Em quanto tempo você consegue rampar vendedores?
A rampagem de vendedores é o tempo que esses profissionais levam até passarem por treinamentos e imersões na empresa, e ganharem prática o suficiente para atingirem suas metas.
Em média, um novo membro da equipe comercial demora cerca de 9 meses para começar a atingir suas metas.
Apesar de ser um tempo relativamente rápido, uma empresa estaria ganhando muito mais se esse período diminuísse.
Imagine se com 3 meses seus vendedores recém-contratados já estivessem batendo todas as metas!?
É exatamente isso que vamos te mostrar como fazer agora! É só continuar lendo o artigo.
Tempo de leitura: 7 minutos
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7 passos para rampar vendedores em 3 meses
Conclusão
A rampagem do vendedor começa no processo de Onboarding.
De acordo com Sales Management Association:
“manter um novo profissional na área comercial atualizado e treinado com eficiência resulta em vantagens surpreendentes de produtividade em relação a seus colegas. De acordo com uma pesquisa realizada pela associação, essas empresas têm taxas de crescimento de vendas 10% maiores e 14% melhores e realização de objetivos de lucro.“
Em português, o termo Onboarding significa “embarque”. Sua função é exatamente essa: embarcar alguém na empresa.
Por isso, esse processo é um período de imersão na cultura da corporação e na função que vai ser realizada pelo novo funcionário.
Nessa fase, é importante garantir que o novo membro da equipe entre em sua rotina o mais rápido possível.
Por isso, as semanas iniciais devem ter a rotina o mais parecido possível com o que ele vai fazer na empresa a longo prazo. O contratado deve ter o máximo de contato com as suas atividades na íntegra.
Outro elemento fundamental no Onboarding são os pontos de contato.
É preciso ter em mente que o novo funcionário está em um local diferente, com novos processos e atividades. Por isso, o gestor deve estar à disposição para fazer reuniões e tirar dúvidas dos novos funcionários.
Além disso, a empresa deve estar preparada para o Onboarding, com conteúdos bem definidos como role plays e simulações para que os vendedores passem por cenários agressivos no treinamento e estejam preontos para passar por qualquer situação quando estiverem negociando com clientes.
A Resultados Digitais afirmou que um “onboarding bem feito é capaz de gerar 30% a mais de resultados em um ano”. Portanto: FOCO NO ONBOARDING!
É fundamental que a empresa realize treinamentos e imersões com os novos colaboradores nas primeiras semanas de trabalho, de preferência nos primeiros 20 dias.
É importante que o vendedor conheça o produto de forma profunda, a cultura da empresa e tenha uma visão sistêmica de todo o processo antes que comece a trabalhar.
Ele deve entender cada etapa do processo e cada parte da empresa de forma teórica e prática para que, quando começar a negociar, tenha segurança e propriedade para apresentar propostas e soluções.
Como fazer isso em pouco tempo?
Tenha o foco nos profissionais recém-chegados na empresa e invista seu tempo neles realizando o processo de onboarding de forma intensa. O retorno desses primeiros dias será grande!
Os feedbacks geram constante melhora e desenvolvimento.
Portanto, esteja atento ao trabalho dos novos vendedores e dispare muitos feedbacks em cima de cada pequena ação!
A melhor forma de dar esse retorno é fazendo o famoso feedback sanduíche:
Comece elogiando e apontando pontos positivos
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Faça as críticas necessárias de forma franca
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Finalize retornando aos pontos positivos e mostrando o potencial da pessoa
Esse processo irá motivar o profissional e fazer com que ele reconheça suas dificuldades.
É fundamental que nesse primeiro momento do colaborador na empresa seja acompanhado de perto pelo gestor. Isso irá gerar confiança na relação entre os dois profissionais, motivação no vendedor e o gestor conseguirá detectar os pontos de melhoria do funcionário ainda no treinamento, antes mesmo que ele coloque a mão na massa.
Converse de forma individual e constante com o novo vendedor e entenda como ajudá-lo em suas dificuldades. Dessa forma, ao entrar em cena, o profissional terá sido bem mentorado e estará pronto para realizar todo o processo da melhor forma.
Um playbook é um documento que contém o passo a passo do processo de vendas de uma empresa e tem o objetivo de guiar as ações dos profissionais da área em cada etapa do funil.
Ele é o plano de ação que deve expor cada etapa do processo de forma clara à guiar os profissionais.
Por meio dele, os vendedores e demais funcionários poderão ler detalhadamente o que devem fazer em suas funções.
Um playbook deve conter:
– Missão, visão e valores da empresa;
– Descrição detalhada dos processos realizados;
– Relação entre as equipes de diferentes áreas, como marketing e vendas;
– Técnicas e padrão de abordagem dos clientes;
Equipe treinada. Vendedor pronto para entrar em campo!
Mas, calma… não acabamos por aqui.
Um vendedor não consegue ter as informações fixadas em sua mente apenas com o processo de onboarding. Essa afirmação foi feita pela Sales Hacker que realizou uma pesquisa apontando que:
“O treinamento pode dar à sua equipe um aumento temporário na confiança e na atividade. Sem treinamento de reforço, seus representantes esquecerão 90% do treinamento dentro de uma semana.”
E é nessa hora, que começa o processo de Ongoing!
O Ongoing é fundamental para que o aprendizado de Onboarding e o treinamento sejam, de fato, internalizado e se tornem a prática correta diária dos funcionários da empresa.
Portanto, ofereça para as equipes treinamentos contínuos por meio de role plays, simulações, atividades, vídeos educativos e questionários.
Além disso, você deve definir métricas e indicadores para acompanhar quais são os pontos de maior dificuldade do vendedor e entender os pontos que deve focar no processo de Ongoing.
Faça uma avaliação e um acompanhamento de perto para garantir que todo o processo seja constantemente otimizado e para que o treinamento vire rotina no trabalho de todos da equipe.
Algumas ferramentas para auxiliar no acompanhamento de métricas digitais: Google Analytics, Social Bakers e Facebook for Business.
A rapagem dos vendedores pode ser mais rápida com a ajuda dos veteranos da empresa.
O conselho e experiência de quem está ali há mais tempo, pode dar o pulo do gato para muitas situações que o novo colaborador irá enfrentar.
O auxílio e o apoio de toda a equipe que já trabalha na empresa também é de extrema importância para que os novos membros da empresa sintam-se à vontade para realizar o trabalho.
Uma boa forma de realizar essa interação é pedir para que a equipe comercial faça um documento listando as melhores práticas em cada etapa do processo da empresa.
Além disso, promover a boa comunicação e bons relacionamentos entre o grupo pode ser uma chave para o sucesso do colaborador recém-chegado.
Rampar vendedores em 3 meses não é nada impossível.
Seguindo essas dicas você estará no caminho certo para treinar bem seus novos colaboradores, diminuir o tempo de rampagem e potencializar seus lucros.
Se você quer se aprofundar nesse assunto, nós também podemos conhecer sua empresa mais de perto e fazer um plano para rampar vendedores do seu negócio personalizado para o seu processo!
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