Hoje acordei decidida a montar um conteúdo repleto de hacks, ou seja, dicas, apenas para te ajudar a vender mais em menos tempo!
Por isso, coletei com os nossos vendedores, pré-vendedores e nos nossos cursos de negociação, várias práticas para você acelerar suas vendas!
Entenda como diminuir o tempo de barganha sem deixar de lado a escuta ativa, os métodos de qualificação de potenciais clientes e a cadência de contatos que você já faz com eles.
Assim, o que você vai ver aqui é como encurtar o ciclo da venda e aumentar as chances de fechar o negócio com o lead ainda engajado.
Então, vamos turbinar suas vendas juntos?
Se sim, continue lendo!
Tempo de leitura: 10 minutos
Você vai ler sobre:
Para vender mais em menos tempo não é preciso aceitar qualquer acordo
7 hacks para vender mais em menos tempo
Tenha ferramentas para automatizar suas vendas
Primeiramente, é essencial deixar claro aqui que você não precisa deixar de lado nenhuma etapa do seu funil de vendas, apenas fazer o potencial cliente passar mais rápido por ela!
Mas, lembre-se sempre:
. Dos seus interesses como vendedor e como empresa;
. De solucionar a dor do cliente;
. De qualificar o prospect e deixar de lado aquilo que não fizer sentido;
Com isso, você vai continuar fazendo o que dá certo nas suas negociações e vai apenas somar o que eu te trouxer aqui! Combinado?
Então, sem enrolação, vamos aos hacks para vender mais em menos tempo!
Antes de ir direto para o ouro, um último aviso! Prometo. Não se esqueça de utilizar os hacks de acordo com o contexto de cada prospect!
Eles funcionam em qualquer negociação? Sim! Mas, de formas e intensidades diferentes, dependendo do cliente e de como ele está andando pelo funil.
Agora, é só ter isso em mente e, claro, seguir o fio:
Basicamente, esse é um hack para ser pensado antes do processo da barganha, ou seja, é uma preparação para a negociação.
Nesse sentido, o Walkway (ponto de resistência) é o valor mínimo aceito por você. Aquele contrato que você aceita na pior das hipóteses.
Um bom exemplo seria: você está vendendo um serviço por 12.000. O preço ideal que você estabeleceu foi de 10.000 e o walkway, que seria até onde você abaixaria esse preço, é de 9.000.
Bom, mas esse é o mínimo que você aceita! E o comprador?
Para isso, existe o walkway do vendedor e do comprador, sendo que o do vendedor é o mínimo que ele aceita vender em uma contraproposta e o do comprador o máximo que ele aceita pagar.
E o que isso tem a ver com acelerar o processo de vendas?
Equiparar esses valores já faz uma diferença enorme durante a negociação!
Então vá sempre preparado com os seus números e, assim, diminua o tempo nessa parte da barganha de preço quando já estiver conversando com o cliente.
Seguindo essa linha de raciocínio, a ZOPA é a zona do possível acordo!
Isto é, corresponde a faixa entre os walkways do vendedor e do comprador.
Assim, continuando o exemplo acima, imagine que dos 12.000 a 9.000 que você propôs o walkway do comprador é 9.500. Então, de 9.500 a 9.000 seria a faixa onde o fechamento da venda pode ocorrer.
Com essa ZOPA já definida a objeção de preço cai por terra, o que já aumenta, e muito, as chances de fechar o contrato!
Mas, se você notar que não há uma ZOPA porque o máximo que o cliente aceita é 8.800, por exemplo, não se prejudique aceitando isso!
Nós temos uma saída! Dessa vez você não vai precisar recorrer ao BATMAN e sim a BATNA!
Brincadeiras à parte, BATNA é a sigla para Best Alternative To Negotiation Agreement, também chamada de plano B.
Isso porque ela é uma alternativa para quando o seu cliente não aceita a sua oferta e propõe um valor fora da ZOPA.
Assim, seguindo o exemplo anterior, imagine que seu cliente propôs os 8.800 para um escopo de 12.000 e duração de 1 ano do contrato.
Você tentou fazer várias concessões e, no fim, ficou sem saída.
Bom, se você já tivesse a BATNA, o desfecho seria outro:
Imagine que você tinha decidido que caso ele pedisse menos de 9.000 você ia propor uma extensão do contrato de 1 ano para dois ou a diminuição do escopo do serviço. Nesse caso, você não sairia no prejuízo.
Em geral, o cliente prefere a vantagem do desconto, então, provavelmente ele aceitaria essa proposta!
Assim, é importante ter tudo isso pronto para a negociação, se não você demora mais para fechar o negócio e às vezes perde pela falta de imposição dos seus próprios interesses!
Então, não deixe esses pequenos detalhes passarem, porque, detalhe, em venda, importa e muito!
Para que o prospect compre a ideia de sucesso que você está vendendo, é preciso estimular a ambição na resolução das dores dele.
Como bem sabemos, existem três coisas que fazem as pessoas realizarem uma compra: lucrar, reduzir custos e diminuir riscos de perder dinheiro.
Portanto, a primeira coisa que você tem que fazer quando começar a reunião é mostrar para ele que com a sua solução ele consegue chegar nesses três objetivos com um investimento só!
Por isso, apresente uma boa Proposta de Valor que já demonstra tudo isso e garanta essa venda!
Para montar uma PUV que gera valor, vem ler esse blog post com um passo a passo incrível:
Em primeiro lugar, o nome é fechamento “virtual” porque ele é feito depois da reunião, no follow up!
E ele funciona assim: instigue o lead a te dizer o que falta para completar a compra!
Dessa forma, você pergunta:
. “Qual o próximo passo você precisa tomar para um possível fechamento?”
E, caso seja algo que possa ser agilizado, faça sua parte e garanta essa venda!
Além disso, faz o cliente lembrar de você, pensar na sua proposta em um momento “fora de hora”.
Agora, se você notar que ainda há muitas objeções ou etapas para concluir, você deixa essa para tentar fechar no próximo mês!
Ou seja, esse hack também funciona para você dar atenção para as vendas que têm chances de fechar em um período mais curto.
Quando você aceitar uma condição do potencial cliente, mostre que ela não foi fácil e que talvez, mais para frente, você não tenha ela para oferecer.
Lembra daquele exemplo da BATNA? Você não precisa trazer logo de cara, você pode pedir alguns minutos para falar com o seu superior ou para pensar mesmo.
Ao voltar com a notícia boa, revele a dificuldade que você teve de abrir essa brecha!
Assim, o prospect vai valorizar mais esse esforço que você fez e ele vai chegar na conclusão de que conseguiu uma grande vantagem, querendo garantir ela logo de uma vez!
Você pode aprender como passar essa perspectiva com nossas técnicas de persuasão em vendas, é só clicar aqui embaixo:
Depois de apresentar a solução e antes de trazer o valor, experimente perguntar isso para o seu prospect:
. “Esquecendo o preço, o que você acha que pode prejudicar o nosso andamento? Você acha que conseguimos fechar isso ainda essa semana? Como você pensa que podemos seguir?”
Sim, isso faz a pessoa pensar em tudo que possa estagnar ela e fazer ela te contar, porque ela não está esperando esses questionamentos!
E aí ela te dá a oportunidade de já resolver esses obstáculos e arrematar essa venda.
Incrível, não é?
Por último, para conseguir dar conta de vários clientes e lembrar de pôr em prática cada um desses hacks no momento certo, você necessita de tecnologia!
E muitas! Uma para armazenar o histórico de interações com cada cliente, outra para disparar e-mails ou mensagens na hora ideal, além de outra para organizar suas tarefas e o ciclo de compra de cada lead.
Mas, fique tranquilo, com a gente você não vai precisar de um software para cada função!
Tenha várias ferramentas de vendas em um só lugar pelo preço de uma!
A Dealwise Solution automatiza e organiza todo o seu departamento comercial, desde a prospecção até a gestão de clientes!
Centralize a sua equipe comercial em um software só!
Você está pronto para gerenciar sua equipe comercial sem precisar usar várias ferramentas? Entre em contato com a gente!
Por fim, espero que você faça um bom uso desses hacks e realmente consiga vender mais em menos tempo!
Todos eles foram cuidadosamente selecionados para, de fato, serem eficientes em qualquer negócio, independente do segmento.
Mas, se você quiser uma capacitação especializada para o seu nicho de mercado, com ações que funcionam para o seu perfil de cliente, conheça o nosso Treinamento em Vendas B2B!
Ele é feito pensado em todos os cargos da sua equipe comercial, vem conferir:
