Quem trabalha com vendas já deve ter notado que o detalhe importa e muito! Ou seja, qualquer coisa esquecida ou mal feita pode desalinhar o processo e atrapalhar a negociação. Por isso, é preciso ter uma rotina comercial eficaz para organizar tudo isso!
Se em um só negócio há vários pontos de contato, acordos e acertos dos próximos passos, imagine ter que lidar com mais de 5 clientes por semana?
A chance de deixar algo passar é muito grande e, infelizmente, esse é um cenário comum.
Pensando nisso, resolvi criar um passo a passo para você planejar sua rotina comercial e a do seu time também!
Assim, tudo aqui é baseado naquilo que dá certo com os nossos vendedores.
Quer ter uma rotina comercial eficiente e que dê resultado?
Então, vem comigo que não tem erro!
Tempo de leitura: 10 minutos
Você vai ler sobre:
O que é um planejamento comercial?
A importância de manter uma rotina
Passo a passo de como planejar uma boa rotina comercial
Basicamente, o planejamento comercial tem como objetivo identificar cada detalhe do negócio, ideias e estratégias a fim de atingir as metas próprias da equipe.
Seria, em outras palavras, o planejamento que um treinador faz para a temporada do seu time de futebol.
No entanto, nenhum time tem um planejamento igual ao do outro, pois, cada um tem objetivos diferentes e em vendas também é assim!
Agora, para criar um planejamento comercial efetivo é preciso traçar todos os processos da sua empresa, fazer uma análise da situação atual e, então, determinar as metas que se quer alcançar.
Falo mais sobre essa análise em um texto muito massa sobre gestão comercial, dá uma conferida aqui: “Gestão de vendas: como tornar o processo eficiente?”.
Depois disso, com cada vendedor com suas metas bem definidas pelo gestor, é preciso criar uma rotina que possibilite chegar no nível desejado e sem muitas falhas.
Por isso, é necessária uma rotina comercial!
É comum que, para promover a saúde mental, a vida diária conte com um pouco de tudo, não é?
Temos ao longo do dia compromissos pessoais e profissionais, interação social, relaxamento e lazer.
Mas, são muitas coisas para apenas vinte e quatro horas, certo?
Logo, você precisa espalhá-los ao longo da semana e organizá-los durante o dia para dar tempo de fazer tudo isso.
Certamente, você pode fazer quantas variações forem necessárias na maneira de conduzir sua semana para encontrar a rotina mais adequada para a sua realidade.
Assim, a principal função de ter uma rotina é a constância.
Segundo estudos neurológicos, os seus dias devem ser mais ou menos semelhantes para que tanto o corpo quanto o cérebro possam se ajustar aos momentos de maior produtividade e aos de descanso.
Ou seja, um vendedor precisa ser constante de acordo com as suas responsabilidades para, no fim, bater suas metas!
Bom, agora que você já entendeu o porquê de criar uma rotina comercial para você e para o seu departamento, vamos às dicas?
Lembre-se: tudo aqui foi coletado e recomendado pelo nosso time de vendas especialmente para você!
Então, segue o fio:
Antes da sua semana começar, seja na sexta antes de terminar o expediente, no domingo à noite ou na segunda antes do horário comercial, você precisa ter suas tarefas planejadas!
Nesse sentido, calcule quantos diagnósticos você vai ter que fazer, quais já estão programados, quais podem aparecer na sua agenda, quantas propostas, quanto de agenda você terá disponível para novas propostas.
Todas as possibilidades precisam ser consideradas! (Até mesmo os possíveis imprevistos).
Decerto, isso não quer dizer que a equipe de vendas precise prever os imprevistos, mas que é necessário deixar um tempo reservado para problemas que aparecem durante o dia.
Parte das etapas de uma gestão de vendas é manter a equipe em alto nível.
Por isso, deixe o treinamento do seu departamento de vendas em dia, para estar por dentro de todas as tendências e novidades do mercado, que sempre estão mudando.
Além disso, o treinamento motiva o executivo de vendas a bater metas e gerar resultados.
E, nessa parte você pode contar com a gente!
Com uma metodologia totalmente prática e cheia de inovações, nós treinamos o seu time com simulações e técnicas de persuasão e negociação mais avançadas do mercado!
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Focamos nas falhas e pontos de melhoria específicos da sua equipe! Fale agora conosco:
Eu bato nessa tecla em todo blog post, mas é sempre bom reforçar que o processo de vendas precisa ser monitorado sempre!
Assim, gerar relatórios e acompanhar a gestão de vendas facilita esse monitoramento.
Ou seja, quanto mais informações você obter sobre o processo, mais assertivas serão suas decisões.
Por isso, é importante fazer um acompanhamento de perto da sua equipe e com cada executivo de vendas, para entender se a equipe está sendo eficiente, batendo as metas e, caso não, entender quais são os pontos de melhoria!
Nesse sentido, com o objetivo de fazer correções mais rápido, são necessárias reuniões para saber como foi a semana, como estão os leads, a qualificação, o que precisa melhorar, o que está bom e merece ser mantido, como foi a passagem de bastão.
Então, alguns exemplos interessantes de serem implementados são:
. Encontros diários ou de dois em dois dias com cada vendedor;
. Reunião apenas com a pré-venda;
. Reunião com cada executivo de vendas;
. Momentos de feedback da venda e pré-venda a cada semana finalizada;
Como você bem sabe, já que falo sempre por aqui, a tecnologia pode ser nossa aliada no processo de organização do time de vendas.
Com o software é possível contar com várias ferramentas que controlam muito bem as etapas do trabalho, como o desempenho diário dos vendedores, quantidade de reuniões realizadas, propostas atendidas, entre outras.
Todos da sua equipe podem ter acesso à ferramenta, facilitando o gerenciamento das informações e interações relevantes com os clientes.
E, adivinha só que plataforma tem tudo isso em um só lugar, separado para a pré-venda, para vendedores e para gestores?
Ela mesmo, a Dealwise Solution!
Para quem não sabe, é o nosso software focado em prospecção e CRM!
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Certamente, quando você atende um cliente você passa a fazer um follow-up com ele, e esse follow-up precisa ser criado de acordo com o cenário, o canal, o cargo e o negócio dele.
Há aqueles que só utilizam um canal para contatar que tem pouca disponibilidade de horário e você precisa adaptar sua rotina a tudo isso.
Por isso, é preciso que você analise os follow-ups da semana e possíveis novos follow-ups para não deixar nenhum cliente sem contato e nem acabar marcando dois ou mais no mesmo horário!
Portanto, é importante ter em mãos o andamento da negociação com cada cliente.
Além disso, é preciso organizar os materiais que cada um vai receber e o assunto de cada follow-up, quais ideais vou passar para a pessoa, o que ela precisa de entender ou conhecer.
Ou seja, quais materiais de engajamento você precisa buscar naquela semana, isso também demanda tempo!
E aí, o que achou do nosso passo a passo? Espero que tenha clareado sua mente para novas estratégias de gestão do seu time e da sua rotina comercial!
Com certeza, são essas dicas, bem mais aprofundadas e específicas, que nossos clientes recebem quando contratam nossa consultoria em vendas!
E o resultado é sempre um aumento nas oportunidades de vendas e uma constância incrível da equipe comercial!
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