Confirmado: 80% dos SDRs precisam de cinco contatos, pelo menos, para conectar leads, mas 44% desistem após uma única tentativa.
Percebe o abismo entre esforço e sucesso?
Então, se a prospecção não tem gerado resultados constantes e seu pipeline parece o deserto do Saara, esse é o texto certo para você!
Nele, você vai entender como salvar o seu pipeline de vendas com uma cadência bem estruturada para aumentar suas taxas de conversão de leads.
É aqui que a cadência entra, garantindo que você não seja parte dos que desistem cedo demais.
E caso você já tenha uma cadência, esse é o momento de fazer uma revisão e uma análise crítica em cima dela, verificando se ela atende a todos os pontos que estarão aqui!
Vamos nessa? Continue lendo!
Tempo de leitura: 6 minutos
Você vai ler sobre:
O que é a Cadência de Prospecção B2B?
Quem deve executar essa cadência de prospecção?
O Passo a Passo para estruturar uma Cadência de prospecção B2B mais potente!
Maximize ainda mais os resultados da sua cadência de prospecção B2B!
Basicamente, é um conjunto planejado de interações destinadas a conectar-se com potenciais clientes e transformá-los em leads qualificados.
O objetivo é claro: aumentar as taxas de conversão e acelerar o processo de vendas.
Mas atenção, a eficácia da sua cadência depende de uma execução precisa!
Não basta apenas entrar em contato; é necessário seguir uma lógica focada em gerar interesse e valor para uma reunião com o seu vendedor e ouvir mais sobre a sua solução.
No fim das contas, cadência de prospecção B2B é um método, não sorte!
Mas, então, quem executa essa estratégia?
Normalmente, a prospecção é feita pelo SDR (Sales Development Representative) ou BDR (Business Development Representative).
Aqui você pode conferir, rapidamente, a diferença entre cada um:
Ter alguém para essa função torna uma cadência muito mais eficiente, visto que a pessoa poderá dedicar toda sua atenção a captar novos leads.
Então, se você ainda não possui um profissional para esse papel ou tem dificuldade de encontrá-lo no mercado de trabalho, fique tranquilo!
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Em primeiro lugar, antes de você construir suas cadências, é fundamental fazer uma análise estratégica.
Ou seja, construir uma linha que explique porque elas serão dessa forma, como um manual mesmo.
Assim, você será mais assertivo e ainda irá documentar todo o processo de criação da cadência, o que facilita – e muito – a padronização da abordagem do seu time de prospecção.
Então, segue o fio para entender o que fazer antes de colocar o plano em prática:
O primeiro passo para ter um fluxo de cadência eficiente é fazer uma análise sobre o segmento e o tamanho das empresas que você quer prospectar.
Somente assim você vai definir os melhores canais de comunicação.
O que você acredita que o seu prospect estará fazendo no momento em que você vai contatá-lo, quais são seus hábitos, ele é o tipo de pessoa que está na frente de um computador, disponível pelo celular, atento ao e-mail, ou não, dita a sua cadência.
Com esse formato de análise, você já tem uma noção maior de quais os canais mais adequados para fazer contato!
Esse tópico tem ligação direta com vendas complexas e entre empresas (B2B).
Como você precisa mostrar o valor do seu produto, da sua empresa e, principalmente, dessa conversa, você precisa de mais tempo de abordagem!
Por isso, a quantidade de contatos dentro do seu fluxo de cadência precisa ser maior e mais explicativa, já que você está tentando fazer o lead enxergar uma necessidade que ele tem.
Nesse caso, o comprador ainda está na fase onde não tem total consciência do problema que possui.
Além disso, muitas vezes, é preciso contatar o decisor da empresa, que pode ser o próprio dono, sócio ou diretor e essas pessoas são muito ocupadas e, portanto, demandam mais tentativas.
Então, você precisa pensar em quantas ligações e mensagens você consegue estabelecer contato.
Para isso, faça uma listagem dos últimos clientes que conseguiu contatar e monte uma rotina de abordagens em cima do padrão que você encontrar.
Agora, é hora que você de construir essa máquina de geração de demanda qualificada:
Além de saber quais meios de comunicação seus compradores usam, lembre-se que, alternar entre e-mail, ligações e redes sociais, aumenta a eficiência da prospecção.
Então, você pode usar e abusar dos canais para prospectar, mas, não faça o mesmo na hora de definir a intensidade desses contatos.
Lembre-se, qualquer contato feito em excesso pode repelir o potencial cliente e não atraí-lo!
O seu fluxo pode ser curto e com mais interações, assim como pode ser longo e espaçado.
Porém, deixe sempre com essa dualidade, pois, curto e espaçado fica muito lento e pouco eficiente e longo e com muitas interações o torna cansativo, então busque pelo equilíbrio!
Defina isso analisando a quantidade e o tipo de conteúdo que você precisa apresentar aos potenciais clientes.
Por fim, avalie se o perfil do comprador está alinhado a essa abordagem!
Para aqueles que que não sabem por onde começar, criamos alguns exemplos para te guiar nessa criação:
Sim, otimizar a prospecção com cadência tem a ver com deixar todas as abordagens prontas.
Monte todos os modelos (templates) e preste atenção na forma como você está falando com o potencial cliente. Você deve sempre falar a língua dele e se adaptar a realidade dele.
Nunca faça nada genérico!
A forma como abordamos um potencial cliente no ramo de marketing não é a mesma com que falamos com um de uma empresa de software, por exemplo.
Por isso, é importante separar esses potenciais clientes – usando o que chamamos de segmentação. Basicamente, agrupando contatos do mesmo segmento ou com dores parecidas.
Temos um blog post apenas para essa separação! Leia agora tudo sobre nicho de mercado, clicando aqui.
Se a sua prospecção é automatizada, melhor ainda, use e abuse de variáveis com o nome da pessoa, empresa, e torne tudo mais personalizado. Isso gera confiança e proximidade com o prospect.
O segredo é: definir o processo, gerar volume, analisar, como você fez aqui hoje e fazer de novo!
Gerenciar cadências de prospecção manualmente é como tentar navegar um barco a remo em pleno século 21: possível, mas ineficiente.
À medida que seu negócio cresce e as vendas precisam escalar, confiar em planilhas se torna um gargalo, não uma solução.
No entanto, muitos empresários, como você, em um ato de desespero, recorrem a CRMs pensando estar no caminho certo.
São ferramentas poderosas, sim, mas não foram desenhadas com o foco em gerar mais leads, que é o que você quer.
O resultado? Sua prospecção e performance, longe de melhorar, podem acabar estagnadas!
Aqui entra a Dealwise: Não é apenas mais uma plataforma; é a solução desenhada sob medida para suas necessidades de prospecção B2B.
Nós entendemos a dependência de leads por indicação, a falta de tempo e a dificuldade em estruturar processos eficazes e criamos uma IA para acabar com todas elas!
Com a Dealwise, você não só otimiza o tempo de trabalho do seu time comercial, como também acelera as vendas e gera receita com menos esforço.
Agende uma demonstração com a Dealwise e descubra como podemos dobrar a eficiência do seu time comercial:
Podemos concluir, então, que mesmo que você nunca tenha trabalhado nesse modelo, as ligações e contatos que você já fazia podem servir para criar uma cadência poderosa!
Porque, na realidade é isso que significa melhorar sua cadência: torná-la cada vez mais condizente com o que você vende e para quem você oferece!
E também porque trabalhar sem estratégia é desperdício de tempo e dinheiro!
Por isso, se você quer uma cadência sem falhas e gargalos de conexão, temos uma proposta para te fazer!
Você está a um passo de potencializar sua prospecção, clique abaixo e saiba do que estamos falando:
