O processo comercial ou de vendas é uma sistematização, através de séries de passos que mapeiam e monitoram todas as interações dos seus prospects do primeiro ponto de engajamento (tornando-se um lead) até o ponto de fechamento (tornando-se um cliente).
Basicamente, controlar as suas vendas significa monitorar a equipe, implementar estratégias e buscar a melhoria contínua dos resultados. Os objetivos gerais são os mesmos em toda empresa: aumentar as vendas, conquistar e reter mais clientes, além de prosperar no mercado.
Agora, como ter o controle do seu processo? Continue lendo para descobrir!
Tempo de leitura: 5 minutos
O que você vai ler:
O que é um processo comercial?
Dicas de como ter o controle do seu processo comercial
Primeiramente, o processo comercial se refere a uma sistematização por meio de passos que deixam em evidência as interações de usuários. Os dados de cada prospect são mapeados desde quando ele se converte em lead até, enfim, virar um cliente. Com um processo comercial definido, fica muito mais fácil controlar as ações e avançar em direção ao objetivo pré-estabelecido. Ou seja, trata-se de um caminho muito claro que o prospect deve percorrer até virar um cliente. Ao trabalhar com um processo comercial, sua empresa não dependerá da sorte para conquistar novos clientes, portanto, o caminho será previsível e escalável.
As etapas durante um processo comercial são: prospecção, abordagem e apresentação, negociação, fechamento e pós venda. Na prospecção, você deve ir atrás do seu potencial cliente (prospect), não importa o canal de contato. Já na abordagem e apresentação, você deve abordar o lead e apresentar o seu produto ou serviço. Existem diversas maneiras de fazer isso, e a ideal depende do tipo de produto ou serviço que você vende e da forma como a prospecção foi realizada. Na negociação é o momento de definição de preços, prazos, etc. Ela deve ser estratégica, e por isso é importante prestar atenção no modo com o qual se comunica com a pessoa.
Já na etapa de fechamento, devem ser dadas as informações adicionais necessárias ao cliente, como datas de entrega, formas de envio, além de esclarecer o que foi acordado de forma resumida, para não restarem dúvidas. Por fim, o pós-venda traz inúmeros benefícios para uma empresa: fideliza os clientes, garantindo indicações e propaganda boca a boca; cria um sentimento de acompanhamento no cliente, garante um bom relacionamento aumentando as chances de recompra e traz um diferencial para sua empresa, gerando valor sobre sua imagem.
A primeira etapa é entender como funciona o processo comercial e cada etapa. Portanto, crie um mapa do fluxo de funil da sua empresa para facilitar a vida dos seus vendedores. Dessa forma, ao final de cada etapa do fluxo, a tarefa seguinte pode ser exercida com muito mais clareza e rapidez pelo vendedor responsável. O funil de vendas funciona como um “mapa estratégico” do seu processo de vendas, detalhando cada etapa e direcionando as ações que os vendedores precisam tomar. Estas são as fases típicas pelas quais os clientes passam antes de fechar a venda:
Topo do funil: fase inicial em que o consumidor ainda está buscando informações relacionadas à empresa e tomando consciência do seu problema
Meio do funil: estágio em que o visitante se torna um lead e demonstra interesse na solução da empresa
Fundo do funil: momento em que o lead se qualifica e se torna uma oportunidade de venda real. Em cada uma dessas fases, os vendedores precisam ter uma abordagem diferente para avançar no relacionamento com o cliente e chegar ao ponto de maturidade em que ele está pronto para comprar.
Adotar técnicas de vendas é fundamental para orientar o trabalho dos vendedores e identificar o método que funciona melhor no seu negócio. Por exemplo, o SPIN Selling é uma metodologia que usa um roteiro de perguntas para conduzir o cliente até o fechamento do negócio, passando pelas seguintes etapas:
Situação: entender quem é o cliente
Problema: entender o que levou o cliente até você
Implicações: entender como seu produto ou serviço ajuda o cliente
Necessidade de solução: esclarecer os benefícios que entrega para solucionar o problema do cliente.
Além disso, também existe a técnica de usar gatilhos mentais, que são estímulos que geram uma possibilidade de decisão dentro da consciência. Eles podem ser poderosos, impactando um processo comercial, aumentando a percepção de valor de um produto e até mesmo acelerando a tomada de decisão.
Por fim, os KPIs são como bússolas que vão mostrar o caminho certo a seguir no seu controle de vendas. Estes são alguns indicadores de desempenho essenciais do comercial: taxa de conversão, leads gerados, leads qualificados, ticket médio, entre outros. Lembrando que você deve definir quais métricas são importantes para acompanhar a performance da sua equipe, dependendo do seu negócio.
Para obter o controle do seu processo comercial, você vai precisar de ferramentas adequadas à realidade da sua equipe. Existem várias opções de softwares que organizam as informações das vendas e automatizam tarefas, poupando tempo e aumentando a produtividade do seu time.
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