O CAC e o LTV são indicadores indispensáveis para o crescimento do seu negócio. Por meio deles é possível identificar quanto sua empresa está rendendo, indicando erros pontuais a serem corrigidos e apontando tendências e oportunidades. Além de serem fundamentais para manter a saúde financeira de sua empresa estável.
Afinal, obter um crescimento sustentável e duradouro é o sonho de todo empreendedor. Por isso, lidar com métricas e indicadores de performance é fundamental para almejar este objetivo.
Mas você sabe o que estas siglas, CAC e LTV representam, e por que elas são tão significativas para a sua organização? Não? Então continue conosco, pois falaremos tudo sobre essas métricas no post de hoje!
Tempo de leitura: 5 minutos
O que você vai ler:
O que é Lifetime Value (LTV)?
Saiba o que é Custo de Aquisição de Clientes (CAC)
Por que essas métricas são importantes para seu negócio?
Como acompanhar o CAC e o LTV
O Lifetime Value (LTV) ou “Valor do Tempo de Vida do Cliente” é uma métrica de marketing e vendas que estima a potencial receita e lucros futuros gerados por um cliente. Este cálculo leva em consideração o valor e recorrência de compras, incluindo aí produtos e serviços derivados.
Em outras palavras, ele identifica o valor que cada cliente deixou em sua empresa ao longo do período que ele consumiu seus produtos e serviços. A análise desse dado exige uma atenção especial quanto ao tipo do negócio. Bens de valor reduzido e utilização recorrente costumam gerar clientes que retornam com frequência, enquanto bens de alto valor são compras mais esporádicas, pelo menos para a maioria das pessoas.
Pense que um dos seus clientes fez 4 compras ao longo de 2 anos, e depois nunca mais comprou nada. Cada compra teve um valor diferente: a 1ª teve o valor de R$60,00, a 2ª, de R$200,00, a 3ª, de R$225,00, e a última, de R$40,00. Assim, você poderia dizer que o Lifetime Value (ou LTV) dessa pessoa foi de R$525,00, que é a soma total dos valores gastos por ela durante todo o período que foi cliente.
Naturalmente, a ideia desse indicador não é fazer uma conta separada para cada cliente. Isso seria demorado e pouco eficiente. O objetivo é analisar todos os clientes, de forma geral, e encontrar a média de valor gasto e tempo de permanência. A partir disso é que os ajustes serão feitos, tanto para aumentar o valor quanto para fazer com que os clientes fiquem por mais tempo antes de deixar seu produto ou serviço em busca de outra coisa.
Vale destacar que esse número tem que ser sempre maior que o seu CAC, pois caso contrário significaria que sua organização está gastando mais para adquirir um novo cliente, do que seus clientes gastam com os produtos e/ou serviços de sua empresa. Sinal que a saúde financeira da organização não vai bem e é preciso satisfazer melhor o cliente para retê-lo e dessa forma diminuir o seu Churn Rate.
O Custo de Aquisição de Clientes (CAC, de Customer Acquisition Cost) mostra o quanto um negócio está investindo para conquistar cada novo cliente. O CAC envolve o trabalho da equipe ao longo de todo o funil de vendas, desde a atração de visitantes, a nutrição dos leads até o fechamento da compra.
Então, para ter clareza no cálculo desse custo, o ideal é que você já tenha previamente um controle sobre o processo de venda, especialmente quantos clientes é capaz de gerar e qual investimento cada etapa demanda. Quanto mais dados você já tiver sobre o seu ciclo de vendas e tudo o que ele envolve, mais prático será o cálculo do CAC e os ajustes a serem feitos para melhorar essa métrica.
O cálculo do CAC é simples: basta dividir a soma dos investimentos para adquirir um cliente pelo número de clientes conquistados em um determinado período. Digamos que, em um trimestre, sua empresa investiu R$10.000 nas áreas de marketing e vendas e conquistou 20 clientes novos. Seu CAC é de R$500. Simplificando, a fórmula fica assim: CAC = Soma dos investimentos / Número de clientes adquiridos.
Não é preciso pensar muito para entender como o LTV é essencial para a saúde de uma empresa. Saber com precisão quanto dinheiro, em média, os clientes gastam e por quanto tempo eles usam o seu produto ou serviço pode ajudar a: definir o orçamento máximo de marketing para não gastar demais com aquisição e perder dinheiro no longo prazo, saber quanto de receita pode esperar para os meses à frente, baseado no histórico de vendas e no LTV, encontrar falhas específicas que levam os clientes a desistir do serviço muito cedo e encontrar oportunidades mal aproveitadas para melhorar a aquisição e a retenção. Em outras palavras, calcular e acompanhar o Lifetime Value é fundamental para ter maior precisão das decisões mais importantes de gestão e marketing que você precisa tomar.
Outrossim, o quanto uma empresa investe para adquirir um cliente é o dado básico que podemos extrair do CAC. Mas essa métrica pode revelar muitos outros aspectos que ajudam na tomada de decisões estratégicas. A partir da análise que explicamos acima, você pode perceber que o seu CAC não está satisfatório. Esse dado mostra que a saúde do negócio não anda muito bem.
Então, você deve tomar atitudes para reduzir os custos envolvidos na aquisição de novos clientes e, consequentemente, melhorar o desempenho da empresa. Essas ações de melhoria do CAC podem apontar para duas perspectivas complementares: a otimização dos investimentos e a geração de novos clientes.
Portanto, conhecer bem métricas como o CAC e o LTV é imprescindível, não só para manter o faturamento da sua empresa saudável, como também para melhorar a jornada do cliente, adotando um padrão de atendimento voltado para a solução das suas dores.
Estimulando assim sua fidelização, o que tende a aumentar o LTV e diminuir o CAC cada vez mais. Sendo características fundamentais para que seu negócio tenha um crescimento sustentável e duradouro. Contudo, ambas as métricas colaboram para chegar a um resultado ainda mais importante para os seus negócios, o ROI.
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