Vamos pensar na gestão de dados comerciais como sendo a “mente da empresa”. Nós, humanos, recebemos um turbilhão de informações o tempo todo e nosso cérebro funciona como uma ferramenta para guardar essas mensagens.
Mas, não é só isso que ela faz! Além disso, ela filtra e processa todas essas informações de modo que lembremos de algumas, outras não e façamos uso de algumas e outras, não.
E é assim que uma boa gestão de dados comerciais funciona em uma empresa!
Não é necessário apenas ter os dados. É preciso também saber como fazer um bom gerenciamento deles para que os processos sejam otimizados e seus dados sejam registrados e armazenados com segurança.
São com os nossos resultados que nós conseguimos entender o que aprimorar para alcançar as metas do time!
Por isso, hoje, você verá 5 formas de como fazer essa melhoria dentro do seu negócio, além de entender porque ela é tão importante!
Vamos lá? Fique aqui e continue lendo!
Tempo de leitura: 10 minutos
Você vai ler sobre:
O que é gestão de dados?
Vantagens dessa gestão de dados comerciais
5 formas de melhorar a sua gestão de dados comerciais
A princípio, vamos entender o que é a gestão de dados e a importância desse processo para a sua empresa.
Esse gerenciamento é a administração e controle dos dados coletados desde o início até o fim do processo das negociações com cada cliente.
Dessa forma, o principal objetivo aqui é conhecer mais os clientes da empresa, reconhecer suas dificuldades na jornada de compra, ajudar na transmissão de informações entre as equipes de funcionários e também otimizar o processo de vendas.
Assim, são com esses dados que você consegue entender o ciclo de vendas pelo qual seu cliente passa e visualizar as melhorias que ele precisa, de maneira constante.
Portanto, se estamos falando em otimizar e facilitar o processo do lead e também do time comercial, nós estamos falando do pilar tecnologia!
Quando a gestão de informações funciona com eficiência, a empresa e suas equipes podem aproveitar diversos benefícios, como:
. Atendimento personalizado ao cliente: quando aplicada no relacionamento com o cliente, a gestão de informações permite que você descubra mais sobre as características do consumidor e trabalhe para satisfazê-lo;
. Maior organização e confiabilidade dos dados;
. Transparência nas negociações e operações;
. Produtividade operacional: com as informações necessárias disponíveis, é possível otimizar o fluxo de trabalho;
. Redução de custos: a empresa que consegue lidar adequadamente com as suas informações gera uma redução dos custos, seja com a diminuição da chance de falhas ou tomando decisões mais assertivas;
. Melhoria da comunicação interna: a gestão de informações garante que todos consigam ter acesso aos dados necessários de forma muito prática;
. Decisões estratégicas: o cruzamento de informações internas com dados do mercado permite que o gestor tome as melhores decisões estratégicas para o seu negócio.
Ufa! Depois desse tanto de vantagens – que são só as principais – que tal maximizar ou até implementar essa gestão de dados na sua empresa?
Segue o fio:
Como já dizia o pai da administração moderna, Peter Drucker, “O que pode ser medido pode ser melhorado”. Portanto, para melhorar ainda mais o seu processo comercial, você deve ter um bom gerenciamento por meio dos KPIs.
Desse modo, os KPIs – Key Performance Indicator ou Indicadores-chave – têm como base as métricas mais relevantes no seu processo e nas suas estratégias.
Eles indicam os resultados de uma ação e o desempenho da empresa de forma matemática.
Assim, você tem a opção de medir diversos tipos de KPI, como:
– Leads gerados;
– Leads qualificados;
– Taxa de conversão;
– CAC (Custo de Aquisição por Cliente);
– Ticket médio;
– Ciclo de venda;
– Churn Rate.
E muitos outros!
Então, corre para o nosso blog post sobre os 8 principais KPIs do mercado e aprenda hoje mesmo como mensurá-los e utilizar essas informações no seu processo!
Lidar com as informações de uma empresa sempre foi uma necessidade para os gestores, mas a tecnologia causou uma grande transformação nesse quesito.
Com o uso das soluções digitais, é possível coletar, processar e armazenar um grande volume de informações – ultrapassando a capacidade humana de processamento de dados.
Agora que você já sabe o que é gestão de dados e conhece os seus benefícios, chegou a hora de te apresentar ferramentas e modelos que são muito utilizados e podem fazer uma grande diferença na sua empresa!
Geralmente, a melhor ferramenta para esse fim é aquela focada em Sales Engagement, ou seja, pensada para aqueles que querem deixar o contato entre lead e vendedor mais direto.
Nessas ferramentas de Sales Engagement você pode colocar todo o seu sistema de vendas ativas e acompanhar os resultados da equipe e de cada vendedor.
Assim, essas plataformas são cruciais para toda prospecção, pelo simples fato de entregar o que toda empresa quer: otimização, assistência e organização.
Com esse tipo de sistema, sua gestão fica muito mais assertiva e as informações e seus números se tornam muito mais confiáveis, pois a segurança é maximizada!
E aí, já se animou com a ideia de padronizar o seu processo? Se sim, que tal começar com a plataforma certa para o seu negócio?
Conheça e se apaixone, assim como nós, pela Dealwise: A Plataforma de Prospecção do Hackeando Processos!
Em terceiro lugar, com todas essas informações mapeadas e acessíveis, você fica mais respaldado para tomar decisões importantes.
Assim, uma estratégia eficaz para que essas decisões possam ser ainda mais assertivas é a análise de mercado.
Contando com uma análise que permita você a ter acesso a dados atualizados sobre o mercado em que atua – ou mercado potencial para o caso de lançamento de produtos ou serviços, será possível obter melhores insights e fundamentar planejamentos em informações analíticas e verdadeiras.
Quer saber como implementar e fazer uma boa análise de mercado? Nós temos um post só sobre esse assunto: clique aqui e fique por dentro!
Para além, uma das práticas para ter um maior controle do seu processo é chamada de engenharia reversa!
A engenharia reversa é uma maneira muito simples de fazer a análise de um funil de vendas e gerenciar todos os dados dele para otimizar seu processo.
Basicamente, ela é o mapeamento do seu funil considerando as etapas que você tem dentro do seu pipeline, as taxas de conversão entre cada uma das etapas e o tempo médio em que um lead percorre esse trajeto.
Na engenharia reversa você deve analisar o funil da sua última fase até a primeira, como um funil ao contrário:
Para tanto, aqui vai um exemplo prático:
Imagine que a sua meta é obter 5 clientes. No entanto, a conversão do seu SQL para cliente é de 25%. Então você deve apresentar 20 propostas.
Se a sua taxa de conversão de SQL para MQL é de 50%, então você precisaria conseguir 40 MQLs.
Agora, digamos que sua taxa de smartleads para MQLs seja de 10%, então você precisa prospectar 400 smartleads.
Ou seja, seu trabalho para conseguir 5 clientes deve ser focado em conseguir, primeiramente, 400 smartleads.
Com isso, percebeu que fomos de cliente efetivo para smartlead, voltando do final para o começo?
É assim que funciona a Engenharia Reversa e para isso você precisa ter um funil de prospecção rodando dentro do seu negócio!
Então, caso você não tenha ideia do que é isso ou não entende como começar um, leia mais sobre em: Por que investir em um Funil de Prospecção?
Conforme dados da Sales Hacker, de 2018, 94% dos gestores não confiam totalmente nos dados que possuem dos seus indicadores.
Isso quer dizer que, mais de 90% das empresas atuais, simplesmente, têm receio de trabalhar seus resultados do final do mês, pois não conseguem saber o que é verídico ou não.
Mas, como mudar essa perspectiva?
Se os processos internos não estiverem bem estruturados, as informações podem levar muito tempo até serem processadas – gerando diversos problemas para a organização. Por esse motivo, é muito importante buscar a otimização da forma como a organização lida com as informações.
Assim, o ideal é você colocar esses tipos de números em uma plataforma que registra todo o histórico de interações de cada vendedor e computa isso tudo no final.
Agora, adivinha qual é a melhor solução para isso?
Com um software é possível contar com várias ferramentas que controlam muito bem os estágios de uma venda (como o desempenho diário dos vendedores, quantidade de propostas realizadas, clientes atendidos, reuniões agendadas, oportunidades perdidas, entre outras).
No fim do mês, você consegue relatórios e hipóteses feitas, exclusivamente para o seu negócio, que vão te auxiliar na melhoria contínua das suas vendas.
Em resumo, automatizar o processo de prospecção é sinônimo de vender mais! Então, o que está esperando para aplicar logo essa tecnologia na sua empresa?
Por fim, podemos entender a gestão de dados comerciais de uma empresa como o início para construir as melhores estratégias de aprimoramento da operação de vendas!
Então, otimize o trabalho da sua equipe comercial, tenha dados mais acessíveis, confiáveis e bem registrados e veja a mágica acontecer no seu negócio!
Portanto, dê o primeiro passo, automatize o seu processo de vendas e utilize uma plataforma que serve tanto para o BDR/SDR quanto para você!
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