads que já possuam um perfil parecido com o da persona alvo.
Esse trabalho é essencial para que no próximo passo, o de prospecção, o time consiga entregar ainda mais, com leads higienizados. O profissional de Inteligência Comercial se torna parte essencial do processo, a partir do momento em que ele é o responsável pela geração desse lead outbound e a sua constância.
LDR
O LDR, ou Lead Development Representative, é o profissional responsável por organizar as listas de leads para a prospecção. Essas listas podem ser compradas de empresas especializadas ou geradas internamente pela própria empresa.
A função desse profissional é checar se as informações fornecidas estão atualizadas e corretas. Além disso, deve realizar pesquisas para complementar a lista com informações que estiverem faltando e acrescentar outros dados relevantes.
SDR
A principal responsabilidade desse cargo não é vender diretamente, mas sim qualificar os leads e direcioná-los para as próximas etapas do funil de vendas. Além do mais, ele realizará o primeiro contato com o lead, registrar todas as informações, por fim, deve identificar o momento que lead está pronto para ser direcionado ao vendedor e dar prosseguimento a esse processo.
BDR
O Business Development Representative tem como principal função gerar leads qualificados por meio de uma abordagem outbound, ou seja, indo atrás de potenciais clientes. Esse profissional também pode direcionar sua estratégia para identificar novos segmentos de clientes para um negócio. A principal diferença entre SDR e BDR é que enquanto o SDR recebe uma lista de leads pronta, o BDR precisa produzir a sua.
Alguma de suas responsabilidades são criar planos de negócios detalhados para facilitar o alcance de metas e objetivo, gerenciar todo o ciclo de vendas, desde encontrar um cliente até garantir um negócio e por fim, descobrir novas oportunidades de vendas por meio de redes de contatos e transformá-las em parcerias de longo prazo.
A responsabilidade do gestor é basicamente garantir que o time esteja rodando com eficiência e em alta performance. O gestor também deve garantir a construção e execução correta do processo comercial.
Irá gerir o comercial em vários níveis. Além de, analisar estratégias de vendas, acompanhar a concorrência, identificar e apontar tendências mercadológicas, estudar projeções e quadros comparativos e elaborar relatórios gerenciais, para subsidiar informações à gerência na tomada de decisão e atender os resultados previstos.
Ficará responsável por gerenciar a pré venda, além de, motivar e treinar o time de SDRs para que ele seja capaz e esteja engajado em gerar o máximo de oportunidades qualificadas para a equipe de vendas.
A maior diferença entre o diretor e o gestor é que o gestor acompanha a equipe mais de perto, diariamente, e o diretor tem um contato mais distante. Além disso, o diretor normalmente recebe relatórios semanais da evolução dos resultados e costuma executar o planejamento comercial de acordo com o que precisa ser feito para que a área comercial esteja sempre crescendo.
O profissional da área de Sales Enablement é responsável por criar e otimizar processos, definir as diretrizes de contratação e fornecer ferramentas, treinamentos e insumos para melhorar rotinas e performance de vendedores.
A tradução literal para enablement é habilitação e é isso que ele faz, em outras palavras, ele habilita o profissional na capacidade técnica para executar todo o processo.
Esse profissional é responsável por otimizar o processo. Também pelas operações de vendas, ou seja, garantir que o processo está bem organizado, que o CRM está rodando de maneira plena, também analisar números e indicadores. Tudo isso para garantir que os números estejam corretos e que a estratégia da área está seguindo o caminho correto.
Pode ou não estar dentro da área comercial, mas independente de como será feita na sua empresa, é muito importante garantir que os clientes que já estão na sua base estão satisfeitos com a solução. Com isso, a chance de conseguir uma fidelização e o cliente procurar novamente seu serviço é muito alta.
O profissional que é responsável pelo pós venda, garantindo a satisfação do cliente com o que foi vendido a ele. Dessa forma, um dos principais motivos de ter a função CS em uma empresa é evitar que os clientes rompam contrato com a marca e, assim, se aproximarem da sua marca.
Podemos definir o que é um modelo de venda como a metodologia utilizada para comercializar determinada solução. Trata-se de um conjunto de estratégias que vai definir como os produtos e serviços serão vendidos. Aqui vão três modelos:
A proposta do modelo de venda self service é permitir que o cliente percorra toda a sua jornada de compra sem a intervenção de um vendedor.
O objetivo do Self Service Sales é dar ao cliente total autonomia para avaliar a proposta de valor, os benefícios que ela pode trazer para ele e de que maneira o produto ou serviço oferecido é capaz de solucionar suas dores.
Portanto, não é necessário que algum vendedor entre em contato para convencer o possível cliente da compra.
Esse é um modelo muito econômico e eficiente para quem possui um produto fácil de entender, implementar e com um custo baixo.
Além disso, caso o produto seja realmente eficiente e necessário, escalar se torna bastante fácil e as empresas acabam optando por esse caminho porque ter um time físico de vendas seria muito caro.
São as vendas realizadas internamente, dentro do escritório. Logo na prospecção, o vendedor entra em contato com o cliente em potencial por e-mail ou por telefone para apresentar o produto ou serviço.
Em seguida, o agora lead passa a ser qualificado a partir de vários outros contatos (e-mail, telefone, videoconferência, chat).
Esse modelo se diferencia do self service pelo fato de que o vendedor interfere na jornada de compra do cliente. No entanto, essa interferência é feita de maneira remota, à distância.
As vendas externas são o modelo clássico, que existe desde quando vendedores não possuíam telefone, skype, e-mail ou redes sociais para entrar em contato com seus clientes.
Se o seu produto é complexo, muito inovador, de alto ticket médio, você, quase que com certeza, terá que adotar esse modelo. Além de trabalhar com uma boa margem de lucro, afinal não realiza muitas vendas por ano, o contato pessoal é extremamente necessário para a construção de confiança.
Porém, como hoje em dia o custo envolvido nesse tipo de modelo é muito alto, talvez o caso mencionado seja o único viável.
A prática de mesclar inside sales e field sales tem agradado boa parte das empresas. O melhor termômetro para entender se a estratégia mista está funcionando é mensurar produtividade e retorno financeiro. Por fim, o segredo do modelo misto é fazer a mudança aos poucos, de olho no cliente e nas contas da área comercial.
Em suma, podemos ver o quanto a área comercial é importante e essencial para uma empresa. Está com dificuldade em estruturar esse time? O Hackeando Processos pode te ajudar! Entre em contato CLICANDO AQUI e agende um diagnóstico.