Cold call é uma prática de prospecção muito comum no setor de vendas, inclusive em negociações B2B. Presente na rotina da maioria dos profissionais da área comercial, os cold calls (ou ligações frias) se referem à tentativa de um primeiro contato via telefone com um lead.
Hoje trouxemos dicas para você fazer um cold call de sucesso, continue lendo!!
Tempo de leitura: 5 minutos
O que você vai ler:
O que é cold call?
Dicas para uma cold call de sucesso
Roteiro para uma cold call
Primeiramente, cold call é uma ligação telefônica que o vendedor faz a um cliente em potencial. Porém, um detalhe importante: até o momento esse cliente não havia entrado em contato com a empresa que o vendedor representa. Ou seja, a intenção dessa “ligação fria” é apresentar um produto ou serviço para o prospect e dar início a um relacionamento.
Mas o processo de cold calling não necessariamente precisa focar somente na concretização de uma venda. Ele pode ser o início de um relacionamento com sua empresa. Sendo assim, ao sentir que sua empresa foi bem vinda pelo prospect, ela deve assumir uma estratégia de nutrição desse lead, incluindo-o em seu pipeline de vendas como outro lead qualquer e conduzindo-o gradativamente à base do funil de vendas.
A primeira dica de como fazer cold call consiste em elaborar um roteiro para a ligação telefônica. A intenção é que esse script sirva como um guia para o vendedor, dessa forma, dando a ele os devidos direcionamentos. Nesse roteiro, é importante conter informações sobre o prospect e sobre o produto ou serviço que está sendo oferecido.
Esse roteiro vai dar mais segurança ao vendedor, que, assim, poderá consultá-lo sempre que tiver alguma dúvida em relação a como proceder durante a ligação. No entanto, o roteiro deve ser encarado pelo vendedor como um material de apoio. Pois acima de tudo, o vendedor deverá conhecer o assunto, para transmitir confiança e naturalidade ao falar.
Receber uma ligação inesperada de alguém querendo te oferecer um produto, nem sempre é agradável. Tendo isso em vista, busque engajar o prospect na conversa. Ou seja, use as informações que você levantou sobre ele a seu favor e faça a conversa fluir. Evite fazer perguntas do tipo: “Tá podendo falar agora?”; “Será que eu posso tomar um minutinho do seu tempo?” Essas perguntas são ótimos ganchos para o cliente encerrar sua ligação.
Não é hora de fazer uma apresentação completa e formal de seu negócio. Você tem alguns segundos preciosos da atenção de seu lead para contar como a sua empresa gera valor para seus clientes. Sendo assim, não se prenda (ainda) a fatores específicos e/ou vantagens competitivas.
É muito importante que o vendedor evite se alongar muito na apresentação, por isso, é bom que vá direto na dor que o produto ou serviço oferecido pretende sanar. Já comece falando o que você sabe sobre a empresa dele e diga que você tem a solução que ela precisa. É, aliás, bom mencionar que outras empresas com dores semelhantes já aderiram à sua solução. Essa é uma forma de manter o futuro cliente interessado na ligação.
Podemos considerar que uma cold call foi bem sucedida quando, ao final da ligação, o vendedor conseguiu agendar uma reunião com o, agora, lead. Na reunião o vendedor vai poder explicar melhor as vantagens da solução que ele oferece e usar suas técnicas de persuasão.
Apresente a si mesmo;
Apresente a proposta de valor da sua empresa;
Falar sobre possíveis desafios do prospect;
Validar se esses desafios existem;
Faça perguntas de qualificação;
Marque uma reunião.
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