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Como identificar falhas no funil de vendas

27 de setembro de 2021 - 10H00
Como identificar falhas no funil de vendas

As falhas no funil são mais comuns do que se pensa e podem ser evitadas ao entendê-lo, ajudando a identificar essas falhas, em qual momento os possíveis clientes desistem da compra e quais medidas precisam ser tomadas para isso não ocorrer com frequência. 

O funil de vendas representa cada etapa que seus potenciais clientes passam até concretizar a venda, ou seja, se tornarem clientes de fato. Sendo assim, o funil  demonstra a jornada que seus potenciais clientes seguem. 

Deseja aprender a identificar falhas no seu funil de vendas? Continue lendo!

 

Como identificar falhas no funil de vendas

 

Tempo de leitura: 5 minutos

O que você vai ler:

Funil de vendas: o que é?

As principais falhas no funil

Como resolver as falhas no funil?

 

Funil de vendas: o que é?

 

Funil de vendas é a representação das etapas que o possível cliente percorre, desde o primeiro contato, até a concretização da venda em si. Nem todos os possíveis compradores que entram nesse processo, se tornam clientes, por isso o nome de funil.

Ao longo do processo, algumas oportunidades se perdem durante as etapas do funil, afinal, nem todos os leads são clientes com o perfil ideal para a sua empresa, alguns não terão budget para investir em uma solução e outros não estão no momento ideal para realizar a compra. Enfim, um fato é que todo negócio tem um funil de vendas, porém, nem todos conhecem o processo e sabem identificar as possíveis falhas. Por isso, se você não tem o seu processo de vendas estruturado, não identificando os gargalos que deixam as oportunidades passarem, continue lendo.

 

As principais falhas no funil

 

Baixo volume 

Um dos gargalos mais comuns do funil de venda são poucos leads em uma etapa específica. Captar leads nem sempre é uma tarefa fácil, captar leads higienizados é uma dificuldade maior ainda. Leads importam, mas leads qualificados importam muito mais. As informações dadas pelos leads permitem entender quem são seus clientes em potenciais e a percepção deles sobre seu produto, ajudando a refinar a sua estratégia de relacionamento e captação de leads e até trazer melhorias. 

Afinal, tudo isso pode ser mensurado e analisado. Muitas empresas se questionam se o que importa mais é a quantidade ou a qualidade de leads, e quase sempre dão maior valor para a quantidade. Isto é um grande erro que a longo prazo traz consequências negativas. A B2B Data se preocupa em entregar leads já higienizados para que você otimize seu tempo e tenha maior produtividade.

 

Leads não qualificados

Para ter maior assertividade na sua prospecção, primeiro, é necessário realizar a higienização. Essa higienização nada mais é do que pegar uma lista de contatos e verificar se os dados contidos ali são verdadeiros ou não. Com a higienização feita, a chance de conseguir as informações atualizadas e entrar em contato com o lead é muito maior, sem ela, você desperdiçará tempo e muito provavelmente não conseguirá esse contato.

 

Leads imobilizados

Ocorre quando um grande volume de leads está estagnado em uma determinada etapa do funil, ou seja, não avança para outros estágios, ficando mais longe da concretização da venda. Ou seja, são leads que gostaram do seu conteúdo/produto/serviço, convertem em uma landing page ou entram em contato, porém não seguem até o fundo do funil, quando ocorre a conversão, de fato.

Infelizmente, nem todos os leads convertem e se tornam clientes. As razões são as mais variadas, como eu disse no começo do artigo, pode ser por não possuir o budget para investir na sua solução ou não estar no momento ideal para realizar a compra. Para descobrir essas razões, você precisa identificar em qual etapa do funil o lead deixou de converter. 

O indicador que vai mostrar isso é o número de leads que passa de uma etapa para outra do processo – os Smart Leads, MQLs e SQLs. Essas conversões são muito importantes para estabelecer a quantidade de leads que devem ser gerados no começo do fluxo para atingir a quantidade estabelecida de MQL e SQL.

 

Leads indeterminados 

São leads que se tornam indefinidos, ou seja, permanecem muito tempo sem contato. Nutrir os leads e mantê-los engajados é uma etapa difícil, mas muito importante. Esse é um esforço essencial para transformar os leads em clientes.

 

Como resolver as falhas no funil?

 

Para diagnosticar e resolver corretamente as falhas no funil de vendas, você precisa, primeiramente, metrificar e acompanhar todo o processo comercial: identificando o que está dando certo e o que não está. Ou seja, você vai transformar as métricas em indicadores e analisar se tudo está saindo como o esperado ou não. O acompanhamento dos indicadores são essenciais para se nortearem dentro do processo.

 

E-mail marketing

Com a ajuda de uma ferramenta de automação de marketing, faça uma lista dos e-mails que não estão dando certo e uma lista dos que estão, para ter uma noção do que o seu público gosta de ler. 

Depois disso, segmente! Nem sempre o seu público gosta dos mesmos assuntos, afinal, eles podem ter dores diferentes, não é mesmo? Por isso, fique de olho e não pule essa etapa! Mantenha os e-mails atualizados sempre que possível.

 

Pratique o vendarketing para evitar falhas no funil

Sempre bato na tecla que os times de vendas e marketing sempre devem andar de mãos dadas. A integração deles é determinante para identificar oportunidades no funil de vendas. Portanto, crie processos que junte essas duas áreas, faça reuniões e incentive sempre a comunicação.

 

Playbook para evitar falhas no funil

O playbook de vendas é um documento que contém o passo a passo do processo de vendas de uma empresa e tem o objetivo de guiar as ações dos profissionais da área em cada etapa do funil. Ele é o plano de ação que deve expor cada etapa do processo de forma clara à guiar os profissionais. Por meio dele, os vendedores e demais funcionários poderão ler detalhadamente o que devem fazer em suas funções.

Um playbook deve conter: 

– Missão, visão e valores da empresa; 

– Descrição detalhada dos processos realizados; 

– Relação entre as equipes de diferentes áreas, como marketing e vendas; 

– Técnicas e padrão de abordagem dos clientes; 

– Métricas e KPIs.

 

Utilize um CRM

O CRM literalmente ajuda a aumentar as vendas. Há alguns anos a Tech News World publicou a pesquisa abaixo, que revelou que mais da metade de todas as empresas (54%) espera melhorar suas vendas com CRM.

Mas, isso de fato acontece? Bem, as estatísticas apontam para o “Sim”, já que de uns tempos para cá foi visto um aumento de 87% no uso do CRM em dispositivos móveis, o que é particularmente atraente para os vendedores que estão sempre em movimento. Falando sobre as necessidades, o que poderia ser mais importante para os representantes de vendas do que atingir as metas? 

De acordo com o Tas Group, em média 2/3 de todos os vendedores (67%) perdem sua cota de vendas, não batendo as suas metas. Enquanto isso, o estudo da Innoppl Technologies afirma que 65% dos vendedores que usaram uma plataforma de CRM em dispositivos móveis atingiram suas cotas de vendas, e 78% daqueles que não usaram um CRM móvel não atingiram suas metas.

 

Conclusão

 

Portanto, ter um funil de vendas estruturado é muito importante para prever e identificar as falhas que podem ocorrer. Precisa de ajuda para montar o seu funil de vendas? Entre em contato com o Hackeando Processos e fale com um dos nossos especialistas clicando AQUI. Possuímos uma solução especializada para você!

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