Se você é um gestor ou diretor de vendas, então você está aqui porque quer saber definitivamente como controlar sua operação comercial, correto?
E eu estou aqui hoje para te dizer que é fácil, se você fizer isso de maneira inteligente!
Primeiramente, precisamos entender o que seria esse controle da operação comercial.
Para isso, quero que você se pergunte: você terminou 2022 sabendo exatamente em que aspectos sua equipe falhou e quais foram os pontos fortes dela durante o ano?
Bom, caso sim, você já tem meio caminho andado e você pode aproveitar esse blog post para aperfeiçoar suas auditorias e análises críticas.
Mas, meu amigo, se a sua resposta é não, então você está no lugar certo!
Continue lendo e saiba como controlar sua operação comercial!
Se ajeita aí na sua cadeira e chega mais!
Tempo de leitura: 10 minutos
Você vai ler sobre:
Entenda como a sua estrutura comercial funciona
Defina os indicadores que vão metrificar seu processo de vendas
Realize a gestão desses dados comerciais
Por que você não deve deixar esse controle na mão de outra empresa!
A maneira mais simples e eficaz de como controlar sua operação comercial!
Essa empresa entendeu exatamente como controlar sua operação comercial
Em primeiro lugar, você tem que entender como funciona o processo de vendas da sua equipe.
Digo, todos os estágios que o seu potencial cliente passa até virar uma oportunidade de venda e converter fechamento.
Essas etapas são chamadas de macroprocessos e, sendo sincera, você tem que ter essa jornada na ponta da língua!
Mas, para que o lead passe de um nível para outro, seu vendedor precisa cumprir algumas tarefas pré-definidas com ele, certo?
Todas essas pequenas ações que, juntas, fazem o caminho de uma etapa até a outra, são denominadas subprocessos da sua estrutura comercial.
Para exemplificar, entenda que macro seria a prospecção e os subprocessos seriam as tentativas de contato, engajamento de lead conectado, qualificação, passagem de bastão, confirmação de agendamento e pós reunião.
O ponto aqui é você entender que todos esses mínimos detalhes devem estar mapeados para que você e a sua equipe tenham clareza do processo!
Você consegue acreditar que 95% dos gestores de vendas não confiam nos dados que tem?
Basicamente, nove em cada dez gestores não têm controle do processo comercial!
Por isso, seja esse único gestor entre dez que define KPIs para cada um desses macro processos e subprocessos que te apresentei no tópico anterior!
Quero dizer, se você precisa dos números de tentativa de contato, você deve ter um indicador (KPI) que te fala qual é o volume que sua equipe faz por canal, por exemplo, e o resultado que isso está gerando.
E você tem dois caminhos para definir quais serão esses indicadores:
Em primeiro lugar, você pode procurar uma ferramenta de gestão de vendas, já que dentro dela os dados ficam devidamente armazenados.
Para você visualizar melhor, temos aqui os indicadores-chave que já vêm prontos dentro da Dealwise:
Mas, também existem cálculos que você faz para descobrir o volume que a sua equipe precisa gerar em cada etapa do funil de vendas para converter a receita que está como meta do mês, do trimestre e ano.
Inclusive, você pode conferir mais detalhes de como fazer essa matemática lendo nosso blog post sobre previsibilidade em vendas! É só clicar aqui embaixo:
Com esses indicadores devidamente calculados e coletados semanalmente, você já tem 50% do controle do seu processo.
Os outros cinquenta estão no que você faz com esses números!
Por isso, depois de mapear o processo de vendas e definir seus indicadores, você precisa olhar para eles e analisar o desempenho do seu time!
Todo problema tem uma raiz, uma causa. E cabe a você, gestor, identificar as causas dessa falha e promover ações de curto, médio e longo prazo para reverter e melhorar esse cenário
Sim, é assim que você controla sua operação comercial, a partir do entendimento de como ela funciona e da identificação daquilo que está atrapalhando esse funcionamento!
E a verdade que ninguém te conta, meu amigo, é que é impossível fazer uma gestão sem indicadores, histórico e acompanhamento de performance!
Mas, nós, do Hackeando Processos, estamos sempre falando e trocando ideias sobre isso no nosso Instagram!
Agora que você já entendeu que mapeamento de processo, definição de indicadores e gestão dos dados comerciais são as chaves que te dão o controle total da sua operação, temos outro assunto importante para tratar…
Atualmente existem muitas empresas que oferecem o serviço de controlar suas vendas no seu lugar!
Isso parece uma ideia brilhante a primeiro momento, mas pensa comigo: as vendas são o verdadeiro motor do seu negócio, certo?
Acredito que, assim como a nossa, sem vendas sua empresa não funciona!
Então, você vai deixar simplesmente a parte mais importante da sua empresa na mão de outra?
E, de quebra, perder todo esse controle que você busca tanto?
Se você não acredita que terceirizar suas vendas é a solução que o seu negócio precisa, então, conheça agora a maneira mais simples e eficaz de ter total controle do seu processo!
A boa notícia é que existe um investimento que faz a gestão de todo o seu processo comercial, mas, que mantém toda a força de vendas dentro da sua empresa!
Prazer, essa é a House Comercial!
A House garante que todos os seus indicadores sejam coletados, por meio da nossa ferramenta de gestão de vendas, a Dealwise!
Além disso, ela proporciona a análise deles e converte todos os resultados em tarefas para melhorar os gargalos do processo, otimizar o que já está bom e dar um feedback para a sua equipe.
Somos como uma extensão do seu departamento comercial!
As engrenagens da sua empresa continuam girando e você permanece como o grande responsável por tudo isso!
E, no fim das contas, a House funciona até que toda essa análise e posicionamento estratégico sejam feitos sozinhos pelo seu time.
E aí, gostou da nossa lógica? Então agende uma conversa com a gente agora mesmo:
O case que você vai ver agora foi do processo de prospecção do FaçaAgora!, uma organização de recrutamento e desenvolvimento de talentos.
Antes da implementação da nossa solução esse era o cenário da empresa:
> Equipe de prospecção gerava média de 30 oportunidades por mês;
> Taxa de No-show média de 25%;
> Taxa de Desqualificação das oportunidades pelo time de vendas de 30%;
> Processo de prospecção e vendas estruturados, mas os processos de aplicação entre etapas eram falhos;
> Grande dependência de indicação para venda de novos negócios.
E agora, meu amigo, se prepare para esse resultado:
> A taxa de No-show caiu de 25% para incríveis 5%;
> A geração média de oportunidades subiu de 30 para 50 oportunidades por mês;
> A taxa de desqualificação caiu de 30% para 7%;
> E o crescimento deles em 2021 foi de 280%.
No entanto, o mais incrível nem está aqui nesses números e sim na constância que eles mantêm até hoje no crescimento, já que agora eles sabem como controlar sua operação comercial!
E já estão com a casa arrumada para focar no mais importante: vender!
Se essa é a reviravolta que você quer para o seu negócio, então você precisa agir agora!
Toque aqui embaixo e conversa com a gente:
Bom, espero ter te dado bons insights sobre como controlar sua operação comercial!
Conhecer o seu processo e tê-lo na palma da sua mão é uma dádiva e uma estratégia que poucos gestores têm!
Alguns têm total controle da operação comercial e outros não. Qual deles você é?
Com essas dicas, você pode mudar de lado e ter mais clareza do seu processo de vendas!
Agora, se não tiver tempo ou até mesmo recursos para fazer tudo isso sozinho, já sabe né?
Clique aqui e conta com o Hackeando Processos!
