Cadência de prospecção é um sistema esquematizado com diversas tentativas de contato e follow-ups espaçados em que o vendedor utiliza diferentes meios de comunicação para aumentar a possibilidade de contato com o seu respectivo prospect.
É inegável que o mercado está cada vez mais competitivo. Além disso, com um acesso cada vez maior a informações, os consumidores estão ficando ainda mais exigentes. Um vendedor que não consegue, realmente, gerar valor e engajar o lead ao longo do processo, desperdiça vários deles pelo caminho.
Vamos aprender como criar uma boa cadência? Continue lendo!
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Cadência de prospecção
Tipos de cadência
Exemplos de cadência
Dicas de como prospectar os clientes
Como eu disse na introdução, um vendedor que não consegue gerar valor e engajar o lead ao longo da sua jornada, pouco será a chance de fechamento. Dê uma olhada nesses números levantados pela Hubspot:
44% dos vendedores desistem após o 1º follow-up;
80% das vendas requerem até 8 follow-ups para se concretizarem.
Ou seja, 44% dos vendedores têm 80% de chance a menos de fechar uma venda. A verdade é que a alta competitividade do mercado leva, naturalmente, à uma conclusão simples: está ficando cada vez mais difícil vender. Pela dificuldade em fazer todos os follow-ups necessários com todos os leads que estão dentro do funil de vendas, os vendedores acabam desistindo e investindo nos, aparentemente, mais quentes. É exatamente aqui que entram os fluxos de cadência.
Um fluxo de cadência é uma estrutura de tentativas de contato (ou follow-ups) feitos por meios de comunicação variados com um espaçamento ideal entre eles. Essa estrutura permite que você permaneça em contato com os leads pelo período de tempo necessário (duração do fluxo), abordando-os com o conteúdo mais relevante possível para o seu cliente ideal. Todos esses pontos formam exatamente os cinco elementos de um fluxo de cadência:
Tentativa;
Meios de comunicação;
Duração;
Espaçamento;
Conteúdo.
Portanto, o que fará diferença na hora de bater metas e conseguir os resultados acima do esperado é a qualidade dessa cadência.
Primeiramente, os fluxos simples são aqueles que possuem apenas um tipo de meio de comunicação, ou seja, são exclusivamente construídos com e-mails, calls, ou redes sociais.
Esse tipo de cadência não é muito utilizado, visto que, hoje em dia para conseguir contato com algum prospect, normalmente deve-se utilizar diversos meios de comunicação.
Os fluxos mistos são aqueles que possuem mais de um tipo de touchpoint, ou meios de comunicação. Eles são construídos com, pelo menos, dois desses canais: e-mails, calls e redes sociais.
Ela deve ser planejada previamente, possuir conteúdos de interações já definidos, pontos de contato com o cliente também já definido e possuir objetivo muito claro e coerente com o tipo de empresa e negócio prospectado.
Uma cadência de vendas não é feita de ações isoladas e pontuais, espaçadas aleatoriamente. Ela consiste numa série de ações planejadas, com espaçamentos padrões (testados anteriormente).
Por fim, deve-se usar diferentes métodos para aumentar as chances de contato com o prospect.
Para fazer uma boa prospecção de clientes por telefone, é muito importante que você conheça a sua empresa, o momento que ela está e seus principais concorrente. Isso que irá te ajudar no momento de convencer o prospect que a sua solução é a mais adequada para ele.
O processo de prospecção de clientes tende a não dar certo quando não se tem um perfil de cliente ideal, pois é muito melhor a qualidade, do que quantidade, certo? Sendo assim, essa é uma prática indispensável no momento da prospecção.
Como dito anteriormente, a cadência de prospecção se refere a quantidade de tentativas de contato com o prospect. Portanto, é importante que você já tenha isso definido antes de fazer os contatos.
Portanto, ter uma cadência sistematizada é muito importante para o seu negócio fluir e conseguir fechar maiores vendas. Você possui dificuldade nesse momento? Entre em contato com um dos nossos especialistas, clicando AQUI. Temos a solução!