Cold Mail é uma estratégia de prospecção de clientes via e-mail, sendo bastante utilizada hoje em dia.
Prospectar clientes ativamente pode ser um desafio e tanto, não é mesmo? Qualquer pessoa que tenha uma caixa de entrada de e-mail sabe que, quando se trata de vendas, a divulgação de e-mails é uma das técnicas mais populares. Seus potenciais clientes estão sendo constantemente bombardeados por e-mails que, muitas vezes, partem de seus concorrentes diretos.
Portanto, o Cold Mail precisa ser conduzido do jeito certo para mostrar excelentes resultados e se destacar em meio aos diversos conteúdos.
Quer saber mais sobre essa técnica? Continue lendo nosso artigo!!
Tempo de leitura: 7 minutos
O que você vai ler:
O que é um Cold Mail?
Objetivo do Cold Mail
Diferença entre Cold Mail e E-mail Marketing
Estrutura de um Cold Mail para vender mais
Conclusão
Primeiramente, Cold Mail é a prática de iniciar uma abordagem comercial via e-mail sem ter qualquer interação anterior com o lead. É semelhante ao Cold Call, no entanto realizado via e-mail. Geralmente, é usado nas vendas para apresentar um produto ou serviço para pessoas que possam se interessar por ele, mesmo não tendo demonstrado isso de forma direta. Ou seja, as empresas olham para seu perfil ideal de cliente e identificam pessoas que têm todas as características necessárias para usar sua solução plenamente.
Esta prática é ideal para quando se tem uma lista de contatos muito grande e deseja-se saber quem dessa lista está mais maduro para avançar para uma qualificação ou quando não se tem o telefone da pessoa desejada.
Porém, um alerta! Não confunda Cold Mail com spam. Os e-mails do tipo spam normalmente sugerem uma ideia errada quanto ao seu conteúdo e são distribuídos em grande escala sem qualquer tipo de personalização e eles não são segmentados. Já o Cold Mail possui uma abordagem mais pessoal e personalizada.
O principal objetivo do Cold Mail é despertar o interesse do lead em conhecer a empresa por meio de um e-mail rápido e direto, aplicando-se gatilhos mentais. Alguns dos gatilhos mentais são:
Ser uma autoridade em um assunto é ter competência comprovada. Isso faz com que o cliente tenha confiança no seu produto ou serviço. Por consequência, a decisão de compra se torna mais fácil para ele.
Entre as necessidades dos indivíduos, está a de ser aceito e conviver bem em grupos. E isso é exatamente o que o gatilho da prova social coloca à prova. É o ato de convencer o cliente de que ele precisa de um produto ou serviço para fazer parte da comunidade.
Esse gatilho se vale de um comportamento bastante comum dos humanos, que é retribuir algo que lhe é dado de graça. Nesse caso, é esperado que o cliente forneça seus dados ou, no melhor dos cenários, realize uma compra.
Este é um dos gatilhos mentais mais famosos. Ele consiste em provocar nas pessoas a sensação de perda. Dessa forma, com medo de ficar sem um produto ou serviço, o cliente efetiva a compra.
Primeiramente, uma das principais diferenças é entre a forma como você conseguiu aquele contato. No Cold Mail o endereço de contato é obtido através de uma lista, já a do E-mail Marketing, o contato é fornecido pelo próprio cliente em uma landing page (em troca de algum material rico).
O Cold Mail serve para abrir uma janela de oportunidade. Em outras palavras, conseguir o contato do lead para de fato fazer a pré-qualificação e decidir se deve ou não ir adiante com o prospect. Portanto, a sua mensagem deve ser a mais humana possível, citando a dor existente do nicho do prospect para criar abertura, e assim, ele responder positivamente.
Ao contrário das mensagens do E-mail Marketing que possuem um conteúdo mais “sensacionalista” para criar urgência e vender nessa etapa. Ademais, um outro diferencial, é que o visual de um Cold Mail é igual ao e-mail comum que você envia no dia a dia. Isto é, não terá mil e uma cores, fontes diferentes, código em HTML, imagens e qualquer outra formatação que não seja igual a original da caixa de e-mail.
O assunto do e-mail deve ser rápido, direto e instigante. Bons exemplos que podem ser citados são: pergunta rápida. Deve-se evitar assuntos muito extensos por dois motivos: não ser interpretado como spam pelos servidores de e-mail; e para facilitar a leitura e interpretação por parte do leitor.
O briefing são as primeiras palavras que compõem o seu e-mail. Ou seja, é quando você cumprimenta e se apresenta para o potencial cliente. Essa apresentação tem que ser direta, o objetivo aqui é acrescentar valor para o comprador, não para falar sobre você.
Neste ponto deve-se dizer o porquê do contato e informar de maneira geral o que sua empresa faz sem entrar em detalhes específicos. Pode-se começar com “Pergunto isso porque há 15 anos atuamos no mercado de tecnologia (por exemplo) com (core da sua empresa) e temos clientes que atendemos com um resultado incrível”.
Qualquer conteúdo que gaste muito tempo de leitura do potencial cliente, será ignorado. Em outras palavras: seja o mais breve possível ao compor seus Cold Mails. As pessoas estão acostumadas a trocar mensagens rápidas no WhatsApp e quase não dão tanta importância para textos extensos. Portanto, antes de validar seu e-mail, você deve se perguntar: o comprador realmente tem tempo para analisar isso? Isso é realmente interessante para ele? Se o conteúdo do seu e-mail não é relevante para o comprador, ele não vai nem terminar de ler o que você escreveu, quanto mais responder.
A Proposta de Valor é um resumo do que pode-se esperar ao se adquirir o produto ou serviço. É uma promessa que se faz ao lead por associação. O desafio é manter breve e sem fazer uma redação extensa. Deve-se ainda mencionar clientes e resultados obtidos.
A chamada para ação tem um papel decisivo na conversão ou não do e-mail. Ela é que mostra ao potencial cliente o que vem a seguir. Portanto, se ele concordou com tudo o que você disse e está interessado em saber mais, qual deve ser o próximo passo? Agendar uma conversa? Se você quer que ele te responda, sugira no final do e-mail, uma data e hora para uma reunião, ou pergunte a disponibilidade de agenda dele.
Por fim, a assinatura do e-mail deve incluir seu nome, cargo, perfil do LinkedIn, além do link para o site da sua empresa. Com isso, a pessoa com quem você está falando consegue ver quem você é e consegue encontrar mais informações sobre você e sua empresa de maneira ágil. Ou seja, isso faz com que seu lead se sinta seguro a respeito de quem enviou o e-mail e aumenta sua credibilidade, visto que passa uma impressão de profissionalismo.
Portanto, o aspecto central em um Cold Mail é qualidade, não quantidade. Você deve se preocupar em estudar o seu lead, levantar o maior volume de informações possíveis e, aí sim, partir para o ataque. Crie uma comunicação assertiva para ele e assim terá maiores conversões.