Um vendedor é um verdadeiro médico de problemas.
Ele precisa ouvir a dor do seu cliente, identificar os sintomas e as áreas afetadas e, por fim, oferecer uma solução que vai curar de vez o problema apresentado.
Todo o processo de reconhecimento tem início na etapa de diagnóstico e é fundamental que essa seja bem executada para gerar uma negociação que faça sentido tanto para o vendedor, quanto para o prospect.
Quer saber como realizar um bom diagnóstico? Então continua lendo o artigo! 🙂
Tempo de leitura: 7 minutos
Você vai ler sobre:
O que é diagnóstico em vendas?
Qual o objetivo do diagnóstico?
Hacks para diagnóstico
Conteúdo Extra: Técnica da Carapuça
Conclusão
Uma das habilidades mais importantes das pessoas que trabalham com vendas é a investigação. Ela precisa escavar a situação por meio de perguntas até chegar ao problema raiz. Esse processo é feito na etapa de diagnóstico.
Essa fase permite que o vendedor identifique a origem da dor do seu cliente e comece a indicar a solução correta. Portanto, as negociações e propostas começam, primeiramente, no diagnóstico.
Por isso, procure entender os principais objetivos do prospect na hora do contato destinado ao diagnóstico. Saiba quais são as estratégias que o lead tem utilizado, onde ele quer chegar, por que o processo dele não está dando certo, e avalie também se ele vai conseguir chegar onde almeja, entendendo como ele pode fazer isso. Você também deve identificar se ele está utilizando da melhor forma possível os recursos que já possui.
É fundamental explicar de uma forma eficiente como o seu produto pode o auxiliar a chegar em seus objetivos. Por isso, seja bem claro e assertivo com o diagnóstico.
Primeiramente, por meio de perguntas como “qual a dor? O desejo? Qual o motivo? A necessidade?” identifique o real problema que o seu potencial cliente possui. É fundamental nessa etapa saber a diferença entre a dor de origem e os sintomas secundários do prospect.
Em segundo lugar, não adianta você entender a necessidade do seu prospect se ele mesmo não entender. Por meio de perguntas, faça-o refletir e chegar a conclusão de que possui um problema e deve resolvê-lo
Logo após, aponte as consequências que o problema do seu cliente podem gerar caso não seja solucionado. É importante que o prospect enxergue a real dimensão de sua necessidade que, muitas vezes, é muito maior do que ele imagina.
Enfim, a saída perfeita para finalizar a etapa de diagnóstico é mostrar uma solução que seja efetiva para o problema apresentado.
Em primeiro lugar, defina e apresente o seu pitch e a Proposta Única de Valor. O objetivo da PUV é mostrar o problema de mercado que o seu negócio soluciona. Ela mostra o seu diferencial e gera valor na negociação.
No seu pitch você deve apresentar:
– O problema: utilize dados, números e informações;
– Solução: apresente a forma como você pode solucionar o problema do seu prospect;
– Diferencial: mostre o que faz sua empresa ser diferente e melhor do que as outras para solucionar a dor apresentada, mas não faça nada para denegrir a sua concorrência;
– Prova social: apresente cases de sucesso da sua empresa e acione o gatilho de autoridade;
– Conclusão final: por fim, um bom slogan pode resumir seu pitch e fechar sua apresentação com chave de ouro!
Faça uso do gatilho de necessidade! Para isso, você pode utilizar frases como “é muito comum…”, “acontece muito…”, entre outras.
Apresente uma situação ruim sem a sua proposta, na qual o cliente não quer estar, e uma situação boa, que a sua solução vai proporcionar. Deixe que o prospect reflita sobre o que é melhor para ele e sua empresa.
Faça perguntas de Implicação de acordo com a metodologia SPIN Selling.
Por exemplo:
Vendedor:
– Você me disse que as máquinas são difíceis de usar, certo? Qual é o efeito desse problema no resultado do seu processo?
Busque captar informações por meio da definição de critérios. Para isso, você pode utilizar metodologias como GPCTBACI:
G (Goals) – Objetivos
P (Plans) – Planejamento
C (Challenges) – Desafios
T (Timeline) – Prioridade
B (Budget) – Orçamento
A (Authority) – Autoridade
C (Consequences) – Consequências negativas
I (Implications) – Implicação positiva
Parece estranho, né? Mas não é! É necessário saber se o seu lead pode pagar por sua solução ou não. Poupe seu tempo fazendo reuniões de propostas para quem realmente tem potencial de pagar pela sua solução.
Faça perguntas como:
– Qual é o seu Budget? O quanto você está disposto a investir?
Entenda a prioridade do seu prospect de forma quantitativa.
por exemplo, pergunte:
– Só pra eu entender, de 1 a 10, qual a prioridade em solucionar esse problema específico?
Por meio das perguntas de necessidade, você pode apontar os impactos positivos da sua solução e criar no potencial cliente uma visão de futuro. É fundamental mostrar o lado positivo da sua proposta. Por meio dessa estratégia, crie senso de confiança no seu lead!
Por exemplo:
(perguntas de necessidade da metodologia SPIN Selling)
– Como seria se você tivesse um aumento no índice de respostas?
– Considerando que a solução que eu tenho a te oferecer soluciona seu problema, você fecharia negócio comigo?
Posicione-se como um especialista no mercado do prospect e um especialista no problema que você soluciona. Mostre que você entende do assunto e gere autoridade na negociação.
Dica: Grave pesquisas, metodologias, nomes de livros, dados de mercado, etc.
Por fim, lembre-se: uma etapa só se encerra quando o objetivo é alcançado e quando um invite na agenda do prospect com data e horário para um próximo ponto de contato é enviado.
O Hackeando Processos utiliza uma técnica criada pelo nosso CEO, Vitor Baesso. Ela se baseia em passos que possibilitam que, dentro da negociação, você consiga fazer com que a carapuça sirva no seu prospect. Assim, ele poderá concluir por conta própria que existe um problema e precisa resolvê-lo.
Para fazer a carapuça servir no seu potencial cliente, você deve utilizar as seguintes estratégias:
A pergunta de implicação faz parte da metodologia de vendas Spin Seller. Esse questionamento serve para que o prospect reflita sobre como os problemas que ele tem estão refletindo nos seus resultados. Esse é o momento de utilizar o gatilho de urgência!
Trazendo exemplos reais de empresas do mesmo ramo, e até mesmo concorrentes, com os mesmos problemas, pode levar o lead pode a se identificar com a história e se ver na mesma posição. Melhor ainda vai ser se você mesmo tiver solucionado o caso do exemplo, pois, vai mostrar, de forma garantida, que o seu produto é eficiente na dor do seu prospect.
Essa estratégia consiste, basicamente, em uma comparação. Você pode começar fazendo uma análise perguntando ao lead qual o cenário e o processo atual dele e de sua empresa. Posteriormente, ao invés de apontar as falhas detectadas, você pode apresentar qual seria o modelo ideal para o seu prospect. Dessa forma, ele vai comparar as duas realidades e reconhecer que o cenário dele tem erros. Assim, ele vai encontrar na sua proposta o cenário que almeja.
O pitch da sua PUV (Proposta Única de Valor) deve estar adaptado para o seu potencial cliente desde a primeira reunião. Dentro desse ajuste, você irá criar um pitch personalizado de acordo com a empresa na qual você está negociando. No momento de apresentação da PUV, você pode apresentar problemas que certamente incomodam o prospect e também dados que estejam dentro do mercado que ele trabalha e que, muito provavelmente, constem sua empresa. Além disso, é importante que você mostre casos de negócios que já passaram pelas mesmas dificuldades que ele está passando. Sendo assim, quando você inicia a apresentação, o potencial cliente já consegue ver em você a solução para os problemas, mesmo antes de entrar no problema dele mesmo.
Por fim, com essas estratégias, você consegue mostrar sentido no seu discurso e gerar necessidade por meio de perguntas, exemplos, mostrando o certo e o errado, e também adaptando a PUV.
LEMBRANDO: você ganha seu prospect mostrando o problema que você soluciona, e não apontando as falhas que ele tem.
Enfim, podemos concluir que o diagnóstico é um processo fundamental para uma negociação bem sucedida. Existem metodologias que oferecem um processo bem definido e estratégias que facilitam a descoberta do problema raiz do prospect e a definição do diagnóstico.
Trataremos delas no próximo texto aqui do Blog! Não percam! 🙂
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