Quando o assunto é time de vendas, falamos sempre em três dicas para escalar e manter a performance dele: contratar as pessoas certas, ter um processo bem definido para que elas possam seguir e, por fim, ter uma estratégia para capacitar a equipe comercial.
Isso porque, mais do que ter uma capacitação de vendas, você deve se certificar que está com um time bem estruturado e um processo comercial que funciona!
Você pode conferir mais a relação entre esses três pontos e os resultados dela, clicando aqui embaixo:
No entanto, o artigo de hoje será específico para o último tópico, o treinamento em vendas!
Nesse sentido, vou te mostrar porque a sua equipe de vendas precisa estar em constante atualização.
Além disso, você vai conferir um passo a passo para você chegar na melhor capacitação para o seu time e, claro, para o seu cliente!
Então, fique aqui e confira tudo sobre como capacitar a equipe comercial!
Tempo de leitura: 10 minutos
Você vai ler sobre:
O que significa capacitar a equipe comercial?
A importância do treinamento em vendas
7 passos para capacitar a equipe comercial
Em primeiro lugar, o treinamento de vendas é fornecer conhecimento prático sobre metodologias e ferramentas que irão desenvolver de forma técnica e comportamental a equipe de vendas!
Assim, criar um treinamento de vendas não é só transmitir uma palestra ou comprar um curso para o seu time de vendas.
Para fazer uma capacitação que realmente faça sentido para a sua equipe, você deve focar nas competências que ela precisa desenvolver para executar com eficácia suas tarefas.
Outro ponto importante a ser considerado é fortalecer as características comportamentais, como foco, persistência, disciplina, resiliência, escuta ativa, entre outras.
E para que você possa identificar quais habilidades você precisa considerar para estruturar esse treinamento, leia nosso blog post sobre hard e soft skills:
Certamente, é sempre importante ficar atento aos detalhes e corrigir possíveis falhas no processo de venda.
E o treinamento serve exatamente para isso, aprimorar aquilo que não está encaixando no processo!
Além disso, uma capacitação serve para reforçar e manter uma abordagem consistente dentro da equipe de vendas.
Por fim, capacitar a equipe comercial é também informá-la sobre os produtos da empresa e sobre as melhorias para, principalmente, potencializar o argumento de vendas aos leads e clientes.
Quando o time de vendas conhece plenamente o serviço da empresa, ele pode ouvir as necessidades dos clientes e personalizar o discurso às soluções que as satisfaçam!
Assim, é essencial atualizar o seu departamento com capacitações que façam sentido para ele!
E para isso, nada melhor do que contratar uma equipe de especialistas para atuar com capacitações in-company, focadas em vendas B2B e de acordo com as dores do seu negócio!
Estou falando do Treinamento In-Company do Hackeando Processos! Clique aqui embaixo agora mesmo e agende uma conversa conosco para saber mais:
Agora que você já entendeu a importância de capacitar a equipe comercial, entenda como estruturar a do seu time!
Então, segue o fio:
Para capacitar a equipe comercial adequadamente, é crucial que se leve em consideração as competências e resultados atuais dela.
Dessa forma, você conseguirá identificar alguns pontos de melhoria e poderá montar um treinamento inteiramente dedicado a eles.
Uma ótima saída para encontrar esses pontos é se reunir com o time, trocar informações e fazer uma análise do processo, de onde estão os gargalos e as possíveis causas deles.
Somente entendendo quais as demandas do setor, você vai poder ter um esboço inicial do que precisa colocar no treinamento do time.
Todo treinamento tem um objetivo e é preciso determinar qual é ele antes de dar início a formulação dele.
Você pode, por exemplo, fazer uma capacitação pensando em:
. Melhorar a gerar Rapport em uma Cold Call;
. Alinhar a Proposta Única de Valor;
. Aprimorar a compreensão do ICP por parte do time;
. Melhorar habilidades de negociação como: contornar objeções, conseguir a atenção, curiosidade e interesse do lead e qualificação de potenciais clientes.
Desse modo, cada objetivo vai levar a um tipo diferente de treinamento, isto é, distintos recursos e assuntos abordados.
Por isso, definir bem qual é o objetivo principal permite que a sua capacitação seja bem focada e, portanto, mais eficiente!
Sem dúvidas, o mercado é extremamente competitivo e qualquer detalhe pode fazer toda a diferença na hora de fechar uma venda.
Por isso, atualizar seu time de vendas inclui analisar o que seus concorrentes estão inovando e aquilo que você tem de diferencial.
É muito importante compreender as técnicas de vendas que eles estão utilizando e o impacto que têm em seus resultados.
Isso é muito importante para estruturar um treinamento com base no seu nicho e nos seus leads, já que eles, muito provavelmente, não estarão em contato apenas com você.
Nesse sentido, sua equipe de vendas precisa estar preparada para lidar com novidades e é por meio da pesquisa do mercado e da concorrência que você as encontra.
Para entender melhor como fazer essa análise de mercado, clique aqui e leia mais: “Análise de mercado: descubra como aplicar”.
Basicamente, o modo que seu treinamento será feito altera bastante a estruturação dele, sendo ele online ou presencial.
Nessa lógica, é essencial entender qual a estrutura que a equipe precisa e consegue participar e isso vai muito do modelo de trabalho e da disponibilidade do seu time.
Nosso Treinamento In-Company, por exemplo, pode ser feito presencial ou online, sendo da escolha do cliente o que for mais vantajoso para ele!
Outro ponto que deve ser considerado é a duração dos treinamentos.
Pense em um treinamento que não seja tão longo, que tenha bastante material prático e que atenda a todas as necessidades do tópico 1 deste texto.
Nesse sentido, se você entender que vai ficar muito exaustivo, tenha saídas para driblar esse obstáculo!
Um exemplo interessante é a criação de uma série de vídeos feitos pelo próprio time ou por você, para corrigir rapidamente alguns gaps e habilidades mais urgentes a serem aprendidas.
Assim, ao montar um treinamento com vídeos dinâmicos com dicas rápidas sobre um ou dois comportamentos que precisam ser mudados, você diversifica essa capacitação!
Para que você possa ter uma visão clara disso, confira abaixo um vídeo feito pelo nosso CEO e o nosso Head de Vendas simulando uma cold call:
Decerto, a teoria é muito importante para capacitar a equipe comercial, assim como a parte prática. Por isso, o seu treinamento deve incluir elementos práticos para fixar o aprendizado teórico.
Seu treinamento precisa melhorar as habilidades de vendas do time e os resultados dele e isso só será possível se eles praticarem o que entenderam!
Então, permita que seu time tenha essa experiência de executar o que foi passado durante o treinamento.
E essa prática pode ser feita em meio à capacitação e também durante o dia a dia!
Para esse segundo modo, você pode verificar na ferramenta de vendas quais são as oportunidades atuais do time e enviar conteúdos certeiros para serem usados na prospecção, qualificação ou fechamento da venda.
Assim, seus vendedores farão a conexão imediata entre teoria e prática enquanto evoluem com o lead pelo funil de vendas!
Como dito anteriormente, você pode, dentro de um treinamento, criar vários formatos para prender a atenção dos participantes e variar o conteúdo.
Dessa forma, separei três formatos que entendemos ser essencial dentro de uma capacitação de vendas:
. Demonstração: Quando estiver apresentando um conceito, estudo ou ideia, dê exemplos logo depois ou até mesmo analogias, para melhorar a compreensão e criar atalhos cognitivos poderosos;
. Roleplay: O role play simula uma situação real de vendas, deixando em primeiro momento o vendedor mais bem preparado antes de entrar em contato com o cliente. Ele é crucial pois permite que a equipe erre até acertar, evitando falhas com o cliente;
. Storytelling: Contar a sua história, um profissional que já foi vendedor e que tem habilidades bem desenvolvidas, pode inspirar seu time. Então, crie uma narrativa envolvente que demonstre as suas falhas e o que fez para chegar onde está.
Se tem uma estratégia que potencializa a sua capacitação é a gamificação tática na qual você utiliza mecanismos de recompensa e competição saudável para motivar o time com desafios instigantes.
Dessa maneira, você pode criar etapas de evolução no treinamento e, conforme o resultado, os pontos são acumulados e, no fim, todos ganham experiência e ainda há a premiação.
Essa é uma ótima estratégia para gerar interesse no seu treinamento e para fortalecer a cultura organizacional da sua empresa, já que todos estarão envolvidos em uma atividade dinâmica e interativa.
Para concluir esse artigo, desejo que você tenha entendido a importância de capacitar a equipe comercial!
Nossos vendedores estão constantemente sendo treinados pelos nossos especialistas e o seu time pode vivenciar isso também!
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