Um vendedor de alta performance consegue conquistar o seu lugar em uma equipe comercial e se destacar. O Livro The Challenger, de Matthew Dixon e Brent Adamson, traz uma pesquisa com 90 empresas de várias áreas e mais de 6000 vendedores, e faz uma análise sobre as principais características dos profissionais de vendas.
O resultado desse trabalho indica que existem 5 perfis de vendedores: Hard Worker, Relationship Builder, Lone Wolf, Problem Solver e Challenger. Entre eles, o que apresenta maior performance é o Challenger.
Mas, como apenas 40% dos vendedores possuem esse perfil, o nosso CEO, Vitor Baesso, criou uma técnica para ensinar você a ser um profissional de destaque no seu time, utilizando as estratégias dos challengers.
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Alta performance em 3 T’s
Técnica da Carapuça
Conclusão
Antes de tudo, vamos te apresentar as habilidades que um vendedor Challenger possui, que o diferencia dos demais profissionais. Podemos resumir essas características em 3 T’s: Teach, Tailor, Take Control.
Teach: O primeiro T se refere à habilidade de ensinar e educar o prospect, trazendo novas informações sobre o processo de compra e até mesmo a respeito do mercado no qual a empresa do potencial cliente está inserida.
Tailor: A segunda característica de um vendedor de alta performance é a capacidade de customizar o discurso e o pitch em cada negociação, tornando-a adequado para cada contexto. Essa ação faz com que o vendedor mostre mais autoridade no discurso.
Take Control: Por último, é importante que o vendedor tenha o controle do processo de vendas, garantindo que o prospect passe por todas as etapas de forma alinhada com suas expectativas, gerando compromissos e saídas em cada ponto de contato.
O Hackeando Processos utiliza uma técnica criada pelo nosso CEO, Vitor Baesso. Ela se baseia em passos que possibilitam que, dentro da negociação, você consiga fazer com que a carapuça sirva no seu prospect. Assim, ele poderá concluir por conta própria que existe um problema e precisa resolvê-lo.
Para fazer a carapuça servir no seu potencial cliente, você deve utilizar as seguintes estratégias:
A pergunta de implicação faz parte da metodologia de vendas Spin Seller. Esse questionamento serve para que o prospect reflita sobre como os problemas que ele tem estão refletindo nos seus resultados. Esse é o momento de utilizar o gatilho de urgência!
Trazendo exemplos reais de empresas do mesmo ramo, e até mesmo concorrentes, com os mesmos problemas, pode levar o lead pode a se identificar com a história e se ver na mesma posição. Melhor ainda vai ser se você mesmo tiver solucionado o caso do exemplo, pois, vai mostrar, de forma garantida, que o seu produto é eficiente na dor do seu prospect.
Essa estratégia consiste, basicamente, em uma comparação. Você pode começar fazendo uma análise perguntando ao lead qual o cenário e o processo atual dele e de sua empresa. Posteriormente, ao invés de apontar as falhas detectadas, você pode apresentar qual seria o modelo ideal para o seu prospect. Dessa forma, ele vai comparar as duas realidades e reconhecer que o cenário dele tem erros. Assim, ele vai encontrar na sua proposta o cenário que almeja.
O pitch da sua PUV (Proposta Única de Valor) deve estar adaptado para o seu potencial cliente desde a primeira reunião. Dentro desse ajuste, você irá criar um pitch personalizado de acordo com a empresa na qual você está negociando. No momento de apresentação da PUV, você pode apresentar problemas que certamente incomodam o prospect e também dados que estejam dentro do mercado que ele trabalha e que, muito provavelmente, constem sua empresa. Além disso, é importante que você mostre casos de negócios que já passaram pelas mesmas dificuldades que ele está passando. Sendo assim, quando você inicia a apresentação, o potencial cliente já consegue ver em você a solução para os problemas, mesmo antes de entrar no problema dele mesmo.
Com essas estratégias, você consegue mostrar sentido no seu discurso e gerar necessidade por meio de perguntas, exemplos, mostrando o certo e o errado, e também adaptando a PUV.
LEMBRANDO: você ganha seu prospect mostrando o problema que você soluciona, e não apontando as falhas que ele tem.
Por fim, é possível observar que o vendedor Challenger, que desafia, nada mais é do que aquele que educa e facilita os processos. Ele, além de querer fechar negócio, também está preocupado em gerar valor, ensinando coisas novas, oferecendo informações relevantes e garantindo que a experiência de venda seja positiva para o cliente.
Recursos que podem ajudar são dados, pesquisas, gatilhos que possam dar credibilidade ao discurso, exemplos e indicações de livros. Também é importante estar sempre disposto a auxiliar seu prospect, ajudando com dúvidas e informações, mesmo depois de momentos de reunião. Isso mostra conhecimento e, consequentemente, irá criar em você uma imagem de autoridade.
Você deve trabalhar todas as reuniões como se elas fossem mini workshops. Todas as vezes que tiver abertura, ofereça algum ensinamento novo. Mesmo que ele não seja utilizado pelo prospect ou que não faça tanto sentido para fechar negócio.
Seguindo as estratégias aqui apresentadas, você tem grandes chances de aumentar sua performance, se destacar no time de vendas e conquistar o seu lugar!
“Dentro do seu processo de venda tenha ânsia de ensinar e passar informações relevantes de forma íntegra. Gere conteúdos e crie conteúdos seus para mostrar que você é realmente uma autoridade na área. Estude o mercado, estude as dores, saiba como a rotina do seu prospect é construída, saiba muito sobre o seu produto e insira isso dentro da negociação. Ensine, traga ensinamentos e gere valor! Isso é o que um vendedor Challenger faz.” – Vitor Baesso (CEO Hackeando Processos).