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Cultura de vendas: como construir no seu time

2 de setembro de 2021 - 10H00
Cultura de vendas: como construir no seu time

Cultura de vendas é o conjunto de normas, valores e atitudes que caracterizam a sua equipe de vendas. A ideia é que o time possa ser resumido em algumas palavras, por exemplo: transparente, competitivo, orientado por métricas e assim por diante. 

Uma cultura de vendas forte nas empresas é responsável por aprimorar processos, em todas as suas etapas e elevar a produtividade. É importante estabelecer uma cultura de resultados para ter o foco no cliente e elevar as vendas mês após mês. Para isso, algumas estratégias são fundamentais. 

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Tempo de leitura: 5 minutos

O que você vai ler:

Cultura de vendas: o que é?

Como construir uma cultura de vendas de sucesso?

 

Cultura de vendas: o que é?

 

A cultura de vendas é o conjunto de normas, valores e atitudes que caracterizam a sua equipe de vendas. A ideia é que a equipe possa ser resumida em algumas palavras, por exemplo: determinada, disciplinada, alegre e assim por diante. Também é possível definir uma missão, uma frase mensurável, como “aumentar a taxa de fechamentos em 10%”. 

Ao olhar para as palavras que descrevem seu time de vendas, é possível ter uma ideia de como é o dia a dia de trabalho. Se é um ambiente mais descontraído ou um ambiente sério, se são mais organizados ou decidem o que vão fazer a cada dia, enfim. Esses termos podem denotar uma cultura de vendas de sucesso, mas também problemática, a depender dos termos usados. Ter uma cultura de vendas com valores bem definidos é importante porque ajuda o time de vendedores a buscar os mesmos resultados. 

 

Como construir uma cultura de vendas de sucesso?

 

Defina a missão para uma boa cultura de vendas

A missão é o propósito de uma empresa, sendo o propósito, transmitir a razão de ser da empresa e é quase imutável, enquanto a missão foca em o que fazer e quais as maiores prioridades, podendo mudar conforme a estratégia. A missão de uma organização (o fator mais exposto nas mídias), comunica o motivo da sua existência, tudo o que ela visa oferecer para o mercado, quem ela será para cada parte interessada, sejam clientes, colaboradores ou investidores, por exemplo. Talvez a empresa já tenha missão, visão e valores bem definidos há bastante tempo. Mas, para criar uma cultura de vendas realmente forte, só há uma missão que importa. 

 

Tenha objetivos bem definidos 

Alinhar expectativas é essencial para times de vendas. É preciso definir objetivos e metas que sejam desafiadoras mas, ao mesmo tempo, alcançáveis. Para que a equipe entenda, mostre como as metas foram definidas e como o vendedor pode fazer para chegar lá. Bons líderes de vendas fazem reuniões 1 a 1 para acompanhar o progresso, dar e receber feedbacks. O gestor pode servir também como um mentor para o vendedor, auxiliando-o a definir metas de médio e longo prazo e a se desenvolver de modo geral.

 

Comunique de forma clara

Bons resultados vêm de boa comunicação. O mesmo vale para resultados ruins: a comunicação não fluiu. É necessário que o gestor converse com toda a equipe de vendas, coletivamente e individualmente. Apenas comunicar a “nova missão” para todos, de forma genérica e unilateral não é a melhor saída. É preciso conversar com todos, saber das dificuldades que cada vendedor tem, os desafios, as carências e tratar de saná-las o quanto antes.

 

Engaje constantemente 

Ao criar uma cultura de vendas, ninguém pode ficar pelo caminho. Ou seja, não pode haver um único colaborador que não receba suporte e feedback constante dos seus gestores. Realizar reuniões é importante e sempre será. Mas, de novo: a conversa individual é essencial. Somente nela você conseguirá colher informações mais precisas; é nela que as pessoas se sentem mais à vontade para falar. Abre, também, espaço para que os colaboradores deem suas opiniões, proposições e se sintam parte do todo, do coletivo, contribuindo para o crescimento. Você engaja sua equipe quando mostra, à ela, que não é somente “mão de obra”, que ela tem espaço para ser estratégica e analítica o tempo inteiro. 

 

Baixe a rotatividade para uma boa cultura de vendas

Uma cultura de vendas está negativa quando a empresa está sempre perdendo vendedores. Afinal, encontrar e treinar novos membros é caro e, além disso, a rotatividade é ruim para a moral. Para diminuir a rotatividade no time comercial, escolha cuidadosamente os melhores profissionais. Mesmo que ser seletivo torne o processo de contratação mais longo, você economiza dinheiro no longo prazo. Além disso, seus vendedores devem ter muito suporte de mentoria dos gerentes. Não só quando eles começam, mas ao longo de sua jornada na empresa. Implemente uma rotina de mentoria estruturada e faça pesquisas consistentes com seus vendedores para ver se eles estão recebendo o treinamento e o gerenciamento que precisam.

 

Promova competição interna saudável 

Algo que vemos direto, é um vendedor que não se sente motivado quando se tem uma queda no rendimento. É um problema constante entre os vendedores. Como o resultado do time é menor que o dele, a tendência é que ele se acomode. Pensando nisso, incentivar uma competição interna sadia é importante. Com os vendedores competindo entre si para ver quem atinge a melhor meta, a tendência é que os colaboradores vendam cada vez mais e aqueles que possuem resultados dentro da média, se sintam motivados para melhorar.

 

Conclusão

Portanto, construir e manter uma cultura organizacional de vendas forte não é fácil. Porém, isso tem um impacto enorme em seus resultados. Você precisa de ajuda nesse processo? Realizamos e estruturamos os processos comerciais, focando no que a sua empresa necessita. Entre em contato clicando aqui e realize o seu diagnóstico.

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