Podemos dizer que 90% do fechamento de uma venda vem da arte de persuadir o potencial comprador de que seu produto vale a pena para ele.
Mas, essas técnicas podem te levar muito além como, por exemplo, aumentar as conversões do seu time e, consequentemente, as vendas!
Isso porque, ter uma equipe capacitada para vender utilizando as mais variadas habilidades de persuasão, é ter uma área comercial preparada para lidar com objeções e passar por elas com facilidade.
Então, vamos entender como criar vendedores de alta performance com persuasão em vendas?
Vem comigo!
Tempo de leitura: 10 minutos
Você vai ler sobre:
O que são técnicas de persuasão em vendas?
A importância da persuasão em vendas
O uso de gatilhos mentais em vendas
6 técnicas matadoras de persuasão
Como treinar vendedores para aprimorar as técnicas de persuasão?
De modo geral, as técnicas de persuasão em vendas são mecanismos práticos desenvolvidos para que você atinja melhores resultados com seus potenciais clientes.
Assim, elas podem servir de embasamento para vendedores que querem desenvolver sua retórica e, com base em técnicas já testadas, melhorar suas performances.
Mas, como elas podem realmente ajudar nisso?
Bom, de diversas maneiras. Primeiramente, é importante entender que é extremamente necessário ter conhecimento da persuasão.
Mas, vamos do começo: a persuasão não é enganação, uma vez que o vendedor deve auxiliar o cliente a tomar a melhor decisão e essas técnicas vão atuar nisso!
Portanto, o papel do vendedor não é ludibriar o potencial cliente em nenhum momento.
A persuasão em vendas entra para fazer o vendedor mostrar ao cliente como ele precisa daquela solução e como ele não pode deixar para depois. Com isso, entendemos que antes de usar a persuasão para ajudar o cliente a escolher a sua solução, é preciso investigar se ele precisa de verdade.
E aí sim utilizar dessas técnicas para melhorar o atendimento a esse prospect!
Então, vamos entender algumas dessas práticas?
Gatilhos mentais em vendas são apenas algumas das maneiras de persuadir clientes por meio de ações pontuais. Ou seja, são táticas sutis usadas para gerar uma reação específica em quem te ouve.
Desse modo, fazendo uma alusão, é como se você apertasse uma tecla para ter determinada reação de um cliente. Obviamente, lidar com pessoas não é algo tão exato. Ainda assim, a partir do momento em que você aprende mais sobre os gatilhos e passa a empregá-los, fica mais natural obter os resultados que deseja.
Esses são alguns dos muitos gatilhos que podem ser usados na hora de convencer alguém:
. Prova social: Você provar para as pessoas de que seu produto é bom e vale a pena ser adquirido, através de depoimentos e resultados concretos.
. Autoridade: consequência da expertise e personalidade do vendedor, que é capaz de transmitir conteúdo de valor e confiança aos outros.
. Escassez: diretamente relacionado a algo limitado, que vai acabar.
. Urgência: esse gatilho desperta ações inconscientes ao estimular nosso cérebro a tomar decisões em situações urgentes.
É notório, então, que tudo o que aprender a partir de agora deve ser usado com responsabilidade, ajudando a pessoa a tomar a melhor decisão para o seu momento.
Afinal, não compensa para a empresa que seja feito um grande esforço na venda e, logo depois, o cliente cancele o serviço.
Com isso em mente, vamos conhecer algumas técnicas de persuasão em vendas?
Segue o fio:
Certamente, uma das técnicas mais básicas de persuasão em vendas é nunca começar uma conversa se impondo ou sendo arrogante. Isso só causará uma má impressão na outra pessoa.
Então, sempre chegue cumprimentando as pessoas, sorrindo e começando uma conversa amistosa. E caso você não faça isso no início, mesmo se começar a fazer depois, fica mais difícil mudar a impressão que você passou.
Por isso, sempre seja o mais simpático possível!
Sem dúvidas, o storytelling já vem sendo recomendado desde 1936, e não é de se surpreender, pois, é uma técnica que funciona muito bem para emocionar e impressionar clientes.
Assim, ele é fundamental para gerar apelo e identificação por meio de narrativas. Então, dê exemplos, conte histórias e mostre que a sua solução é o herói que veio salvar a empresa do comprador do prejuízo.
Para torná-lo mais eficaz ainda, utilize de histórias que sejam parecidas com a desse potencial cliente, para que, dessa forma, ele se identifique com a situação e confirme que você realmente pode ajudá-lo!
Para explicar essa prática, eu gosto muito dessa frase: “A capacidade de persuadir as pessoas sem irritá-las é a arte mais poderosa conhecida pelo homem”.
Como disse na primeira técnica, é preciso ser sempre empático, mostrar que entende as razões do outro e que, talvez, se estivesse do outro lado da mesa, tomasse a mesma posição.
Aliás, no caso de vendedores, entender as necessidades de seus clientes é fundamental para poder oferecer soluções e ideias para seus problemas.
Portanto, um bom vendedor nunca deve ser uma pedra, mas um interlocutor que escuta e se adapta à fala do outro.
Por fim, a frase também nos ajuda a refletir sobre a importância de convencer de forma respeitosa e sem invadir o espaço do cliente!
Provavelmente, esse é o ponto fundamental para que você seja um negociador de sucesso.
Por mais que você esteja defendendo seus próprios interesses e de sua empresa, é vital entender os motivos e convicções do outro lado. Dessa forma, além de encontrar mais argumentos para definir uma estratégia de como convencer o outro, você o estará conhecendo cada vez melhor.
E isso, meu caro leitor, é uma vantagem enorme em qualquer tipo de negociação. É como dizem: “A melhor maneira de persuadir as pessoas é ouvindo-as”.
. Para saber mais sobre essas habilidades assista: 4 HACKS DE NEGOCIAÇÃO!
Depois que a outra pessoa estiver toda empolgada, falando pelos cotovelos, utilize esse momento para definir todas as saídas e próximos passos com ela!
É importante que você não seja vaidoso nesse momento, pensando que a ideia é somente sua e que o cliente não tem vez para mudar alguns pontos. O ideal é que ambos concordem com os seus argumentos, então, não deixe de permitir que essa ideia seja construída em conjunto, se adaptando às particularidades do seu cliente.
Claramente a chance de customização é um verdadeiro ganho e você só melhora sua imagem aos olhos do lead!
. Leia mais sobre essa temática em: “Como construir um playbook de vendas”.
Essa é a última cartada! Isto é, uma daquelas técnicas de persuasão em vendas que precisam ser efetuadas com muito cuidado, para não parecer uma provocação.
Se nada mais deu certo, instigue seu cliente a mostrar a todos como ele é capaz de vencer e superar desafios empregando sua solução. Faça ele sentir que pode se destacar dos demais se vencer o receio de adotar algo novo.
Inclusive, esse é um gatilho mental muito eficaz, pois uma única pergunta pode ser mais decisiva do que mil afirmações. É só saber o momento certo e o questionamento matador para isso!
Decerto, utilizar essas práticas em todo um time de vendas não é algo tão simples.
Você pode investir em treinamentos semanais, como fazemos aqui no Hackeando Processos e procurar capacitar seus vendedores desde o processo de Onboarding.
Mas, a gente sabe que sempre tem uma saída mais fácil e descomplicada. E nesse caso você pode contar com a Consultoria e Mentoria em vendas do Hackeando Processos!
Com esse serviço você consegue treinar e capacitar seu time com técnicas de negociação e persuasão, além de estratégias de qualificação e diagnóstico por um preço acessível e de acordo com o que sua empresa precisa!
Então, não perde tempo com a dúvida e vem para a certeza do seu sucesso em vendas, clique aqui embaixo e agende uma conversa conosco, sem compromisso:
Para concluir, espero, primeiramente, que essas técnicas tenham sido úteis e despertado alguma necessidade de mudança no seu processo de vendas, é sempre bom estar em constante evolução nesse quesito!
Mas, além disso, não fique apenas nas técnicas de persuasão em vendas, lembre-se de entregar resultado ao cliente!
De nada adianta conhecer as técnicas de persuasão e não dominar os processos de vendas ou não entregar o prometido.
Em primeiro lugar vem sempre o compromisso firmado com o cliente, nunca se esqueça disso!
