Identificar os decisores de compra nem sempre é fácil. Afinal, as vendas B2B são consideradas complexas exatamente porque envolvem vários grupos de interesses, de compradores a diretores, às vezes englobando comitês e até acionistas.
Você com certeza já sentiu que teve uma ótima reunião com um potencial cliente, mas ao fim, não teve a certeza de que a venda realmente vai se concretizar. Existem vários fatores que levam a essa sensação de incerteza, um dos principais é a falta de mapeamento dos decisores, aqueles que realmente assinam o contrato.
Quer entender mais sobre como identificar os decisores? Continue lendo!!
Tempo de leitura: 4 minutos
O que você vai ler:
Processo de decisão de compra
Passo a passo de uma venda B2B
Afinal, como identificar o decisor?
As empresas estão deixando de lado os modelos hierárquicos e as decisões tomadas apenas pelo chefe, de cima para baixo. Em vez disso, adotam processos de escolha mais dinâmicos, que levam em conta a opinião de um grupo de pessoas e podem envolver até quatro setores da empresa.
Para visualizar melhor essa transformação, vamos ver os papéis desempenhados durante um processo de compra B2B:
É quem percebe um problema em algum processo da empresa, entende as necessidades dos usuários e solicita uma solução.
Aquele que usará o produto/serviço no dia a dia. Ele é quem enfrenta o problema diretamente, portanto sabe dizer quais características atendem melhor à necessidade.
Pessoa que analisa especificações técnicas, benefícios e viabilidade de implementação do produto/serviço. Pode ser um profissional de TI ou logística, por exemplo.
Alguém considerado especialista, com conhecimento e experiência no assunto, cuja opinião é de confiança. Em geral são os diretores que assumem esse papel.
Quem tem a palavra final. Normalmente são os CEOs e diretores.
Em vendas tradicionais, cada um desses agentes é considerado um stakeholder, ou seja, grupo de interesse e são vistos como um degrau que o vendedor precisa subir até conseguir acesso ao decisor final.
Em processos colaborativos, bastante comuns em empresas de tecnologia, por exemplo, esses agentes atuam juntos e ao mesmo tempo. Por isso devem ser igualmente considerados durante toda a abordagem comercial.
Nesse novo cenário, alguém da equipe de TI tem tanto poder de barrar a aquisição de um produto/serviço quanto o decisor. É por este motivo que sua missão como vendedor não é apenas identificar quem é o decisor de compra, mas sim investigar como é o processo de tomada de decisão da empresa como um todo.
Qual o seu perfil de cliente ideal? Durante um processo de venda B2B, é fundamental identificar qual o papel que o representante daquela empresa exerce na tomada de decisão. Além disso, procure descobrir informações sobre a empresa, como tamanho, nicho e tempo de mercado. O foco deve ser chegar ao decisor de compra para efetivar a venda; mas, para que isso aconteça, é preciso saber lidar com cada agente do processo.
Quando o lead chega até o vendedor, ele provavelmente já passou pelo filtro do marketing e é alguém que tem potencial para se tornar cliente. Na etapa de qualificação, o vendedor confirma se o lead tem fit para seguir adiante, o que inclui saber se ele assume algum dos papéis no processo de compra mencionados no começo. Caso ele se encaixe no perfil, pode partir para a próxima etapa.
É no diagnóstico que se realiza a qualificação do lead. Nessa fase, o vendedor procura entender as dores, as necessidades, os objetivos, os planos, o budget e também como é o processo de decisão. Há diversas metodologias para investigar esses aspectos e cada uma delas contribui de alguma forma para uma melhor compreensão do lead e para o processo de vendas.
Para finalizar uma venda com êxito, é fundamental que a equipe de vendas esteja ciente de quais são os critérios adotados pelo decisor de compra. O que ele mais leva em consideração antes de fechar o negócio? Preço? Confiabilidade? Qualidade? Prazo de entrega? Pós-venda? Atendimento? Segurança? Cabe ao vendedor saber identificar esses critérios e persuadir a decisão do cliente.
Explicite para o cliente que a sua empresa é quem oferece as melhores soluções para ele. Mostre ao decisor de compra que você pode sim atender aos critérios dele e que tal negociação trará muitos benefícios.
Afinal, você já sabe como funciona isso: entenda as necessidades do cliente, mostre para ele a urgência de resolver esse problema e as consequências de não resolvê-lo e, por fim, apresente todos os benefícios que a solução de sua empresa trará para ele e para o negócio dele.
Portanto, a não ser que o lead converta em alguma landing page com cargo de CEO ou gestor, é muito difícil identificar os decisores sem perguntar ou pesquisar. No momento certo, é muito importante perguntar diretamente aos leads se existem mais decisores que podem ser envolvidos e quando eles devem entrar na negociação. Faça perguntas estratégicas.