Em um mundo cada vez mais evoluído e tecnológico, converter potenciais clientes em leads não é o suficiente…
As pessoas deixaram de procurar apenas preço e atender suas necessidades de forma rápida e passaram a procurar por serviços que geram confiança e autoridade.
Por isso, é essencial ter uma estratégia de engajamento e nutrição de leads!
O motivo principal para isso?
Bom, personalizar atendimento e solução, hoje, é o maior trunfo que você pode ter, já que cada prospect chega com uma situação diferente na sua empresa.
Uns estão prontos para comprar, outros ainda em dúvidas e também tem aqueles que estão longe de sacar o cartão de crédito.
Portanto, a nutrição de leads vem para que você possa evoluir todos esses leads, independente do cenário de cada um, em venda!
Então, se você entende que o seu negócio precisa de táticas para engajar e nutrir sua lista de contatos, vem comigo e conheça nossas melhores dicas!
Tempo de leitura: 10 minutos
Você vai ler sobre:
O que é engajamento e nutrição de leads?
Vantagens de engajar e nutrir os leads
5 táticas para manter os leads engajados e nutridos
O que fazer com aqueles leads desengajados
De modo geral, podemos dizer que é a educação dos leads que chegam ou são prospectados.
E esse aprendizado pode ser sobre a solução ideal para as demandas que esse lead possui, sobre o seu serviço e até mesmo sobre como ele funciona no nicho do lead, no ICP e outros tópicos do negócio dele.
Perceba que não estamos falando de uma sequência de mensagens que apresentam o quão incrível é o seu produto e sim conteúdos que possam contribuir para a compreensão do lead sobre qual é a melhor solução para a dor dele!
Agora, como isso pode melhorar a conversão de leads em oportunidades para o seu negócio? Bom, as estatísticas não mentem!
Segundo estudos da consultoria Forrester, leads nutridos geram 20% mais oportunidades de compras que leads não nutridos e a nutrição de leads resulta em 50% mais vendas com um investimento 33% menor.
Ou seja, adicionando essa etapa no seu processo de vendas você não gasta com tantos investimentos e vende muito mais!
Com certeza, se você recebe uma oferta sem estar interessado em fazer uma compra, você dificilmente aceita, correto?
No caso das empresas B2B é a mesma coisa! Sem contar que, por conta do número de decisores, ticket médio maior e complexidade da venda, clientes B2B não fazem compras por impulso.
Portanto, é bem provável que esse tipo de prática, não só afaste o lead da sua empresa, afinal, como também deixa sua empresa com a reputação a desejar…
Além disso, outra vantagem interessante é a seleção que o engajamento e nutrição de leads fazem com os contatos. Dessa forma, sua equipe de vendas não perde tempo com leads que não estão na fase de decisão de compra!
Por fim, ainda temos como grandes benefícios dessa estratégia de vendas a melhora no relacionamento com o lead e uma redução do Custo de Aquisição de Clientes!
Entenda mais sobre a importância da fidelização de clientes clicando aqui embaixo:
Em uma gestão de vendas estratégica, é preciso ter em mente essa importância do engajamento dos leads muito antes de eles começarem a percorrer o funil.
Para isso, trouxe dicas que podem melhorar essa nutrição e trazer resultados fantásticos para o seu processo de vendas!
Então, segue o fio:
Em primeiro lugar, perder o timing de uma negociação é um dos maiores erros que se pode cometer quando falamos de vendas complexas!
Se o seu time não estiver preparado para abordar um lead e engajá-lo, infelizmente ele pode perder a venda.
Então, mantenha seu comercial pronto para pegar o lead no calor do momento, pois é nessa hora que ele estará mais disposto a fazer uma reunião de proposta.
Para melhorar ainda mais esse atendimento, tenha uma equipe dedicada apenas a prospectar clientes e responder suas interações nas redes sociais!
Em outras palavras, estruture uma equipe de pré-venda!
Com esse grupo, você coloca pessoas focadas nesse contato inicial, o que agiliza e torna muito eficiente a passagem de bastão para o time de vendas.
E esse, por outro lado, já fica preparado para personalizar scripts e templates de acordo com as informações coletadas pela pré-venda.
Assim, a nutrição já começa desde a prospecção e permanece constante!
Com uma equipe própria para o engajamento de leads, a segunda preocupação deve ser a qualificação deles antes de serem passados para o seu time de vendas!
No entanto, fazer uma qualificação superficial e com poucas informações coletadas pode comprometer todo o seu processo.
Isso porque quando o seu funil fica lotado de leads pouco maduros, os vendedores terão trabalho dobrado para nutrir esses contatos e transformá-los em oportunidades concretas!
No entanto, tudo muda quando o seu time de vendas inicia a jornada de compra somente com quem realmente tem fit com a sua solução.
E é exatamente isso que a qualificação de leads certifica!
Mas, para que fazer uma checagem bem feita, é preciso que sua pré-venda colete dados como: nicho da empresa; cargo da pessoa que entrou em contato; tamanho da empresa; principais dores, orçamento, entre outros.
Assim, seus vendedores podem criar estratégias para negociar de forma eficiente com cada lead!
Você pode entender mais sobre como e quais informações coletar em uma qualificação de leads clicando na imagem a seguir:
Sem sombra de dúvidas, o follow-up é o meio mais fácil e eficiente de manter os leads engajados e nutridos!
Mas, não basta apenas saber a importância sem realmente estruturar e colocar em prática um plano estratégico para os follow-ups do seu time!
Afinal, o segmento de vendas B2B exige que os follow-ups sejam mais constantes e tenham mais pontos de contato por conta do seu longo ciclo de vendas!
Por isso, para a equipe de vendas do Hackeando Processos, o essencial é criar fluxos por estágio!
Assim, você tem espaço para definir ações para cada etapa do processo, como:
. Após a prospecção: se apresente ao prospect e se coloque à disposição dele;
. Após o diagnóstico: procure nutrir o lead com conteúdos educativos para que ele se mantenha engajado com a solução;
. Depois da apresentação da proposta: tente resolver preocupações com conteúdos e informações necessárias para quebrar objeções e converter a venda;
. Pós-venda: demonstre que você está disponível para oferecer todo o suporte que o cliente precisar e aproveite para fazer uma pesquisa de satisfação da compra.
Dessa forma, você consegue manter o lead engajado durante todo o processo!
E para te ajudar a organizar todos esses follow-ups e manter seus vendedores executando esse processo de forma clara e produtiva, uma plataforma de Sales Engagement pode te ajudar!
Essa tecnologia mantém sua equipe sempre ciente do que precisa ser feito, já que essa é uma ferramenta focada em gerar valor e construir relacionamento com o lead!
Assim, as tarefas de follow-up são automáticas a partir do momento da criação de qualquer cadência, sinalizando o momento certo de fazer contato com o lead e sugerindo as melhores ações:
Na era em que a relação com o cliente impacta muito mais do que qualquer oferta, ter uma plataforma de Sales Engagement é entregar a melhor rotina para o seu vendedor e, ao mesmo tempo, melhorar o desempenho das suas vendas!
Em uma estratégia de engajamento e nutrição de leads, as equipes de marketing e vendas precisam estar alinhadas para ajudar a aumentar as vendas, uma vez que as negociações são feitas com leads realmente preparados!
Além de acelerar a passagem dos leads vindos do marketing para a equipe comercial, os profissionais dessa área podem criar planos de ação para ajudar na nutrição, com conteúdos exclusivos, materiais para baixar e por aí vai.
Outro ponto interessante é ter fluxos de e-mail marketing para diferentes segmentações dos leads, desde o primeiro contato até o os leads perdidos, por exemplo!
Com essa junção, sua estratégia de nutrição de leads vai ser mais eficiente e as equipes vão poder colaborar melhor entre si.
Bom, e para os leads que estão parados há um tempo sem interagir ou aqueles que de fato não adquiriram seu serviço?
Até para eles é interessante fazer um planejamento de nutrição!
Para negócios perdidos é possível fazer um fluxo específico automatizado via e-mail ou via WhatsApp, de acordo com:
. O motivo de perda dele;
. O estágio em que ele parou de responder;
. O canal por onde ele entrou em contato;
. A solução que ele estava interessado.
E todas essas informações você pode ter dentro de uma plataforma de gestão de vendas, com números confiáveis e disponíveis a todo momento nos Dashboards:
Para concluir, acredito que trouxe tudo que você precisa saber para começar hoje mesmo uma estratégia fera de engajamento e nutrição de leads!
Mas, claro, não vou te deixar sem antes te dar a minha dica de ouro!
Se você quer ter mais rapidez e controle dessa etapa do seu processo de vendas, eu indico que você conheça a ferramenta de gestão de vendas mais completa do mercado B2B!
Basta tocar na imagem:
