Você sabe o que é um playbook de vendas?
Sabemos que o período de transição dos profissionais de uma empresa para outra pode gerar uma grande dificuldade.
Em uma equipe comercial, por exemplo, existem métodos para que o aprendizado e a performance do vendedor seja mais rápido e eficiente, com a produção de um playbook.
Sua empresa ainda não possui esse documento? Está perdido de como construir um?
Venha ler nosso artigo e tire suas dúvidas!!
Tempo de leitura: 5 minutos
O quê você vai ler:
Playbook de vendas
É importante que um playbook contenha
Dicas para construir um playbook de vendas
O playbook de vendas é um documento que inclui as informações relevantes da área comercial da sua empresa, desde a captação dos clientes até a etapa do pós-venda. O objetivo é padronizar o processo de venda.
Além disso, o playbook também facilita a passagem de conhecimento aos novos colaboradores. Isso porque, nessa espécie de guia, o vendedor encontra dados sobre a empresa e dicas para alcançar bons resultados. Essa prática otimiza o tempo.
Por fim, são fornecidas informações para obter conhecimento que visam ter o foco no cliente, tornando o processo de qualificação dos vendedores muito mais fácil, rápido e replicável. E isso afeta diretamente na captação de leads qualificados.
O Ideal Customer Profile (ICP) da empresa;
Rotina do time de Vendas;
Explicação da jornada de compra;
Informações sobre os produtos e serviços que a empresa oferece;
Descrição da função de cada colaborador;
Detalhamento do processo de vendas, rotina;
Indicadores de desempenho;
Ferramentas utilizadas na área.
Inclua alguns conceitos básicos de maneira clara e concisa, como a missão, visão e valores da sua empresa. Expor esses conceitos desde o começo é muito importante, para alinhar o pensamento do colaborador junto o da empresa. Mostre outras informações: história da empresa, quando ela foi criada, explicação sobre a logo, desafios, planos para o futuro. Todas essas informações irão aproximar mais o vendedor.
É necessário que seja atrativo e ao mesmo tempo com uma leitura fácil e rápida, afinal, o vendedor precisa poupar seu tempo no dia a dia. Para isso, coloque imagens, gráficos e textos curtos. Você precisa que seus vendedores usem o documento como um guia diariamente, então faça com que seja interessante. Uma boa forma de conseguir deixar atraente o seu playbook é montá-lo em uma apresentação de PowerPoint e posteriormente converter em PDF.
Apresente as áreas e os principais processos de cada setor. É importante que o vendedor conheça.
Vendas e marketing devem andar lado a lado, conversar diariamente e focar em como conseguir trazer mais clientes gastando menos. É uma relação que um precisa do outro, portanto, detalhe as responsabilidades dos mesmos em diversos momentos dentro do processo comercial.
Em suma, é uma das partes mais importantes do seu playbook. Todas as pesquisas feitas anteriormente, sobre posicionamento de mercado, servirá como base para criar o perfil de cliente ideal da empresa, a persona.
Essa etapa deve ser criada com muita atenção, pois não pode haver dúvidas nem do time de vendas, nem do de marketing acerca dos clientes a serem prospectados.
Ademais, nessa etapa, o vendedor também toma conhecimento do funil de vendas e dos seus estágios: topo, meio e fundo e da jornada de compra.
Deixe claro também quais são os canais de captação de cliente, estratégias de como abordá-los, follow up e também script de vendas para auxiliar os vendedores durante qualquer negociação, em qualquer etapa.
No documento deve-se destacar a importância dos vendedores acompanharem os leads desde a captação até após a venda, seja ela bem-sucedida ou não. Caso o produto/serviço não tenha satisfeito as necessidades do cliente, é preciso entender o porquê.
Também, aponte quais serão as métricas utilizadas para medir o desempenho de cada vendedor (KPI’s e OPI’s – ou seja, Indicadores-chave de performance e Indicadores de performance operacional, respectivamente).
KPI’s: oportunidades de negócio geradas, volume de vendas realizadas e volume de receita gerada.
OPI’s: quantidade e e-mails enviados, quantidade de ligações de prospecção efetuadas e quantidade de reuniões realizadas.
Portanto, depois de concluídas todas as etapas necessárias, é hora de salvar o arquivo e deixar à disposição de todos. Envie para todos os seus vendedores e assegure-se que eles lerão. Por último, o playbook precisa ser atualizado de acordo com as melhores práticas do momento. Crie versões para ele e, sempre que modificá-lo, atualize também a versão do mesmo.
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