Hoje decidi trazer dicas de prospecção para consultorias!
Por quê?
Em primeiro lugar, a consultoria é o serviço mais difícil de oferecer, considerando o alto nível de complexidade dessa venda!
Pensa comigo: ela é uma área que permite à empresa vender seus conhecimentos e habilidades como produto para outras organizações. Por isso, você precisa criar muito mais valor para o seu produto do que para vender uma camiseta, por exemplo.
Então, é necessário ter um bom processo de prospecção, um que realmente traga bons resultados!
Viu, agora que eu já criei valor para você querer ler esse blog, que tal continuarmos?
Segue o fio e confira nossas dicas!
Tempo de leitura: 10 minutos
Você vai ler sobre:
Principais dores da área de consultoria
Cinco dicas de prospecção para consultorias
Bônus: Automatize e organize seu processo
De acordo com estudos do Instituto de Gerenciamento de Projetos, falhas de comunicação, má gestão do tempo e falta de estruturação do processo são os principais problemas enfrentados pelos gestores de empresas que vendem consultoria.
Então, uma boa prospecção precisa ser propensa ao diálogo, a geração de autoridade e confiança, além de encontrar o segmento ideal para o seu serviço!
Lembrando que, ficar parado esperando pelas oportunidades de venda não é uma opção!
Portanto, não ter um processo de prospecção é o maior erro que se pode cometer dentro dessa área tão competitiva!
Sua consultoria não pode ficar para trás. Por isso, fica ligado nessas dicas do próximo tópico!
E para você que ainda não possui um processo de prospecção, confira “Prospecção Outbound: saiba como começar uma”.
Nossas dicas foram baseadas nos 4 anos de experiência atendendo e resolvendo problemas de prospecção de várias empresas de consultoria em todo o Brasil!
Nesse contexto, você pode saber mais sobre nossos clientes clicando aqui embaixo:
Agora, vamos às dicas de prospecção para consultorias:
Certamente, essa é a dica mais importante!
Em geral, muitas empresas de consultoria não conseguem estruturar bons argumentos de vendas.
Mas, é importante lembrar que, muitas vezes, o potencial cliente nem sabe que precisa de uma consultoria. Por isso, é preciso demonstrar como seu serviço pode ajudá-lo!
Se a empresa tem um problema e sua solução é capaz de resolver, demonstre isso de forma tangível, com cases, números e informações qualificadas.
Além disso, utilize técnicas de negociação e persuasão para capturar a atenção do cliente, cujo foco está em resolver um problema.
Lembre-se: você tem a solução, só precisa fazer seu cliente enxergar isso!
Quem atua no segmento de consultoria precisa entender que não se pode oferecer um serviço a todo mundo, pois, nem todos verão necessidade nele!
E isso causa quebra de contato e péssimos resultados para a sua empresa.
Por isso, a primeira pergunta a se fazer é a seguinte: “Que tipo de cliente tem o problema que podemos resolver com nosso serviço?”.
Além disso, utilize os dados que sua empresa já possui, bem como as análises de mercado, para criar um Perfil de Cliente Ideal.
Basicamente, os últimos resultados da sua empresa são o ponto de partida para identificar padrões de consumo, problemas comuns a determinados nichos e de que formas o seu serviço solucionou essas dores.
Assim, você consegue estruturar boas estratégias de prospecção, cases de sucesso e estatísticas para elaborar bons argumentos de vendas!
Outro ponto importante é ter profissionais específicos para prospecção!
Assim, é preciso contratar SDRs e BDRs para interagir com potenciais clientes que chegam e com aqueles que serão encontrados.
E, fica tranquilo, se você não sabe a diferença entre esses dois cargos, a gente te explica!
Confira agora mesmo:
Agora, se você já tem conhecimento dessa importância, porém, tem dificuldade de encontrá-los no mercado, deixa isso com a gente também!
Conheça o nosso serviço especializado na contratação de profissionais em vendas para a sua empresa! Aqui, fazemos todo o processo seletivo de entregamos, na sua mão, o candidato mais qualificado para o seu negócio.
Agende uma conversa conosco e vem saber mais:
Como você bem sabe, o processo de prospecção começa com boas perguntas para que o vendedor entenda a necessidade do cliente e tenha mais informações antes de apresentar sua oferta.
Então, o primeiro contato é para entender o cliente, identificar seu problema e apresentar possibilidades de solução. Com menos foco nessa última etapa.
À medida que a conversa fluir, reforce que sua solução é a ideal para resolver o problema e coloque-se à disposição para fazer demonstrações, apresentar cases e análises personalizadas.
Isso porque, com tantas atividades disputando a atenção do potencial cliente, é importante aproveitar a atenção e agir com assertividade. Então, não perca tempo e tente saber o máximo de informações possíveis!
Pense em abordagens que:
. Comecem sempre deixando claro quem é você e o objetivo do contato;
. Apresentem argumentos sucintos e específicos, como conhecimento acerca da área de atuação do cliente, seus últimos atendimentos e os resultados que obteve com outras empresas, etc;
. Que façam o cliente identificar que precisa do seu serviço (ou pelo menos deixe uma pulga atrás da orelha e faça ele refletir sobre isso).
Infelizmente, muitos vendedores aprenderam a fazer prospecção atirando para todos os lados e sem contabilizar os resultados.
Entretanto, o problema disso está na falta de eficácia!
Ter números que explicam a sua prospecção é essencial para entender falhas e pontos de melhoria nela.
Isso porque a prospecção é algo que se pode fazer a partir do estudo dos dados gerados pela própria empresa, analisando indicadores como:
. Tempo médio de venda;
. Ticket médio;
. Taxa de reuniões agendadas;
. Taxa de conversão por estágio.
Assim, é possível medir todo o processo do funil de vendas, desde o disparo de mensagens que vão funcionar como gatilho para capturar o potencial cliente, até a concretização da venda.
Agora, sei que você está se perguntando como conseguir de forma fácil, rápida e precisa esses dados.
Vem aí, um bônus extra que te explica exatamente isso!
Para fechar com chave de ouro nossas dicas de prospecção para consultoria, não podia falar de outra coisa a não ser tecnologia!
Com o apoio de um software de vendas você pode controlar todas as etapas do processo e a gestão de clientes.
Além disso, automatizar sua prospecção torna a venda mais eficiente e rentável, porque você detém mais organização do processo, o que não dá margem para deixar nenhum lead sem os follow ups necessários.
Nele, você também pode cadastrar os prospects, incluindo alguns detalhes da negociação, para manter a base sempre atualizada e não perder nenhum histórico.
Mas, não estou falando de qualquer software do mercado…
É a plataforma mais completa do mercado B2B!
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Por fim, espero ter te ajudado a encontrar um norte para melhorar ou, quem sabe, estruturar um processo de prospecção eficiente!
E se você entender que precisa de ajuda para isso, seja por falta de tempo ou de recursos, não se preocupe, temos a solução para isso também!
De consultoria em vendas a uma extensão do seu departamento comercial, a House de Prospecção é uma estruturação completa para a sua prospecção!
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