Quem não quer ser promovido na empresa e alcançar um cargo como o de gestor de vendas, não é mesmo?
Para isso, é preciso conhecer a função e saber qual postura um líder desse setor deve ter.
Então, agora nós vamos te ensinar tudo sobre o papel de um gestor. Se você já trabalha nessa posição, pode continuar a leitura pois o conteúdo vai te ajudar a melhorar sua performance. E, se você é um vendedor, vamos te ensinar a ter uma postura de líder desde já!
Tempo de leitura: 6 minutos
Você vai ler sobre:
Qual a função de um gestor de vendas?
Características de um gestor de alta performance
Desafios de um gestor
5 dicas para se tornar um bom gestor
Conclusão
Um gestor de vendas é o profissional responsável por liderar a equipe comercial de uma empresa. Ele é o líder do time e deve direcioná-lo para trabalhar com harmonia e motivação, dentro do prazo estabelecido e com os recursos disponíveis.
É fundamental que este profissional seja ético em suas determinações e definições, e também justo em suas atitudes. Ele deve saber reconhecer os bons resultados, cobrar os que não conseguiram atingir suas metas e estar sempre presente, quando requisitado.
1- Autoridade técnica: Um líder de vendas não precisa ser o melhor vendedor, mas deve dominar a prática para orientar sua equipe. Ele deve possuir um conhecimento consolidado, ter didática e saber ensinar seu time a vender bem. Uma de suas funções é identificar os pontos de melhoria de cada profissional para que eles estejam em constante evolução para alcançar uma alta performance.
2- Liderança organizacional: Um gestor deve conhecer o processo muito além das técnicas de vendas, entendendo o que acontece e o que deve ser feito em cada etapa. Ele deve saber identificar a estrutura operacional, conhecer seus ICPs (Ideal Customer Profile) e ter foco no objetivo para saber orientar e acompanhar seu time em cada parte do processo.
3- Liderança por exemplo: Existe um ditado que diz: “as palavras convencem, mas o exemplo arrasta”. O líder comercial deve ser o maior exemplo para o time, tanto em bons resultados quanto em ética. Ele deve ter uma boa postura com um humor bom e constante, tratar bem seus funcionários e seus leads. A equipe tende a se espelhar em seu gestor. Portanto, se o líder é uma pessoa com um bom comportamento e desempenho, provavelmente seu time também será.
4- Gestor como coach: Coach é a habilidade de desenvolver as capacidades de cada pessoa do seu time. É importante que o time também seja formado por pessoas com coachability, que é a habilidade de estar em constante evolução, dando sempre o seu melhor em técnica e comportamento.
De acordo com a Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD), em 2019, o Brasil ocupou a 6ª posição mundial em vendas diretas e o 2º lugar nas Américas. Ou seja, nós temos vendedores e gestores com muito potencial.
Para se tornar um gestor de vendas de alta performance é preciso ter algumas características e desenvolver habilidades específicas para que seu time seja bem liderado, educado e escalável.
1- Proficiência técnica: É de extrema importância para que o processo de vendas seja desenvolvido de forma eficaz. O gestor deve saber como realizar as vendas da melhor forma, para educar com profundidade seus funcionários sobre a teoria do processo e dar feedbacks sobre os pontos de melhoria.
2- Boa energia: Líderes que trabalham com uma boa energia, que levam ânimo aos seus subordinados, influenciam de uma forma melhor e mais rápida. E não é segredo que a área de vendas recebe, constantemente, respostas negativas. Por isso, ela necessita de uma liderança com resiliência e garra, para que o time não fique desmotivado diante de desafios e respostas desfavoráveis.
3- Ownership: É ser responsável pelo que acontece, enquanto accoutability é ser responsável pela solução. É assumir responsabilidade do resultado da equipe, mesmo que ele seja muito ruim, e dividir o mérito quando o mesmo é satisfatório. A capacidade de tomar essa responsabilidade, especialmente nos piores momentos, é chamada de ownership.
Um gestor ownership mostra segurança e controle do time ao assumir os erros dele. É um exemplo que vai motivar os profissionais à estarem procurando melhores resultados constantemente. Essa é outra característica que cabe ao gestor de vendas, pois mostra que ele é capaz de mudar as situações de dificuldades dos processos.
4- Foco no resultado: Vendas é a área mais fácil de ser mensurada dentro de uma empresa, por isso os resultados devem estar sempre no foco de um líder em vendas. Esse profissional deve constantemente fazer essa análise para identificar no processo o que pode ser melhorado e o que já está sendo feito com qualidade. Dois problemas muito recorrentes são: volume baixo no funil e nas conversões. Por isso, essas duas etapas do processo de vendas devem estar sempre sendo observadas pelo gestor. Pois, se ele é ownership, entende que é responsável pelo aumento da quantidade de leads e prospects nessas fases.
5- Confiança: É muito importante que o líder passe confiança para a sua equipe. Por isso, ele deve ser seguro e mostrar resiliência em meio às dificuldades e mudanças. Contudo, a confiança do gestor não deve estar apenas em si mesmo, mas também nos próprios vendedores. Ele deve acreditar na capacidade do time em cumprir as metas e executar e operacionalizar o processo de vendas, pois nem sempre será possível acompanhar cada negociação de perto.
6- Credibilidade: A credibilidade é um pré requisito para ser uma referência técnica e comportamental. Se o profissional que está a frente do time não tem esse reconhecimento pelos seus subordinados, ele nunca será a liderança real da equipe. A credibilidade é criada com consistência e confiança.
Um gestor de vendas provavelmente irá passar por momentos que não serão muito agradáveis, como o desligamento de algum funcionário. Mas, como na vida nem tudo são flores, é preciso seguir em frente!
Provavelmente, esse momento será difícil. Mas para amenizá-lo, o líder deve pensar antes o que o levou a tomar essa decisão e qual foi sua postura até o momento final.
Em vendas, o desligamento pode ser motivados, principalmente, pelo resultado não satisfatório, ausência de fit cultural com a empresa e também pelo perfil da pessoa não ser compatível com a área na qual ela trabalha.
Para realizar esta conversa, o líder deve ter em mente que ele fez o que pôde, e que está prezando pelo bem da empresa. Ele deve ser transparente, ter um motivo justo para fazer o desligamento, utilizar uma comunicação humana e empática, focando no profissional que tem uma carreira a seguir após esse desligamento.
Nesse processo, o gestor também deve garantir que tudo foi perfeitamente alinhado com o funcionário que está sendo desligado, com a empresa e com o restante do time, e transmitir o ensinamento para a equipe de vendas para que os mesmos erros não se repitam.
Para finalizar, queremos deixar algumas dicas podem ser essenciais para qualquer gestor em vendas:
Primeiramente, para ter um time bem consolidado, um gestor deve contratar pessoas que entendem que são independentes dentro de um sistema operacional maior. Ele deve estar sempre na retaguarda, mas os vendedores precisam saber que em certos momentos terão que resolver problemas sozinhos.
É importante que cada um faça seu trabalho com excelência, mas isso não significa que a pessoa tem que morrer pelo trabalho. É importante que o líder de vendas saiba reconhecer o limite de cada pessoa e peça para que elas o avisem caso estejam se sentindo sobrecarregadas.
A empresa deve funcionar como um corpo, onde cada membro e cada órgão funciona com o seu melhor, sem querer competir ou tomar as funções dos demais. A cultura de passar por cima do outro deve ser banida e cada um deve aprender a colaborar com seu próprio trabalho.
Uma liderança precisa estar em constante evolução para que seu time também possa progredir. E esse desenvolvimento deve ser em prol do crescimento da empresa, e não do ego de cada um. É importante selecionar pessoas com coachability para trabalhar no time de vendas. Assim, a progressão da equipe irá acontecer de forma mais natural.
Por fim, o mundo já tem muita maldade e tristeza. O gestor não deve fazer do trabalho um lugar ruim, onde seus subordinados se sintam mal. Ele deve ter a capacidade de ser gentil, escutar e ceder, quando preciso. Ser líder é diferente de ser chefe.
Seguindo essas orientações e trabalhando muito, não tem erro! Assim, você terá grandes chances de se destacar na equipe e se tornar um ótimo gestor em vendas.
A equipe do Hackeando Processos deseja muito sucesso para você! 🙂