Você quer ter reconhecimento dentro de sua empresa, não é mesmo? Para isso, é importante que você saiba fazer um bom gerenciamento da sua equipe comercial. Então, é preciso conhecer cada pessoa que participa dela. Para isso, vamos te ensinar sobre os 5 perfis de vendedores que existem.
Conhecendo-os, você vai saber seus pontos fortes e os de melhoria. E, assim, personalizar e otimizar o gerenciamento de cada um deles. Cada pessoa tem personalidades e características singulares. Portanto, você não deve tentar tratar todas da mesma forma.
Aprenda também sobre os perfis dos seus clientes aqui e aperfeiçoe ainda mais seu sistema de vendas!
Tempo de leitura: 7 minutos
Você vai ler sobre:
1- Hard Worker
2- Relationship Builders
3- Lone Wolf
4- Problem Solver
5- Challenger
O vendedor Hard Worker é aquele que veste a camisa do seu negócio. Se empenha e se dedica muito em seu trabalho. Está sempre estudando e buscando novos conteúdos para se especializar.
Possui grande foco em analisar o processo e entender o que é necessário fazer para atingir bons resultados. Busca sempre melhorar e acredita que com esforço, buscando feedbacks e analisando métricas vai estar em constante evolução.
Esse perfil é muito focado em processos e muitas vezes já sabe o que deve ser feito. Por isso, gerenciá-lo provavelmente vai ser algo tranquilo de se fazer.
Para melhorar a performance do Hard Worker, é importante que você promova reuniões de capacitação e também aproveite o conhecimento dele para capacitar o restante do time.
Embora esse tipo de vendedor já tenha muito conhecimento, ele deve ser constantemente estimulado para não entrar em uma zona de conforto. Para isso, você pode promover desafios relacionados a processos, tarefas envolvendo números e otimização de CRM (Customer Relationship Management) e sempre realizar feedbacks.
Esse perfil acredita que um relacionamento é muito importante em uma negociação. Por isso, busca sempre criar uma proximidade com o potencial cliente.
Está constantemente procurando fortalecer e otimizar as relações, buscando interagir até mesmo de uma forma mais pessoal com o prospect, por meio de conversas que não estão diretamente relacionadas com o âmbito profissional.
Muitos desses vendedores acabam se tornando amigos de seus clientes e acreditam que, assim, conseguem maiores resultados.
A partir do relacionamento estabelecido entre este perfil e o prospect, esse tipo de vendedor tem em mente que se não fecharem a venda em um momento, poderão fazê-la futuramente. Normalmente são pessoas que possuem uma boa comunicação e simpatia.
O vendedor Relationship Builder costuma gostar muito de pessoas e pouco de processos. Por isso é importante dar atenção a possível dificuldade gerenciá-los. Você pode fazer isso o fazendo entender a importância de estar preenchendo o CRM, ter uma agenda clara e bem organizada e de administrar seus contatos.
Esse perfil deve ter um acompanhamento mais de perto, com pontos de contato frequentes para que você possa se certificar que ele está desenvolvendo uma relação também com os processos.
Para ajudá-lo a estar em constante evolução, você pode desenvolver tarefas que vai desafiá-lo a aprender e ter um contato maior com a organização, números e CRM.
Visto que o Relationship Builder tem grande facilidade de interação, é interessante que ele esteja vinculado a leads e prospects. Você também pode pedir que ele lidere reuniões de motivação e ajude a desenvolver essa característica nos demais companheiros da equipe de vendas.
Lone Wolf em português significa lobo solitário. Esse é um perfil que costuma entregar muitos resultados mas que pode algumas vezes trazer problemas internos para a equipe.
Normalmente são autoconfiantes e não gostam de trabalhar a organização e o processo de forma definida. Não são muito acostumados a seguir as regras.
É o tipo de pessoa que geralmente não preenche o CRM e nem organiza muito bem os dados. (Saiba a importância de usar um CRM aqui).
São mais individualistas, seguem suas próprias convicções e possuem dificuldade de trabalhar em equipe. Mas, apesar dessas características, são profissionais de alta performance.
O perfil Lone Wolf precisa ter seu lado de relacionamentos estimulado. Por isso, você pode trabalhar com ele uma ação de anjo. Como isso funciona? O vendedor Lone Wolf terá que acompanhar uma outra pessoa do time. Por exemplo, digamos que o seu lobo solitário tenha uma grande habilidade em gerenciar uma agenda de contatos. Você pode colocá-lo em uma atividade nesse sentido junto com o Relationship Builder. Assim, ambos estarão desenvolvendo pontos de dificuldades em seus perfis.
Outras estratégias que podem desenvolver a habilidade relacional desses vendedores é colocá-los para capacitar e auxiliar o time de vendas, criando um sentimento equipe com os demais colegas de trabalho.
Os pontos de contato com esse perfil devem ser constantes, bem como os feedbacks. Assim, você estará estimulando-o a continuar evoluindo em suas dificuldades.
O solucionador de problemas realiza suas vendas com extrema integridade. Se preocupa muito com o produto e em realizar suas ações de forma correta.
Seu foco está na garantia da qualidade e por isso pode acabar investindo muito tempo nos processos de acompanhamento pós venda, perdendo novas oportunidades de vendas.
A dificuldade desse perfil está em sua grande preocupação com o produto da empresa. Por isso, você deve estar em constante alinhamento com o time de produto para ver se o Problem Solver está atuando em uma área que não é a dele. Se isto estiver acontecendo, mostre para ele a importância do papel de sua área e de sua função, fazendo com que ele se volte novamente para o seu lugar na área comercial. Você pode explicar para ele, de forma mais didática, que a empresa funciona como um corpo. Cada um tem o seu lugar e é de extrema importância que cada um cumpra bem o seu papel para que nenhuma área tenha dificuldade de funcionar.
O Problem Solver deve ser constantemente acompanhado com o time de CS (Customer Succes) para que ele fique tranquilo e consiga focar seu desempenho na sua própria entrega no comercial.
De acordo com pesquisas, o perfil Challenger é o que tem maior performance entre todos os outros perfis de vendedores. Possui habilidade de controlar a negociação e não tem medo de questionar o prospect. Sabe como educar o potencial cliente sem ser agressivo e personalizando a comunicação.
Normalmente é o perfil de vendedor que tem muito conhecimento e está sempre buscando saber mais sobre o setor e segmento no qual atua. Se posiciona como uma autoridade, como um especialista. Expõe seu ponto de vista com gerentes e com a equipe, trazendo novas informações.
Possui grande talento na comunicação e não se sente desconfortável em negociar, falando de assuntos como preços e prazos.
Oferece ao prospect muitos pontos de vista, o desafiando a reconhecer a necessidade de, de fato, comprar o seu produto e solucionar o seu problema.
O vendedor Challenger deve ter sua comunicação com o cliente monitorada. Assim você vai se certificar de que ele está conseguindo abordar e desafiar o cliente da forma correta, sem muita agressividade.
Esse perfil costuma ter uma maior autonomia, mas é importante acompanhar seus pontos de contato com os prospects para verificar se ele está conseguindo estabelecer um relacionamento com os mesmos.
Você também pode, e deve, investir nas habilidades do Challenger e solicitar uma capacitação liderada por ele para o time de vendas, tendo em vista que, de acordo com pesquisas, dentre os perfis de vendedores esse é o que tem maior performance no mercado.
Todos os perfis de vendedores tem pontos positivos e pontos de melhoria. Em todos eles é importante que você tenha um trabalho de feedback e esteja em constante análise dos resultados para identificar o que deve ser trabalhado em cada perfil. Saber valorizá-los é fundamental, assim como fazer com que cada um deles compartilhem suas habilidades entre o time de vendas. Dessa forma, você vai gerar um sistema orgânico de capacitação e motivação dentro da sua própria equipe de vendas.
*Bônus: para saber mais desse assunto, te indicamos o livro The Challenger Sale, do autor Matthew Dixon e Brent Adamson.