Contratar vendedores é como contratar jogadores!
Imagine o técnico do seu time de futebol. Ele pode ter as estratégias corretas, uma boa estrutura para treino e os melhores patrocinadores.
Mas, se ele contratar jogadores que correm pouco, sem preparo físico e com baixo desempenho, ele provavelmente não terá sucesso nos campeonatos.
Da mesma forma, não adianta você ter uma empresa bem estruturada, com um processo impecável e contratar pessoas sem as habilidades necessárias para desempenhar seus cargos com eficiência!
No fim das contas, uma equipe capacitada e com as características certas é o primeiro passo para uma caminhada de sucesso de um negócio.
Então, vem com a gente que chegou a hora de escalar o seu time dos sonhos! Vamos começar?
Tempo de leitura: 10 minutos
Você vai ler sobre:
As principais funções da área comercial
As competências que um bom vendedor deve ter
O recrutamento ideal para contratar vendedores promissores
Um processo bem estruturado tem suas fases bem definidas, assim como o profissional que vai ser responsável por cada uma delas.
Por isso, é muito importante entender sobre as fases de vendas e pré-vendas e entender a função de cada membro da equipe nessas etapas!
A pré-vendas é onde os leads são qualificados e segmentados naqueles que não estão interessados de fato, e aqueles com potencial para se tornarem clientes.
Para tanto, temos os BDRs e SDRs, dois cargos que vão em busca desses leads ou recebem os potenciais clientes que chegam pelos mais diversos canais de aquisição.
Assim, um BDR é um profissional cujo principal foco é a prospecção outbound, na qual ele identifica leads potenciais e inicia o primeiro contato com eles.
Já os SDRs recebem os leads e realizam mais interações com eles, educando-os sobre os produtos e identificando suas necessidades.
Logo após essa introdução, os SDRs frequentemente agendam reuniões de vendas com os Executivos de Vendas quando determinam que um lead está pronto para prosseguir no processo de vendas.
E então, entramos na etapa que dá continuidade ao relacionamento iniciado em pré-vendas e guia o lead pela jornada de compra até que ele se torne um cliente.
Aqui, os vendedores possuem uma tarefa complexa e importante de conhecer a empresa do prospect, ajudá-lo a reconhecer a dor e fazer com que ele entenda que a solução está na proposta apresentada.
O foco deve estar centrado no cliente, mas o profissional não pode deixar de ter o controle do processo!
Por isso, dizemos que a função dos vendedores exige técnica, estratégia e resiliência.
Agora, com a venda feita, o vendedor sai de cena e entra o Customer Success!
Com certeza você já deve ter ouvido falar nesse nome e a pessoa responsável por esse cago deve garantir que os clientes existentes estejam satisfeitos, alcancem seus objetivos e continuem sendo clientes de longo prazo.
O Customer Success colabora com os clientes para entender suas necessidades em curso, fornece suporte e treinamento e identifica oportunidades para expansão de vendas, como upsell e cross-sell.
No entanto, não basta apenas contratar e pronto, é preciso ter as pessoas certas em cada uma dessas áreas!
Então, conheça quais habilidades você precisa se atentar na hora de contratar vendedores e profissionais comerciais!
Agora que já esclarecemos as funções dos profissionais de vendas, vamos ao que interessa: Como contratar vendedores e pré-vendedores com potencial?
Para isso, é preciso selecionar as pessoas com as habilidades certas. Essas características são divididas em dois grupos:
As soft skills são as habilidades comportamentais.
Ou seja, são aquelas características que a pessoa já nasce com elas ou as desenvolve com cursos focados na mentalidade e no comportamento. Alguns exemplos são:
. Boa comunicação
. Resiliência
. Autoconfiança
. Flexibilidade
. Trabalho em equipe
. Organização
. Ética
Já as Hard Skills são aquelas habilidades técnicas, adquiridas com estudo e conhecimento de determinada área. Em vendas, alguns exemplos de hard skills são:
. Gestão de projetos
. Domínio de ferramentas digitais
. Conhecimento do produto
Você pode saber mais sobre cada uma dessas competências e como desenvolvê-las nos profissionais já contratados clicando aqui embaixo:
Por fim, qual deve ser o processo de recrutamento mais eficaz para atrair vendedores com essas competências?
Bom, segue o fio que a gente te ajuda a descobrir!
Comece definindo claramente o perfil do vendedor que você procura.
Isso inclui habilidades específicas, experiência, traços de personalidade e conhecimento do setor, sendo que este último você mesmo pode garantir com uma boa rotina de treinamento!
No mais, identifique as competências necessárias para o sucesso na sua equipe de vendas, como habilidades de comunicação, capacidade de negociação, orientação para metas e deixe isso bem claro já no início do texto que será divulgado.
Em seguida, crie uma descrição de cargo detalhada que inclua as responsabilidades, requisitos, qualificações e benefícios oferecidos.
Lembre-se: a descrição deve ser clara e atrativa!
Além disso, você deve, mais uma vez, ser direto quando as suas expectativas para esse cargo.
Isso inclui informações sobre as metas de vendas, atividades diárias, requisitos de qualificação e benefícios oferecidos pela empresa.
Outro ponto importante de trazer dentro da é destacar a cultura da empresa e a visão de longo prazo, ajudando a atrair candidatos que se alinham com a missão e os valores da organização.
Caso você não tenha uma cultura organizacional bem estabelecida, clique na imagem abaixo e vá direto para o artigo mais completo sobre esse assunto:
Em terceiro lugar, temos uma das principais dicas para tornar esse processo mais eficiente.
Utilize diversos canais para divulgar a vaga, como o site da empresa, redes sociais, sites de empregos, grupos profissionais, e-mail marketing e referências de funcionários atuais.
Isso porque, uma abordagem multicanal alcança um público amplo e diversificado de candidatos.
Além disso, a forma como a vaga é divulgada pode impactar a qualidade e a quantidade de candidatos que se candidatam.
E quanto mais pessoas impactadas, maiores as chances de atrair os candidatos com mais perfil para a vaga
Por isso, aqui no Hackeando Processos temos uma base de talentos alimentada ao longo de 5 anos, com os mais diversos perfis de candidatos e prontos para uma nova vaga!
Você pode ficar por dentro de como funciona essa divulgação clicando aqui embaixo:
Bom, com a vaga divulgada, agora é o momento de realizar uma triagem inicial dos currículos recebidos para identificar candidatos que atendam aos requisitos do tópico 1.
Isso economiza tempo e ajuda a focalizar os esforços de recrutamento em candidatos relevantes.
E, claro, não se esqueça de dar um feedback claro e construtivo para aqueles que forem descartados, jamais deixe nenhum candidato sem resposta.
Digo isso porque essas pequenas atitudes, quando não são feitas, podem gerar uma imagem negativa da sua empresa!
Basicamente, realize entrevistas estruturadas com os candidatos pré-selecionados!
E como seria essa estruturação da entrevista?
Bom, prepare uma lista de perguntas relacionadas às competências necessárias e ao histórico de vendas dos candidatos.
Então, foque em perguntas voltadas para entender como o candidato lida com desafios, negociação e relacionamento com os clientes.
Além disso, considere a utilização de testes comportamentais e simulações de vendas.
Nelas, os candidatos podem demonstrar suas habilidades de vendas na prática, por meio de role-plays ou tarefas de vendas hipotéticas.
Nesse sentido, uma entrevista bem feita permite avaliar o alinhamento do candidato com o perfil de vendas desejado.
Por exemplo, nos recrutamentos que realizamos, colocamos nossos especialistas que já atuam na área comercial para fazer essa identificação das oportunidades e realizar as simulações.
Isso ajuda a ter mais segurança e conhecimento no momento das escolhas finais.
Como citei no tópico 2, certifique-se, na hora de contratar vendedores, que os candidatos se encaixem na cultura da empresa.
Isso porque, os vendedores que se alinham com a cultura da empresa tendem a ser mais motivados e engajados.
Segundo a Harvard Business Review, “A contratação é uma das decisões mais críticas que as empresas tomam. A contratação de vendedores promissores não é apenas uma questão de encontrar as pessoas certas, mas também de garantir que elas se encaixem bem na cultura da empresa.”
E essa avaliação pode incluir perguntas sobre os valores da empresa e a identificação de como o candidato se encaixaria nesses valores e no ambiente de trabalho.
Após a contratação, forneça treinamento e orientação para integrar os novos vendedores à equipe e aos processos da empresa.
Em geral, essa etapa, o Onboarding, ajuda a acelerar a produtividade dos contratados e a garantir uma transição tranquila para suas funções!
Tendo esses sete passos dentro do seu processo de recrutamento é crucial para contratar vendedores promissores.
Assim, cada etapa do processo desempenha um papel fundamental na identificação e seleção dos candidatos certos para a função de vendas.
Para concluir, espero que você tenha conseguido compreender as competências e o processo necessário para contratar vendedores qualificados para o seu time!
Por falar nisso, você pode economizar seu tempo e recursos e selecionar os melhores profissionais do mercado com o nosso serviço completo de recrutamento!
Nessa lógica, nós trabalhamos linkando profissionais de alta performance à empresas por meio da nossa base de talentos e dos nossos especialistas focados em selecionar apenas os melhores.
São mais de 300 profissionais de vendas recrutados para empresas dos mais diversos segmentos do Brasil.
Então, agende agora mesmo seu diagnóstico e garanta o sucesso da sua empresa também:
