Hoje você vai descobrir que um diagnóstico preciso pode ser a chave para acelerar seu funil de vendas!
Você já sentiu que suas vendas B2B estão demorando demais para fechar?
Que cada negócio parece se arrastar ou paralisar sem explicação?
Se sim, então uma boa investigação ainda na fase inicial do processo de vendas é o ideal para te ajudar a sair dessa.
Isso porque um bom diagnóstico em vendas B2B não apenas identifica a dor do cliente, mas compreende profundamente como seu serviço soluciona essa dor de forma eficaz.
Ao afinar esse processo, você não só ganha a confiança do cliente mais rapidamente, mas também facilita todo o ciclo de vendas.
Então, continue lendo para descobrir como você pode transformar seus diagnósticos em uma ferramenta de aceleração de vendas.
Tempo de leitura: 8 minutos
Você vai ler sobre:
O que é diagnóstico em vendas?
Como realizar um bom diagnóstico
Basicamente, essa fase permite que o vendedor diagnostique a origem da dor do seu cliente e comece a indicar a solução correta.
Portanto, as negociações e propostas começam, primeiramente, no diagnóstico.
Assim, um bom diagnóstico vai além de ouvir o cliente; envolve uma análise criteriosa para entender o que o cliente diz que precisa antes mesmo que ele próprio se dê conta.
Ou seja, seu vendedor precisa escavar a situação por meio de perguntas até chegar ao problema raiz. E todo esse processo é feito na etapa de diagnóstico.
Por isso, um diagnóstico bem executado pode encurtar drasticamente o ciclo de vendas.
Isso porque, ao entender precisamente as necessidades do cliente desde o início, você pode personalizar suas propostas e comunicações reduzindo a necessidade de múltiplas reuniões e ajustes de proposta.
Isso não apenas acelera o processo de decisão, mas também constrói uma base de confiança que pode levar a um fechamento mais rápido!
Agora que você já sabe que realizar um bom diagnóstico é essencial para qualquer estratégia de vendas B2B bem-sucedida, confira 9 passos para fazer um diagnóstico certeiro!
Então, segue o fio:
Em primeiro lugar, defina e apresente o sua PUV. O objetivo dela é mostrar o problema de mercado que o seu negócio soluciona.
Dessa forma, você consegue trazer logo de cara o seu diferencial e gera valor para o cliente.
No seu pitch você deve apresentar o problema, forma como você pode solucioná-lo, o que faz sua empresa ser diferente e melhor do que as outras para solucionar a dor apresentada, cases de sucesso da sua empresa e, por fim, um bom slogan pode resumir seu pitch e fechar sua apresentação com chave de ouro!
Durante a PUV, você pode fazer o uso do gatilho de necessidade.
Para isso, você pode utilizar frases como “é muito comum…”, “acontece muito…”, entre outras expressões que contextualizam a frequência do problema.
Além disso, traga exemplos reais, não só atendidos pela sua empresa, mas também que seja do segmento do prospect.
Assim, além de necessidade você também consegue mostrar a prova social da sua solução e a sua referência dentro desse mercado.
Você pode também apresentar cenários com e sem sua solução, deixando o prospect refletir sobre a melhor opção.
Para isso, mostre que o cenário sem a sua solução seria uma situação ruim, na qual o cliente não quer estar, e uma situação boa, que a sua solução vai proporcionar.
O importante aqui é deixar que o prospect reflita sobre o que é melhor para ele e sua empresa.
Nessa fase, seu vendedor irá, basicamente, utilizar perguntas de Implicação, de acordo com a metodologia SPIN Selling: que você pode conferir completa clicando aqui!
Para exemplificar, com uma única pergunta de implicação como essa:
“Você me disse que seu software atual é difícil de usar, certo? Qual é o efeito desse problema no resultado do seu processo?”
O seu vendedor consegue:
. Aprofundar o entendimento do problema, identificar a gravidade dele e sua prioridade para o cliente.
. Ampliar a percepção do problema pelo cliente, o que pode aumentar a urgência de resolvê-lo.
. Se o cliente articula que o problema está causando impactos significativos, ele também reconhece, implicitamente, a necessidade de uma solução para mudar esse cenário.
Então, aproveita esse tópico e clique aqui embaixo para conhecer muitas outras perguntas de implicação:
Parece estranho ter uma etapa apenas para isso, certo?
Mas não é! Inclusive, porque é um assunto que muitos vendedores ficam inseguros de perguntar, principalmente quando a conversa já está muito avançada.
No entanto, é necessário saber se o seu lead pode pagar por sua solução ou não.
Então, poupe seu tempo fazendo reuniões de propostas para quem realmente tem potencial de pagar pela sua solução e já discuta isso no próprio diagnóstico.
Para quantificar a urgência do prospect em resolver um problema durante o diagnóstico, seu vendedor pode perguntar ao prospect:
. Como o problema está afetando os custos operacionais e a receita;
. Qual o tempo perdido ou o gargalo que existe no processo causado pelo problema para entender sua gravidade;
. Converse sobre as consequências a longo prazo de não resolver o problema, para motivar a ação imediata.
. “Em uma escala de 1 a 10, quão urgente é resolver este problema para você?”
. Clicando aqui, você confere como gerar essa urgência no seu lead!
Por meio das perguntas de compromisso, você pode apontar os impactos positivos da sua solução e criar no potencial cliente uma visão de futuro.
Esse tópico é essencial para ajudar o cliente a visualizar os benefícios futuros de uma solução e estabelecer um senso de necessidade.
Por exemplo, dentro da metodologia SPIN Selling, existem perguntas voltadas para isso, como:
– “Como seria se você tivesse um aumento no índice de vendas maior já no próximo mês?”
– “Considerando que a solução que eu tenho a te oferecer soluciona seu problema e garante esse cenário que você acabou de imaginar, você fecharia negócio?”
Com perguntas assim você consegue levar o cliente a pensar além do cenário atual e considerar as transformações positivas que podem ocorrer ao adotar a solução proposta.
E não apenas nós pensamos nisso!
De acordo com um estudo realizado pela Vantage Point Performance e a Sales Management Association, vendedores que utilizam perguntas focadas no futuro e nos resultados conseguem melhorar a taxa de conversão de vendas em até 32%!
Outro gatilho mental muito importante a ser acionado durante o diagnóstico é a autoridade.
Para isso, posicione-se como um especialista no mercado do prospect e um especialista no problema que você soluciona.
Ao mostrar que você entende do assunto, o prospect vê em você alguém em quem pode confiar seus problemas e esperar grandes resultados, porque você provou para ele que é referência no assunto.
Quer dicas para gerar autoridade? Armazene pesquisas, metodologias, nomes de livros, dados de mercado, etc.
E, claro, leia nosso artigo sobre técnicas de persuasão para utilizar durante a negociação:
Por fim, uma etapa só se encerra quando o objetivo é alcançado e quando um invite na agenda do prospect é enviado.
Então, não saia da reunião sem definir os próximos passos com esse lead, seja uma outra reunião, seja uma nova chamada com o restante dos decisores, algum passo adiante você precisa dar!
LEMBRANDO: você ganha seu prospect mostrando o problema que você soluciona, e não as funcionalidades do seu produto.
Enfim, podemos concluir que o diagnóstico é um processo fundamental para uma negociação bem sucedida.
Além disso, com esses passos temos a plena certeza de que venda é ciência e se faz com perguntas!
Portanto, se você quer ver seus vendedores afiados em fazer bons diagnósticos e garantir vendas todo mês, clique aqui embaixo que resolvemos esse problema para você:
