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Conheça os 8 principais KPIs

19 de junho de 2020 - 12H00
Conheça os 8 principais KPIs

Você sabe a importância dos KPIs? KPIs são os indicadores chaves de desenvolvimento, ou seja, são métricas para observar o desempenho e sucesso de uma empresa ou processo. Eles são estabelecidos de acordo com as metas e objetivos almejados. 

 

Vem descobrir com a gente quais indicadores de vendas são fundamentais para você implementar na sua empresa!

 

Tempo de leitura: 7 minutos

Você vai ler sobre:

Objetivos e metas

Leads gerados 

Leads qualificados 

Taxa de conversão

CAC

Ticket médio

Ciclo de venda

Churn Rate

Conclusão

 

Existe uma frase que diz “tudo aquilo que pode ser medido, pode ser melhorado”. Portanto, para melhorar ainda mais o seu processo comercial, você deve ter um bom gerenciamento por meio dos KPIs. Mas, antes de tudo, queremos deixar bem claro que não adianta virar o louco ou a louca dos números, pois ter muitas métricas ou acompanhá-las de forma exagerada não é saudável para ninguém da empresa. Elas devem ser estabelecidas com base nos pontos fundamentais e checados com uma periodicidade adequada ao seu processo comercial.

Portanto, hoje vamos te apresentar os 8 principais indicadores que podem auxiliar o seu processo e sua empresa:

 

  • Objetivos e metas
  • Leads gerados 
  • Leads qualificados 
  • Taxa de conversão
  • CAC
  • Ticket médio
  • Ciclo de venda
  • Churn Rate

 

Objetivos e metas

Um time geralmente é motivado pelos seus objetivos e metas. Por isso, é importante definir, de acordo com o tamanho e modelo da sua empresa e o mercado no qual ela está inserida, o alvo que cada vendedor e a equipe como um todo, deve atingir.

Esse KPI deve ser construído juntamente com o setor de RH, pois, por meio dele, muitos funcionários infelizmente deverão ser desligados da empresa.

Todo o time comercial deve estar a par dos objetivos e metas, desde o gestor até os vendedores. 

Para saber se a meta foi atingida, você pode fazer uma planilha com o resultado almejado e ir anotando o obtido, a cada período de tempo pré determinado. 

 

Leads gerados 

Leads são clientes em potencial que se interessam pelo seu produto. A primeira tarefa é captá-los, e, por isso, analisar os leads gerados é importante para saber se sua estratégia de prospecção e está sendo, de fato, efetiva. 

Caso você verifique que não, será preciso rever seu modelo de marketing e adotar uma estratégia que seja mais eficiente para o seu processo comercial.

Para fazer o controle desse indicador, você deve obter os dados dos seus prospects por meio de landing pages e newsletters, por exemplo.

 

Leads qualificados 

Você deve qualificar um lead educando-o por meio de conteúdos que gerem valor e façam com que os seus potenciais clientes saibam tudo o que precisam sobre o seu produto, até que eles cheguem a maturidade de compra.

Por meio desse KPI, você saberá se as suas fases do funil estão funcionando com sucesso, assim como os conteúdos produzidos, ao acompanhar a jornada de compra do seu prospect ao longo das etapas.

Para calcular os leads qualificados, você deve registrar quantas propostas foram enviadas em cima do número de leads gerados. 

 

Taxa de conversão

A taxa de conversão é um indicador fundamental no processo comercial. Nele você poderá avaliar o rendimento da sua equipe analisando a entrada de prospects e comparando-a ao número de vendas realizadas. 

Esse indicador permite com que você identifique pontos de melhoria no seu processo e faça a adequação dele e de seus funcionários de acordo com o que funciona mais na sua empresa. 

Para identificar as melhores estratégias, você pode observar essa métrica aplicando testes A/B. 

Para calcular a taxa de conversão você deve dividir o número total de vendas pelo número de oportunidades geradas. E, para obter a porcentagem desse indicador, basta multiplicar o resultado por 100.

 

CAC

O CAC (Custo de Aquisição do Cliente) é o valor que você investe para conseguir novos clientes em toda a jornada de compra. Essa métrica é fundamental que toda empresa trabalhe, pois pode indicar que o investimento nas estratégias de venda podem estar trazendo prejuízo financeiro. 

Para fazer a análise do CAC, você deve registrar todos os investimentos do processo de vendas, como campanhas de marketing, CPL (Custo por Lead), e também os custos de vendas, como deslocamentos e comissões. Tendo o total desses custos, você deve dividi-lo pelo total de novos clientes.

 

Ticket médio 

O ticket médio deve ser um dos principais indicadores de uma empresa, pois ele está diretamente relacionado à receita final. Ele mostra o gasto médio por cada negociação. 

Você pode utilizar algumas estratégias para aumentar o seu ticket, como oferecer combos de produtos, frete grátis e descontos.

Para calcular o esse indicador, você deve dividir o faturamento total pela quantidade de vendas. 

 

Ciclo de vendas

O ciclo de vendas é o tempo que o cliente leva no seu processo de compra, desde o primeiro contato até o fechamento da venda. Esse indicador pode mostrar se sua empresa possui um ciclo curto, médio ou longo. Assim, você saberá a melhor estratégia para o seu negócio.

Por exemplo: se seu ciclo de vendas é curto, seu time comercial poderá investir na prospecção de mais prospects, pois as negociações são feitas em um período de tempo menor. Mas, se o ciclo de vendas começar a aumentar, é necessário identificar o ponto de falha, que pode ser, até mesmo, um marketing desalinhado.  

 

Churn Rate

Esse indicador se refere ao índice de cancelamento do cliente. Ele é recomendado para empresas de todos os segmentos, mas, principalmente, para aquelas de tecnologia e SaaS (Software as a Service). O acompanhamento dessa métrica auxilia a mensurar a quantidade de clientes perdidos durante um período determinado de tempo e diminuir essa taxa.

Para calcular o Churn Rate você deve dividir a quantidade de cancelamentos pelo total de clientes ativos durante o período de tempo escolhido.

 

Conclusão

Deu para perceber que as métricas são muito importante para identificar os pontos de melhoria em uma empresa, né? Por isso, agora que você já conhece e sabe como aplicar no seu negócio os principais KPIs, aproveite para investir na capacitação do seu time e na adaptação do seu processo comercial. 

Seguindo esse indicadores, sua empresa vai se desenvolver e obter cada vez mais resultados!

 

Nós, do Hackeando Processos, desejamos muito sucesso a você! 🙂

 

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