Reengajar leads antigos nem sempre pode ser fácil, porém, é essencial resgatar um lead que sumiu após uma conexão. Uma das primeiras lições que o profissional de marketing aprende no dia a dia é que custa, em média, 6 vezes mais para adquirir um novo cliente do que para reter um já existente.
Quer saber como fazer isso? Então, vem ler nosso artigo!
Tempo de leitura: 6 minutos
O que você vai ler:
O que é um lead?
Como reengajar leads antigos?
Medindo o sucesso da ação
Primeiramente, lead é um potencial consumidor que representa uma oportunidade de negócio, pois já demonstrou interesse na sua empresa de alguma forma. Ou seja, ele baixou um material no seu site, pediu um orçamento ou experimentou o produto, por exemplo. Em troca, deixou o seu contato com a empresa.
Então, ela pode se aproximar, estreitar o relacionamento com ele e ajudá-lo a tomar a decisão de compra. Em outras palavras, um lead é um usuário que está ao alcance da empresa, independentemente do canal digital ao qual ele está conectado.
O conceito de lead ficou mais evidente com o crescimento do Inbound Marketing nos últimos anos. Nessa perspectiva do marketing, as empresas não vão atrás de clientes, são os clientes que chegam até as empresas, por meio de estratégias de atração, como SEO e Marketing de Conteúdo.
Entretanto, grande parte das pessoas que estão conhecendo uma marca não estão prontas para comprar ou sequer têm o perfil de cliente da empresa. Sendo assim, elas ainda precisam passar por um processo de amadurecimento da decisão de compra.
Esse processo acontece dentro do funil de vendas, que acompanha a jornada de compra e filtra apenas quem representa uma oportunidade de venda. Ao longo do funil, as equipes de marketing e vendas ficam em contato com os leads, enviando conteúdos e tirando suas dúvidas, até que eles estejam prontos para comprar e a compra é efetivada.
Sempre que você gera uma base de leads, suas expectativas de conversão e fechamento estão diretamente relacionadas à qualidade e aderência desses leads, certo? Mas algumas vezes acontece de mesmo um lead perfeito por algum motivo não converter em seu processo de vendas. E isso pode gerar uma série de questionamentos: o processo estava adequado? O concorrente foi mais estratégico? O lead não entendeu a proposta? Ou simplesmente não estava preparado para a compra?
Existe um grande número de oportunidades que acabam se perdendo simplesmente porque o lead ainda não está no momento certo da compra. É o que chamamos de “lead frio” no termômetro do lead. E ignorá-lo totalmente pode ser um grande erro. Leads frios não significam que vocês não vão mais fazer negócio. Apenas que essas novas oportunidades de negócio ainda não conhecem bem a sua empresa, ou ainda não tiveram contato com os canais certos.
Portanto, essa é a hora de mostrar que você pode ser muito útil para elas e aquecer esses leads. O Inbound Marketing e o Inbound Sales tem como principal vantagem o relacionamento criado com os leads. Mantenha-o na sua base e ative-o de tempos em tempos. No momento certo, e com apoio do amadurecimento gerado pelo Inbound Sales, a conversão pode acontecer. Separamos algumas dicas para o reengajamento:
Por mais que você tenha dados sobre o seu lead e sobre o que foi conversado com ele, é interessante que você faça algumas pesquisas para atualizar esses dados. Isso ajuda você a casar melhor o contexto em que ele está, ou pode estar.
Afinal, por mais que você tenha informações anteriores, as atuais são sempre mais relevantes. Além do mais, um outro ponto é que essa pesquisa também ajuda você no processo de priorização dos leads.
Se você vê que se trata de uma empresa que está em um momento mais acelerado, você entende que esse pode ser o melhor timing para entrar em contato e colocá-la em um fluxo de recuperação. Através dessa pesquisa, você também pode gerar relevância para o lead em sua abordagem.
Conteúdo é sempre base para contexto. Sendo assim, sempre falamos que o jeito mais fácil de gerar valor é trabalhar o contexto do lead, a especificidade de cada um. De toda maneira, o conteúdo que você vai compartilhar com o lead deve estar relacionado com o seu contexto e deve facilitar o seu entendimento do problema.
Se você perdeu esse lead em um momento de decisão, por exemplo, não faz sentido você abordá-lo com conteúdos superficiais, mas sim, com conteúdos que falam sobre a sua solução, porque evoluir o processo, entre outros.
Aqui você precisa entender com o lead se é a hora certa de vocês retomarem. Pode ser que esse não seja o melhor momento. Logo após de você entender que é o momento certo para vocês retomarem essa conversa, o primeiro passo é ter o conhecimento do que mudou desde a última conversa. Você como vendedor, se conseguir uma abertura, deve educar o seu lead. Ou seja, faz parte do seu papel como vendedor, em uma venda consultiva, educar esse lead e mostrar que sim, faz sentido vocês retomarem.
Se você vem trabalhando durante algum tempo uma mesma linha de abordagem e seu lead não responde a ela, por que não mudar a estratégia? Muitas vezes trocar o foco de sua comunicação com o lead pode despertar a atenção dele através de novos gatilhos que o ajudem a avançar pelo funil de vendas.
Lembre-se que cada pessoa é diferente e que os estímulos também podem funcionar de modos diferentes para cada um deles. Sendo assim, você pode trocar o tipo de estratégia e sair de uma comunicação passiva para algo mais impactante, mudar o foco da dor que está trabalhando em suas comunicações, fazer alterações visuais ou de linguagem em seus e-mails. Enfim, todo teste é válido e somente testando você poderá identificar o que funciona melhor para cada perfil de lead frio.
Utilize gatilhos mentais para facilitar esse novo contato com o lead. Os gatilhos são estímulos que geram uma possibilidade de decisão dentro da consciência. Eles podem ser poderosos, impactando um processo comercial, aumentando a percepção de valor de um produto e até mesmo acelerando a tomada de decisão.
Quantos, dos e-mails que você enviou, efetivamente chegaram nas caixas de entrada dos seus contatos? A média de e-mail de sucesso hoje no Brasil está em 95% de entregas.
Quantos dos e-mails que chegaram nas caixas de entrada desses contatos conquistaram a atenção e incentivaram a abertura desse e-mail? A média de abertura de e-mails hoje no Brasil está em 15%.
Quantos desses e-mails abertos levaram seus contatos a clicarem no CTA que você propôs no e-mail? A média de cliques em e-mails hoje no Brasil está em 2%.
Quantos desses cliques no CTA efetivamente converteram na landing page que você ofereceu? Uma média de mercado de conversão no Brasil é de 20% daqueles que visitam a página.
Quantos desses e-mails foram marcados para não receber mais e-mails da sua empresa? Um número aceitável de descadastros é de 1% do total.
Quantos desses contatos marcaram como spam ou caíram direto na caixa de spam? Um número aceitável de spam é de 0,1%.
Portanto, você precisa de ajuda para reengajar seus leads? Entre em contato com a gente clicando AQUI e faça seu diagnóstico.