O processo comercial é fundamental em qualquer equipe de vendas, pois é ele que vai conduzir o prospect desde o seu primeiro contato com a empresa até o momento de compra do produto ou serviço. Logo, cada etapa desse processo precisa estar muito bem alinhada com os membros do seu time comercial.
Você deseja conhecer as etapas durante esse processo? Continue lendo!
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O que você vai ler:
Etapas durante o processo comercial
Dicas durante o processo comercial
A prospecção significa ir atrás do seu potencial cliente (prospect). Anúncios e inbound marketing são diferentes da prospecção ativa. Na primeira forma, o departamento de marketing cria anúncios para atingir potenciais clientes. As pessoas que se interessarem pelos anúncios irão entrar em contato com a empresa para falar com um vendedor. Neste cenário, o processo de vendas é receptivo.
Quando falamos em prospecção ativa, estamos considerando que a área comercial é responsável por conseguir novos clientes. Os vendedores ou os pré-vendedores devem ir atrás de novos clientes por meio de algum canal. Este canal poderá variar a depender do seu público. Os canais mais comuns são o e-mail, o telefone e atualmente o WhatsApp. A maioria das empresas utiliza o e-mail como canal de prospecção.
Primeiramente, a etapa de abordagem e apresentação consiste em abordar o lead e apresentar o seu produto ou serviço. Existem diversas maneiras de fazer isso, e a ideal depende do tipo de produto ou serviço que você vende e da forma como a prospecção foi realizada.
Na prospecção ativa, após encontrar os leads, o próximo passo costuma ser a realização de uma cold call, ou seja, uma ligação para essas pessoas que nunca foram contatadas anteriormente e, muitas vezes, sequer ouviram falar do seu produto. Sendo assim, a apresentação é a primeira interação que a equipe comercial terá com ele e é muito importante prezar por um discurso certeiro. Entretanto, vale lembrar que cold call não é a única forma de abordagem em vendas ativas. Você também pode fazer cold mailing, ou seja, contatos através de e-mails, ou mesclar as duas formas em um fluxo de cadência.
A negociação é o momento de definição de preços, prazos, etc. Ela deve ser estratégica, e por isso é importante prestar atenção no modo com o qual se comunica com a pessoa. Portanto, criar um bom rapport é essencial e pode ser a chave para fechar negócio. Há diversas técnicas de negociação que podem ser aplicadas nesse processo, além da própria experiência e habilidade do vendedor, que conta muito nesse caso.
Depois que as negociações chegarem a um ponto de acerto entre ambas as partes, a próxima etapa é o fechamento. Sendo assim, aqui devem ser dadas as informações adicionais necessárias ao cliente, como datas de entrega, formas de envio, além de esclarecer o que foi acordado de forma resumida, para não restarem dúvidas.
O processo de pós-venda não começa apenas depois que o produto foi entregue, mas sim, como o próprio nome diz, após a venda ser feita.
O pós venda traz inúmeros benefícios para uma empresa: fideliza os clientes, garantindo indicações e propaganda boca a boca; cria um sentimento de acompanhamento no cliente, fazendo com que a insegurança com relação ao produto também diminua; garante um bom relacionamento aumentando as chances de recompra e traz um diferencial para sua empresa, gerando valor sobre sua imagem.
Um fluxo de cadência em vendas nada mais é do que um cronograma que estabelece um fluxo de contato com um mesmo lead, realizando um acompanhamento com o objetivo de fazê-lo avançar no funil de vendas, ou fazendo novas tentativas de venda. Esse cronograma tem uma definição clara da frequência e dos intervalos entre cada contato. Também podemos chamá-lo de follow-up. O fluxo de cadência e o call plan podem ser utilizados tanto nos processos de venda ativa quanto nos de venda passiva.
Na apresentação de vendas, a utilização de gatilhos mentais é muito comum. Os gatilhos mentais são estímulos que influenciam na tomada de decisão do comprador. Um exemplo de gatilho mental é o discurso da escassez: “últimas unidades!”, que traz uma sensação de urgência para o cliente, afinal, se está acabando, ele precisa comprar logo.
Spin Selling é uma metodologia de vendas criada por Neil Rackham. Ela é baseada em fazer perguntas pois, ao respondê-las, o indivíduo está se convencendo da necessidade do produto e não apenas sendo convencido. As perguntas da metodologia ajudam a obter respostas sobre a situação que a oportunidade está enfrentando, facilitando a qualificação e a argumentação de venda.
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