No artigo de hoje vamos explicar, de uma forma prática e descomplicada, o que é segmentação de mercado e como aplicar essa estratégia no seu negócio!
Bom, a primeira coisa que você precisa saber é que o fato das pessoas virem para a sua empresa ou mostrarem interesse no seu produto não significa que elas tenham as necessidades certas para se tornarem clientes!
Por exemplo, muitas pessoas almejam uma Lamborghini, mas, obviamente, isso não as torna perfis de clientes ideais, ou seja, nem todas as pessoas interessadas no seu produto tem realmente potencial de compra.
Portanto, é extremamente importante ser capaz de identificar, de modo rápido e confiável, se a pessoa com quem você está falando precisa do seu serviço e pode adquiri-lo.
Assim, a sua prospecção deve focar nos perfis altamente qualificados para que você não invista tempo e recursos em pessoas que, no fim, não comprarão de você.
Com isso, a segmentação de mercado é imprescindível para criar essa divisão composta pelos tipos de clientes que mais convertem dentro do seu processo.
Agora que você sabe a importância dessa segmentação, vamos aplicá-la no seu negócio?
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Tempo de leitura: 10 minutos
Você vai ler sobre:
O que é segmentação de mercado?
Principais vantagens da segmentação de mercado
Como segmentar o seu público-alvo
Primeiramente, a segmentação de mercado é aquela que vai te ajudar a definir e entender melhor seu público-alvo e seu cliente ideal.
Como assim?
Basicamente, por meio de análises do histórico de vendas e das tendências de mercado para o seu produto, você consegue definir aquela área de empresas que mais compram seu serviço.
Dessa forma, você consegue direcionar sua comunicação para as pessoas certas, da forma correta e ao invés de atirar para todos os lados e não acertar ninguém, você passa a segmentar mais suas estratégias!
Então, já fica uma dica antecipada: antes de começar uma segmentação, tenha o seu time capacitado e bem preparado para atender esse perfil que for estabelecido como o principal objetivo.
Para isso, confira nosso treinamento de equipe de vendas B2B e já garanta essa parte do processo! É só clicar aqui embaixo:
Depois de saber o que é a segmentação de mercado e sua importância, podemos dizer que as vantagens proporcionadas por ela são, em resumo:
. Torna suas vendas mais previsíveis, pois você passa a entender mais das dores daquele segmento e dos gargalos que existem no ciclo de vendas dele;
. Ajuda as empresas a penetrarem no mercado de maneira mais efetiva, ajustando suas ações e ofertas da melhor forma possível;
. Direciona seu produto e canal de distribuição, em função dos segmentos que serão focados;
. Te ajuda a conhecer melhor as necessidades e desejos dos consumidores, a fim de concentrar esforços de marketing para cada segmento (como esse artigo aqui, que está direcionado para você!);
. Por fim, a segmentação permite aumentar as chances das pessoas de se envolverem com a sua marca, por se sentirem bem representadas e assistidas.
Viu como a segmentação de mercado pode te ajudar mais do que você imagina?
Então, role para baixo e aprenda como fazer para ter uma segmentação de sucesso com base no seu público!
Leia mais: Entenda tudo sobre a venda consultiva.
É hora de fazer a segmentação de mercado, de fato! Está pronto? Então, segue o fio:
Certamente, esse é o primeiro passo para qualquer estratégia que você adotar na sua empresa.
Em relação a segmentação, é importante você definir qual ramo será o foco, o estilo de empresa (porte, ticket médio e número de funcionários, por exemplo) e as ações que você pretende fazer com esse grupo.
E nessa fase ainda, defina os critérios que irão qualificar essas empresas no momento de entrarem para a segmentação. Isso é muito importante para que não fique subjetivo para quem vai decidir qual entra ou não nessa lista.
Em falar em quem faz essas qualificações, o setor de pré-venda é responsável por avaliar o grau de maturidade e decisão de compra do lead.
Assim, durante uma conversa, os pré-vendedores são capazes de diagnosticar fatores como:
1- Budget: o quanto ele está disposto a investir;
2- Urgência: as principais dores que o lead tem no momento;
3- Tempo: se a solução dessa dor é uma prioridade atual para ele;
4- Autoridade: se é ele quem toma esse tipo de decisão (compra) dentro da empresa.
Além desses fatores, os pré-vendedores podem extrair muitas outras informações do lead, vai depender da metodologia de qualificação que a sua empresa adota!
Esse trabalho é o mais eficiente para a segmentação de mercado, pois possibilita que cheguem aos vendedores somente os leads quentes, isto é, aqueles que representam oportunidades claras de negócio.
Por isso, não deixe isso de lado e recrute BDRs e SDRs para fazer parte de uma equipe de pré-venda da sua empresa! Nós somos especialistas nesse tipo de aquisição.
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Com base nesses dois passos acima e um ICP bem definido, você consegue fazer uma segmentação que pode mudar o rumo das suas vendas!
ATENÇÃO: se você está aqui e ainda não tem um Ideal Customer Profile (ICP) dos seus produtos, a hora é agora – clique aqui e faça essa definição antes de continuar, com o nosso artigo sobre clientes ideais!
Seguindo a linha de raciocínio, quando você segmenta seu mercado e cria um ICP, é preciso ter em mente quem tem maior aderência ao seu produto e uma necessidade maior em relação aos segmentos estabelecidos.
Por quê?
Em síntese, cada produto tem apenas um perfil ideal de cliente, ou seja, aquele grupo de empresas que, geralmente, se interessam mais pelo seu produto.
Para te explicar melhor vou utilizar o exemplo do Hackeando Processos:
Atualmente, temos diversos segmentos, mas, nossos produtos ganham mais atenção de startups e empresas de tecnologia!
Mas, isso quer dizer que vamos abandonar as outras áreas e deixar de vender para elas? Não!
O que faremos é direcionando nosso foco para um segmento que compra mais, converte mais e gera mais oportunidades de vendas para nós, porém sem parar de auxiliar e solucionar problemas de outras áreas.
Assim, nós continuamos a vender para indústrias, empresas de consultorias e outros ramos que também precisam da nossa solução. Contudo , para construir um processo mais específico e focado em vender mais, é interessante ter em mente essa ideia de que há uma segmentação majoritária!
Para encerrar, a lição que fica é: tenha uma equipe pronta para fazer essa segmentação de mercado funcionar e faça tudo isso, sempre, de acordo com a realidade do seu negócio!
Então, a fim de te ajudar a terminar esse artigo com várias ideias para criar um processo específico para o segmento que você mais vende, te convido a ir na página do nosso produto mais voltado para a área de tecnologia, a Dealwise!
Dessa forma, quero que você observe, como tudo está voltado para esse segmento e como até a comunicação e as expressões são diferentes e aí espero que te ajude a pensar nas estratégias voltadas para a sua operação!
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