As concessões em vendas são fundamentais para fechar um contrato que seja interessante para ambas as partes.
No artigo de hoje, vamos entender um pouco mais sobre como elas funcionam e como os vendedores devem lidar com esse elemento frequente nos processos comerciais.
Realizando concessões de forma inteligente e consciente, é possível gerar valor para a negociação e conquistar o seu prospect!
Por isso, é fundamental fazer concessões sem abrir mão do controle do processo.
Afinal, na vida, você não ganha o que merece. Você ganha o que negocia!
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Você vai ler sobre:
O que são concessões em vendas?
Técnicas de concessões em vendas
Conclusão
Em vendas, as concessões acontecem quando ambas as partes (ou uma delas) de uma negociação, abrem mão de algo dentro do seu escopo com o objetivo de chegar em um acordo e fechar um contrato.
As concessões são fundamentais em um processo de venda, pois são elas que dão a sensação para o potencial cliente de que ele está ganhando benefícios e vantagens.
Dessa forma, o vendedor consegue gerar valor na sua negociação.
Lembre-se: concessões são extremamente importantes, mas o vendedor deve ter controle do seu processo o tempo inteiro e abrir mão de elementos do seu escopo de forma consciente.
Exemplos de concessões:
O processo de negociação é repleto de concessões.
Por isso, nunca comece uma oferta com o seu alvo final. Tenha uma margem de negociação.
Assim, você estará preparado para realizar modificações no seu escopo de forma que o seu lado da venda não seja prejudicado e você consiga alcançar o seu alvo, mesmo cedendo a pedidos do seu potencial cliente.
Essa margem de concessões é fundamental pois os próprios prospects já esperam que ela exista em uma negociação.
Portanto, se ela não existe, durante o processo você provavelmente se portará de forma mais fechada e inflexível.
Essa postura pode afastar os clientes e impedir que muitos fechamentos ocorram.
Ao se preparar para uma negociação e apresentar uma primeira oferta na faixa de concessão, é possível que você receba pedidos de mudança de escopo do prospect, mas também é possível que ele simplesmente desista da compra.
Por isso, é importante observar a postura do potencial cliente para saber qual será a reação dele diante da oferta.
Dessa forma, você saberá qual a melhor proposta para começar a negociação.
Se você aceita uma concessão e a outra parte não atua da mesma forma, pode ser que o prospect entenda essa situação como algo ofensivo.
É preciso entender que nem todos possuem um mesmo perfil de negociador e, inclusive, não são todos que gostam de negociar.
Existem pessoas que são contra oferecer ou pedir desconto, por exemplo.
Por isso, é importante entender como a pessoa lida com concessões e identificar o seu perfil de negociador para saber como caminhar em um processo de venda com ela.
Realizar uma concessão antes mesmo que o prospect solicite, pode parecer desespero.
Se você está vendendo um produto, por exemplo, e oferece 10% de desconto para avançar em uma etapa do processo, é importante esperar ele responder!
Se você oferece mais 10% de desconto, sem mesmo ter um retorno do seu prospect, ele vai deduzir que você precisa muito realizar essa venda e, por isso, provavelmente vai ceder a mais pedidos de concessões.
Quando as concessões vão diminuindo, é sinal que você está chegando ao final de uma negociação, bem-sucedida ou não.
Esse é o momento de observar o cenário e avaliar se vale a pena apresentar contrapropostas ou outras concessões.
As concessões são fundamentais no processo de barganha da negociação.
Por isso, saiba ceder de forma inteligente e sem sair do controle da venda.
Abrindo mão de forma consciente, você irá gerar valor para o seu prospect e ainda garantir lucros para sua empresa.
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