Práticas essenciais para manter um bom Processo de Inside Sales

Com o avanço dos meios de comunicação e tecnologia, Vendas e marketing estão em constante evolução. Porém, como poucas, uma verdade ainda permanece inalterada: para encher o seu pipeline, você ainda precisa atender o telefone. Na era digital, as empresas precisam ir além das reuniões presenciais para atingir suas metas de crescimento de vendas, ainda mais agora que estamos vivendo em um período de isolamento social.

Segundo estudos, as vendas internas crescem 15 vezes mais rápido que as vendas externas a cada ano. Mas, para transformar verdadeiramente seu modelo de vendas interno em um que leve à geração sustentável de receita, você precisa de uma abordagem que não trate as vendas internas apenas como um jogo de números.

Você sabia, por exemplo, que até 60% dos leads podem tomar uma decisão antes mesmo de falar com você? Isso significa que o sucesso nas vendas começa e termina com o dever de casa mais simples que você pode fazer (e que grande parte das empresas não fazem), que é estudar o seu público: quem eles são, por que existem (no caso de empresas), o que ou quem representam e o que precisam para atingir seus objetivos de negócios. Também é fundamental determinar se, e como, os produtos e serviços que você oferece podem preencher as necessidades e lacunas existentes neste público.Percebe que tudo se encaixa? Trabalhando bem todo o seu Processo, de forma inteligente e bem pensada, o resultado final acaba sempre sendo positivo! Para saber mais como estruturar um Processo de Inside Sales, clique aqui!

Agora vamos para o que interessa! Aqui estão quatro práticas recomendadas para ajudar a otimizar seu programa de vendas internas e aproveitar ao máximo todas as oportunidades de vendas.

1. Inteligência comercial: Identifique o seu Perfil Ideal de Cliente

2. Pré-auditoria: estude e capte informações significativas sobre os seus prospects

Faça uma pesquisa aprofundada sobre seus clientes em potencial. Conhecer e se conectar com a situação e cenário de cada lead garante que você encontre oportunidades mais “quentes”, mesmo antes de abrir qualquer contato.

Aprenda sobre os problemas que impedem que seus clientes em potencial estejam mais bem sucedidos – e não pare apenas com os problemas e as dores que eles têm. Mergulhe na história dos negócios para descobrir quais ideais eles representam, que tipo de mudança eles são apaixonados por efetuar, como descrevem e apresentam as suas empresas, bem como informações pessoais (hobbies, gostos, etc) do prospect.

Entender como a empresa e o prospect são, lhe auxilia a criar ganchos de conexão interessantes que ativam gatilhos mentais importantes na hora de persuadir o lead em cada etapa do Processo de Inside Sales.

Quanto mais a visão dos negócios dos seus leads estiver alinhada com a sua proposta, maior a probabilidade de você chamar a atenção deles.

3. Mantenha um excelente modelo de Gestão de contatos e oportunidades

De nada irá adiantar o estudo sobre o seu público-alvo e a personalização das suas conexões e soluções se você não conseguir controlar os resultados de tudo isso.

A sua equipe quase sempre não terá condições de se organizar 100% de cabeça ou anotando seus compromissos e resultados em algum pedaço de papel. Tenha tudo isso a vista, de forma constante, prática e organizada, através de algum software, plataforma ou ferramenta.

Uma das grandes vantagens do modelo Inside é a possibilidade de atender a um grande número de demandas e isso pode se tornar um grande problema quando se falta organização. Portanto, é sempre bom investir em uma boa plataforma de Gestão de contatos, como uma plataforma de CRM (Customer Relationship Management), por exemplo. Para saber mais sobre plataformas de CRM, clique aqui!

4. Growth Hacking: erre muito, erre rápido, mas erre diferente!

É natural do ser humano querer se concentrar nas vitórias e ignorar as perdas, mas uma equipe de Inside Sales pode aprender mais com as rejeições do que com os sucessos. Se um possível cliente não concordar com uma proposta, por exemplo, é importante entender o motivo. A solução não era uma boa opção? A oferta de um concorrente estava mais atrativa? Ou você simplesmente procurou clientes em potencial na hora errada, quando eles não precisavam urgentemente de seus serviços (não esavam no momento de compra)?

Uma das premissas do Growth Hacking é a convicção de que devemos errar muito, de forma rápida e barata (de preferência), mas nunca errar de forma igual. Ou seja, precisamos testar constantemente nossas estratégias, modelos e ações e, melhor ainda, adaptar e implementar ajustes e soluções para os problemas encontrados.

Quanto mais testes e implementações você fizer, mais assertivo se torna o seu Processo de Inside Sales e, consequentemente, as suas previsões sobre ele. Com o conhecimento preciso e assertivo sobre cada etapa, você ganha a poderosa capacidade de alinhar seu programa estratégico às suas metas de receita e de leads no seu pipeline de vendas.