Cold calling 2.0 vem sendo utilizado por empresas em todo o mundo com o objetivo de conquistar novos clientes de maneira mais previsível, escalável e eficiente. É um termo criado por Aaron Ross e aborda um novo processo de vendas que permite que a equipe atue de maneira ativa na busca de novos clientes, eliminando, entretanto, as desvantagens que uma ligação fria tradicional traz para o cliente e para os vendedores.
Ou seja, o cold calling 2.0 é um método de prospecção de contas frias que não utiliza ligações frias (cold calls).
Quer entender mais como isso funciona? Continue lendo!
Tempo de leitura: 5 minutos
O que você vai ler:
O que é cold calling 2.0?
Principais diferenças entre cold call e cold calling 2.0
Dicas de como fazer cold calling 2.0
A cold call é uma estratégia de prospecção de vendas na qual o vendedor liga para um cliente em potencial a fim de oferecer um produto ou um serviço. Mas esse prospect, até então, não havia demonstrado interesse na solução que está sendo oferecida.
Porém, ultimamente essa estratégia vem recebendo críticas. Com a transformação digital, é cada vez mais raro conquistar a atenção do lead durante alguns minutos. Isso se deve a diversos fatores, como o tipo de abordagem comercial. Você já deve ter sofrido a experiência desagradável de uma ligação de alguma operadora ao longo do dia.
Entretanto, essa tentativa de venda não planejada atrapalha as suas atividades e tampouco se mostra atrativa. Ou seja, isso faz com que você fique desconfiado de ofertas, crie resistência e dificilmente tenha paciência para escutar o vendedor. Como hoje é possível ter acesso às informações e aos produtos de forma cômoda, receber uma ligação de venda se tornou algo desnecessário.
E foi aí que surgiu a nova cold call, ou também conhecida como cold calling 2.0. Ela consiste em um modo de prospectar novos leads com os quais nunca se teve qualquer tipo de relacionamento anterior sem usar a tradicional cold call. Mas como? Baseado em processos bem definidos para gerar novos negócios e leads de forma previsível e escalável, sabendo que uma ação hoje levará a um determinado resultado. Nessa nova versão é preciso investir em meios para conhecer e identificar o perfil de possíveis consumidores. Assim é possível focar os seus esforços em ligações com maiores chances de no futuro se converterem em vendas.
Soluções de baixo valor agregado: o cold call tradicional é usado para vender produtos e serviços simples, no mercado B2C (de empresas para consumidores) e geralmente em centrais de telemarketing.
Uso restrito da tecnologia: as únicas ferramentas que se utilizam são a internet e o telefone.
Público não segmentado: você liga para todo mundo oferecendo seus serviços (gastando tempo e dinheiro).
Sem informações aprofundadas: como você não sabe bem quem está do outro lado da linha, também não sabe se ele tem interesse ou perfil para o seu produto.
Script de vendas engessado: aquela famosa frase corrida e decorada que se utiliza.
Foco no produto ofertado: você passa muitas informações sobre o seu produto na ligação, na esperança de que alguma chame atenção do lead.
Vendas complexas: o cold calling 2.0 é o meio mais eficiente de vender soluções e serviços no mercado B2B (de empresas para empresas), onde as negociações são mais elaboradas e duram por mais tempo.
Uso de ferramentas mais tecnológicas: se utiliza de diversas ferramentas para pesquisar e identificar possíveis clientes.
Segmentação estratégica: você sabe exatamente com quem quer conversar. Por isso, não perde tempo e vá direto às possíveis oportunidades.
Planejamento estratégico: ao entrar em contato com o possível cliente, você não quer logo fechar a compra, mas entender se existe fit entre a sua solução e o lead.
Foco no contexto do cliente: você se esforça bem para conhecer a realidade do cliente e fazer uma apresentação personalizada.
O cold calling 2.0 é uma estratégia de prospecção e de qualificação de leads. Logo, é importante contar com um profissional especialista nesta etapa e que se dedique exclusivamente a ela. Nas etapas de negociação e pós-venda, outros profissionais especializados ficarão responsáveis.
Lembra quando falamos que a segmentação é uma das principais características do cold calling 2.0? Tendo isso em vista, é extremamente importante que você estabeleça um perfil de cliente ideal para a solução que você está oferecendo. Assim, evita-se perder tempo tentando prospectar um cliente que não tem nada a ver com o produto ou serviço que você quer vender.
Após definir o perfil de cliente ideal para a sua solução, crie uma lista de contato com base nos critérios que você estabeleceu. Coloque apenas os contatos que sejam, de fato, relevantes e que tenham potencial para fechar negócio.
No cold calling 2.0, é interessante focar nas soluções e benefícios que o produto ou serviço pode trazer para o futuro cliente, nas dores a serem sanadas.
Gerenciar inúmeros contatos manualmente por meio de e-mails e planilhas pode ser algo bastante trabalhoso. Além de consumir muito tempo do profissional, este método está mais suscetível a falhas. Por isso, invista em um software de gestão. Com um recurso tecnológico dessa natureza, você consegue eliminar tarefas repetitivas e de pouco valor e se dedicar mais à prospecção.
Cold call 2.0 é uma boa maneira de prospectar clientes porque ajuda você a entender a necessidade do cliente e atendê-la da melhor forma possível, além de tornar o trabalho mais personalizado e mais simples de ser executado.
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