O time comercial é um pilar fundamental para os resultados dentro de uma empresa. Portanto, se a equipe não estiver bem estruturada e entrosada dentro desse processo, pode haver uma série de problemas que impactam na diminuição das vendas.
Nesse sentido, o planejamento é, sem dúvida, fator essencial para qualquer rotina de vendas bem-sucedida, pois de nada adianta sua empresa ter uma megaestrutura se não há um acompanhamento da equipe de vendas.
Ou seja, é preciso estar sempre buscando novos métodos de acompanhar, automatizar e, assim, facilitar o trabalho. Separamos algumas dicas para te ajudar nesse processo e aumentar sua vendas. Continue lendo!!
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O que você vai ler:
Funções da área comercial
Dicas para organizar o seu time comercial
Primeiramente, a área comercial é a responsável por representar a sua marca e criar métodos para facilitar a decisão de compra. Desde o planejamento ao pós-venda, essa equipe faz de tudo para que sua empresa tenha a melhor jornada possível em busca de um bom resultado para o cliente. Os profissionais da área comercial dominam as técnicas necessárias para persuadir o cliente e traçar metas para que o negócio obtenha alto crescimento. Aqui vão algumas funções desse time:
Assegurar a competitividade de produtos e serviços da empresa no mercado;
Gerenciar a produtividade do setor operacional (vendas);
Garantir a qualidade na entrega de produtos e serviços ao cliente;
Estabelecer as melhores diretivas para que as ações operacionais mirem o crescimento do negócio;
Elaborar os planos de ação para a área de vendas;
Gerenciar recursos visando redução de custos e aumento dos lucros;
Promover treinamentos para a área de vendas, inclusive de lideranças operacionais;
Monitorar e gerenciar métricas em parceria com os setores de vendas e marketing;
Atuar visando o alcance de objetivos e metas de curto, médio e longo prazo.
Por fim, um dos fatores que ajuda a entender a importância do setor comercial é o fato de que ele maneja a distância que geralmente se coloca entre as áreas de marketing e vendas, permitindo uma atuação mais alinhada e dinâmica das ações de cada setor.
Como uma empresa pode atender clientes de diferentes segmentos, é preciso segmentar também sua equipe de vendas. Dessa forma, ela estará preparada para atender todos os tipos de negociação e processo comercial, capacitando os vendedores para atender cada perfil de clientes da melhor maneira possível.
Outrossim, possibilitar a capacitação da equipe também é muito importante. O gestor precisa preparar o vendedor como um especialista no processo de vendas, fazendo com que conheça o processo de tomada de decisão, valor, prazos e as necessidades de cada cliente. Assim, é possível aumentar os resultados positivos de vendas em diferentes perfis de clientes, mercados e até mesmo regiões geográficas.
Depois de segmentar a equipe é preciso organizar os processos de vendas da empresa. Agora, seus colaboradores já estão prontos para usar o CRM que irá colaborar e organizar todos os trâmites comerciais. Para isso, é preciso: criar etapas personalizadas levando em consideração os processos decisórios de cada mercado; criar metas específicas para cada equipe de vendas, observando a demanda e necessidade de cada segmento atendido; planejar diferentes rotinas de trabalho; criar métricas de acompanhamento que assegurem que a meta geral será cumprida.
O que seu vendedor fala no telefone? O que seu vendedor apresenta em uma reunião com o cliente? Tudo isso precisa de roteiro. Na ligação, na visita, na negociação, no fechamento. Todas as etapas da venda precisam ter um roteiro do que precisa ser feito, para que o objetivo principal seja alcançado. A melhor maneira de gerenciar vendedores é garantir que todas as etapas da venda sejam um padrão, independente do vendedor que estiver atendendo ao cliente. Mas é claro que, isso tem como objetivo oferecer um norte para o vendedor, é necessário que ele coloque suas características naquele momento também, pois é o que diferencia.
Planeje o seu dia com antecedência. Isso significa planejar o dia com todos os detalhes antecipadamente (incluindo horário para almoço, pausas para café e pequenas reuniões com a equipe). Também os imprevistos no planejamento do dia. Isso não quer dizer que a equipe de vendas precise prever os imprevistos, mas que é necessário deixar um tempo reservado para futuros imprevistos e problemas urgentes que aparecem durante o dia.
Facebook, Twitter, Instagram e outras redes sociais podem ser excelentes canais de relacionamento e diálogo com clientes. Entretanto, por outro lado, essas redes podem interferir diretamente na falta de tempo de uma equipe. Os vendedores precisam entender que todo tempo desperdiçado sem necessidade nessas redes sociais, muitas vezes, pode atrapalhar o rendimento profissional deles. O correto é separar um horário para ver os e-mails, responder e interagir com os amigos nas redes sociais. Portanto, deixe sempre o celular no silencioso e concentre-se nas atividades. Se a tarefa for muito importante e o telefone tocar, não atenda e retorne depois. Uma ligação telefônica na hora errada pode atrapalhar muito o desempenho de um vendedor.
Utilize a matriz 5W2H que é bem simples, basta responder às diretrizes:
Why – por que será feito (justificativa);
Where – onde será feito (local);
When – quando será feito (tempo);
Who – por quem será feito (responsabilidade);
How – como será feito (método);
How much – quanto custará fazer (custo).
Existem plataformas digitais que são poderosíssimas aliadas no processo de organização do time de vendas. Com o software é possível contar com várias ferramentas que controlam muito bem as etapas do trabalho, como o desempenho diário dos vendedores, quantidade de propostas realizadas, clientes atendidos, entre outras.
Todos da sua equipe poderão ter acesso à ferramenta, seja através de um computador ou smartphone, facilitando a comunicação e o controle dos dados. Com um sistema de gestão, é muito mais fácil controlar o seu time de vendas e gerenciar as informações e interações relevantes dos clientes.
Portanto, é necessário ter um time comercial bem estruturado para que os resultados da empresa seja sempre os melhores.