Os desafios da negociação são muitos!
É preciso ser um profissional completo para fechar um contrato que ofereça lucro para a empresa e solucione, de fato, a dor do cliente nesse processo.
Com os clientes do Hackeando Processos, percebemos que o alinhamento e as objeções são dois dos principais pontos que trazem dificuldades aos vendedores. Eles podem prejudicar um processo de venda ou podem garantir o sucesso da negociação.
Vamos entender a melhor forma de lidar com esses dois elementos e alavancar seus fechamentos!
Tempo de leitura: 5 minutos
Você vai ler sobre:
Alinhamento
Objeções
Conclusão
O alinhamento é o ato de esclarecer todas as saídas da etapa anterior da negociação e é um dos principais desafios da negociação.
Seu objetivo é confirmar as decisões tomadas e gerar compromisso com o prospect para as próximas fases do processo.
Portanto, sempre que uma parte do acordo for discutida e definida, relembre-a juntamente com seu potencial cliente, definindo data e horário para o próximo contato.
Algumas frases podem auxiliar nesse momento, como por exemplo:
Em uma negociação, é muito comum que vendedores definam algo com seus potenciais clientes e depois deixem processos abertos, prolongando o tempo da compra e fazendo com que os próprios prospects se esqueçam de dar uma resposta ou dar um retorno para o negociador.
É preciso ter atenção pois pessoas de má fé podem até mesmo aproveitar essa situação para modificar as saídas antes estabelecidas.
Por isso, o alinhamento é fundamental para que uma boa comunicação seja estabelecida em um processo de negociação.
Então, sempre valide e confirme o que estabelecido na etapa anterior e não se esqueça de, depois de cada ponto de contato, já deixar definido o próximo encontro com o prospect.
Outro dos grandes desafios da negociação são as objeções!
No Hackeando Processos, uma pergunta que ouvimos muito de nossos clientes é:
“como eu faço para quebrar objeções e vender mais?”
O segredo não está em criar soluções prontas, mas sim em entender a outra parte da negociação.
Diante de uma objeção, faça perguntas e tente entender sua motivação.
Se o seu prospect disse que seu produto é caro, por exemplo, tente entender o porquê do seu posicionamento.
Faça perguntas como:
– “Você acha que o meu produto está caro em relação ao que?”
– “Por que você acha que o produto é caro?”
Questione! Na maior parte das vezes a objeção não será um empecilho real, vai estar representando outro fator.
Depois de fazer perguntas, gere implicações.
Nessa etapa, você precisa fazer com que a pessoa conclua por conta própria que a objeção apresentada não é o empecilho real.
Nesse momento você pode realizar perguntas como:
Ao questionar, você não estará se impondo sobre o seu prospect. Dessa forma, ele vai acabar entendendo por conta própria que o obstáculo colocado pela objeção não é um problema, de fato, e pode ser facilmente contornado.
Nessa etapa, realizamos a chamada técnica da carapuça:
O Hackeando Processos utiliza uma técnica criada pelo nosso CEO, Vitor Baesso, baseada em passos que possibilitam que, dentro da negociação, você consiga fazer com que a carapuça sirva no seu prospect.
Assim, ele poderá concluir por conta própria que existe um problema e precisa resolvê-lo.
Para fazer a carapuça servir no seu potencial cliente, você deve utilizar as seguintes estratégias:
A última etapa para vencer esse desafio da negociação são ass perguntas de implicação.
Elas fazem parte da metodologia de vendas Spin Seller.
O questionamento serve para que o prospect reflita sobre como os problemas que ele tem estão refletindo nos seus resultados. Esse é o momento de utilizar o gatilho de urgência!
Trazendo exemplos reais de empresas do mesmo ramo, e até mesmo concorrentes, com os mesmos problemas, pode levar o lead pode a se identificar com a história e se ver na mesma posição. Melhor ainda vai ser se você mesmo tiver solucionado o caso do exemplo, pois, vai mostrar, de forma garantida, que o seu produto é eficiente na dor do seu prospect.
Essa estratégia consiste, basicamente, em uma comparação. Você pode começar fazendo uma análise perguntando ao lead qual o cenário e o processo atual dele e de sua empresa. Posteriormente, ao invés de apontar as falhas detectadas, você pode apresentar qual seria o modelo ideal para o seu prospect. Dessa forma, ele vai comparar as duas realidades e reconhecer que o cenário dele tem erros. Assim, ele vai encontrar na sua proposta o cenário que almeja.
O pitch da sua PUV (Proposta Única de Valor) deve estar adaptado para o seu potencial cliente desde a primeira reunião. Dentro desse ajuste, você irá criar um pitch personalizado de acordo com a empresa na qual você está negociando. No momento de apresentação da PUV, você pode apresentar problemas que certamente incomodam o prospect e também dados que estejam dentro do mercado que ele trabalha e que, muito provavelmente, constem sua empresa. Além disso, é importante que você mostre casos de negócios que já passaram pelas mesmas dificuldades que ele está passando. Sendo assim, quando você inicia a apresentação, o potencial cliente já consegue ver em você a solução para os problemas, mesmo antes de entrar no problema dele mesmo.
Por fim, com essas estratégias, você consegue ter sucesso em um dos desafios da negociação, mostrando sentido no seu discurso e gerando necessidade por meio de perguntas, exemplos, mostrando o certo e o errado, e também adaptando a PUV.
LEMBRANDO: você ganha seu prospect mostrando o problema que você soluciona, e não apontando as falhas que ele tem.
Crie novos acordos! Depois de fazer perguntas e gerar implicações, você saberá mais afundo as dificuldade do seu potencial cliente e saberá como agradá-lo no produto que você irá oferecer.
Portanto, crie novas estratégias e apresente um novo acordo considerando as objeções apresentadas pelo prospect.
Dessa forma, você irá potencializar as chances de fechar contrato na negociação em processo.
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Em uma negociação, existem muitos pontos desafiadores para os vendedores.
Deixar a comunicação clara e saber lidar com as objeções são dois dos principais.
Para lidar com desafios da negociação é preciso conhecimento e prática constante!
Portanto, fique ligado no nosso blog! Nos próximos artigos iremos tratar de mais dificuldades que observamos nos negociadores.
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