Com o cenário atual que estamos vivendo, cada vez mais empresas e funcionários estão trabalhando em regime de home office, o que acaba por transformar profundamente a relação entre o gestor e sua equipe. Essa situação é ainda mais comum no contexto das equipes de Vendas, que trabalham sob forte pressão entre resultados e metas. Mas como gerenciar seu time de vendas em Home Office?
Por ser pautada em tanta análise de resultados individuais (para todas as etapas de um Processo Comercial), o controle de um time de Vendas, à distância, se não for feito de forma correta, pode colocar em risco a vida da sua empresa. Se pensarmos ainda no fato de que muitas equipes passaram a trabalhar em Home Office, de um dia para o outro e sem experiência, por conta da situação atual de quarentena, podemos imaginar quantas empresas estão correndo risco de não manter seus resultados comerciais em dia.
Sendo assim, resolvemos escrever este artigo para lhe passar algumas dicas de como estabelecer um bom modelo de gestão à distância!
Antes de mais nada, vale a pena discorrer sobre as vantagens de se estabelecer um modelo de trabalho Home Office, para que você veja que, talvez, este momento possa até ser uma oportunidade de mudança para o seu negócio. Apesar de o trabalho em Home Office não ser uma opção muito bem vista por muitas empresas, podemos encontrar sim, nesse tipo de rotina, grandes vantagens! Confira abaixo algumas delas:
Sejam seus desenvolvedores, sua equipe de marketing ou seus vendedores, é certo que optar por trabalhar remotamente permite cortar custos fixos relacionados à sua sede, relacionados à água, luz, alimentos, etc. Quando você sabe o preço médio por metro quadrado de um escritório alugado, por exemplo, o cálculo de análise de economia fica simples! Além disso, podemos ainda pensar que, com menos funcionários trabalhando em sua sede, áreas físicas podem ser reaproveitadas como áreas de recepção ou para novas atividades.
Ao construir um modelo de gestão de equipe à distância, você tem a oportunidade de contratar os melhores talentos em qualquer lugar do mundo. Nem todo mundo pode (ou quer) morar no lugar exato onde você montou sua empresa. Derrubar barreiras geográficas oferece inúmeras oportunidades de recrutamento para formar a melhor equipe de vendas possível.
Pode parecer óbvio, mas uma empresa lotada pode ser um caos. Se tratando ainda de um cenário de Vendas, onde chamadas telefônicas ou visitas de clientes são frequentes, o tumulto que essas atividades geram quando ocorrem simultaneamente pode atrapalhar os seus resultados. Portanto, a menos que você invista em salas ou cabines à prova de som, seus representantes de vendas correm o risco de incomodar uns aos outros fazendo chamadas ou reuniões presenciais no espaço.
Embora alguns gestores permaneçam cautelosos, trabalhar em home office é uma maneira de obter um apoio muito forte dos funcionários a quem é oferecida a oportunidade. De fato, trabalhar remotamente significa conforto e flexibilidade para os funcionários. Não há mais necessidade de transporte público ou almoços durante o horário definido. De acordo com um estudo divulgado pela TinyPulse, os trabalhadores remotos são mais felizes, mais envolvidos e, consequentemente, podem ser mais produtivos do que seus colegas de trabalho. Sua equipe de vendas à distância, se bem gerenciada, pode superar o desempenho de seus colegas no escritório.
gerenciar uma equipe de vendas de longe não deixa de ter seus desafios. Comunicação, confiança e colaboração podem ser mais difíceis de estabelecer sem estar perto presencialmente, diariamente. Sendo assim, cabe ao gestor analisar se vale a pena ou não implementar o modelo.
Porém, com a atual situação de quarentena e indicação de parada de serviços presenciais, o modelo é a única alternativa que resta às empresas. Dessa forma, aqui vão agora, as principais dicas para que você e sal equipe vençam esse desafio!
Sem mais enrolações, vamos agora te passar as melhores dicas para que a implementação do modelo de trabalho Home office não seja dolosa ao seu time!
Para ser eficaz mesmo com a distância geográfica, um bom vendedor deve ser suficientemente autônomo e saber assumir o comando de si próprio quando necessário. Concentração nos objetivos e motivação para alcançá-los devem estar dentre os princípios dos seus vendedores.
Não importa onde ele esteja, um bom vendedor deve ser um executor antes de tudo, sabendo como mover as coisas e obter resultados sem precisar de um gerente para supervisionar seu trabalho. Trabalhe essa mentalidade no seu time e veja seus resultados crescendo!
No escritório ou trabalhando remotamente, seus vendedores precisam de objetivos e expectativas claras de seu gerente. Embora as discussões na hora do café possam preencher parte desse papel no escritório, você deve ser ainda mais rigoroso com os colaboradores à longa distância.
O uso de ferramentas para o mapeamento de oportunidades pode ajudar no progresso compartilhado e no estabelecimento de metas concretas regularmente, por torna-las visíveis. Fornecer feedback o mais rápido possível – positivo ou construtivo – também permitirá que esse progresso continue.
Confiança é a chave para o sucesso. Para formar uma equipe de vendas à distância, você deve contar com colaboradores que inspirem sua confiança. Se você gasta seu tempo imaginando o que eles estão fazendo pelas suas costas, você corre o risco de estimular um clima contraproducente e de desconfiança para toda a equipe.
Não perca tempo gerenciando seus colaboradores, mas sim seus resultados. Se você escolheu as pessoas certas, e confia nos seus vendedores, eles saberão como tomar a iniciativa para atingir as metas estabelecidas. De acordo com um estudo publicado no Journal of Management Information Systems, equipes com confiança se concentram mais no valor que podem trazer umas às outras, bem como para a empresa, assumindo suas tarefas com mais entusiasmo.
Além disso, seus vendedores também precisam confiar em você, como fonte de inspiração e suporte. Um vendedor que confia em seu gerente como líder, vai o procurar para sanar dificuldades antes que sua meta fique impossível de ser alcançada!
Para isso, é necessário estabelecer um forte conceito de transparência no time, onde informações não são escondidas, feedbacks não são deixados para depois e dúvidas não esperam o outro dia para serem resolvidas. Transparência gera confiança e confiança gera resultado de grupo.
Por ser mais difícil manter uma comunicação aberta com os funcionários que estão fora do seu local, é que é tão importante fazer esforços extras para estimulá-la entre os vendedores de sua empresa.
Planeje um tempo específico com antecedência para a equipe e para a comunicação direta com cada um de seus colaboradores. Mantenha uma boa frequência de reuniões por videoconferência e certifique-se também de estar disponível fora desses horários predefinidos em caso de dúvidas ou dificuldades.
Por fim, permita também trocas informais de informação, para que o time seja unido, próximo e para que cada um tenha gosto por trabalhar na sua equipe.
Boas ferramentas fazem bons trabalhadores. Portanto, não se esqueça de equipar bem seus trabalhadores remotos!
As ferramentas digitais para trabalhadores remotos estão em constante desenvolvimento, superando barreiras físicas e reforçando a colaboração. Ferramentas para gestão de atividades ou oportunidades (como o Trello, Asana e CRMs em geral), comunicação (como o Slack, Skype, Zoom, Google Meet) ou até mesmo para medir o bem-estar no trabalho (como o são essenciais para o bom funcionamento da sua equipe!
Conduzir a sua equipe de trabalho para o sucesso é algo fundamental e que requer bastante atenção e um bom gerenciamento. É importante entender seu time, suas necessidades, capacidades e esforços, a fim de orientá-lo para os melhores resultados.
Em resumo, definindo expectativas, investindo em recursos, construindo confiança e incentivando a interação, você será capaz de fechar mais negócios com uma equipe que, mesmo à distância, se mostrará engajada e eficaz!
Esperamos que tenha gostado do conteúdo!
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