Jornada de compra é um modelo usado para definir o estágio que um potencial cliente está ao longo do processo de compra. Conhecida também como Buyer’s Journey, a jornada de compra tem 4 etapas: aprendizado, reconhecimento, consideração e decisão.
Através dessa estrutura, acima de tudo, pode-se compreender e planejar estratégias de marketing de conteúdo que se adequem melhor a cada etapa da jornada.
Deseja conhecer mais sobre a jornada de compra? Vem ler!
Tempo de leitura: 6 minutos
O que você vai ler:
O que é jornada de compra?
4 etapas da jornada de compra
Impacto da jornada de compra em vendas
Com o inbound marketing, as empresas passaram a contar com um novo modelo para divulgar e vender os seus produtos e os seus serviços. Esse processo passou a ser menos invasivo e mais voltado para aqueles consumidores que realmente estão interessados nas soluções da companhia: a chamada jornada de compra.
Quando uma empresa passa a investir nas estratégias comerciais na internet, é importante desenvolver um planejamento abrangente que leve em consideração as ações de divulgação e atração de clientes, assim como os mecanismos de vendas. Esse plano será essencial para orientar os trabalhos do marketing empresarial.
Porém, se o planejamento não levar em consideração a jornada de compra do cliente, as chances das suas estratégias fracassarem são grandes. Para que não desperdice tempo e trabalho, é fundamental conhecer o seu público-alvo: necessidades, desejos e hábitos de consumo. Essas informações vão orientar o seu planejamento e as ações de marketing e vendas.
A jornada de compra é o modelo usado para definir em qual estágio comercial o consumidor está. Ao entender seus hábitos de consumo e monitorar o que ele está buscando na internet, é possível descobrir em qual momento da compra ele se encontra. Com isso, dedicar esforço para conduzi-lo de maneira eficiente à conclusão do negócio.
Isso acontece porque a equipe de marketing pode produzir e entregar conteúdos relacionados aos desejos e às necessidades do consumidor. Essas informações vão preparar e conduzir esse consumidor pelas diferentes etapas de vendas, o que facilitará o trabalho da equipe comercial e aumentará as chances de concluir o negócio.
Nesse estágio, o usuário ainda não sabe que tem um problema ou necessidade. Portanto, você deve despertar o interesse do consumidor com conteúdos leves e educativos. Fazer blog posts em forma de listas é uma boa alternativa.
Exemplos: O que é inbound marketing? Quanto uma empresa deve gastar com essa estratégia? 5 métodos que podem ajudar uma empresa a crescer; Você notou que nenhum dos títulos acima fala de um produto ou serviço específico, certo? Afinal, não faz sentido mencionar um produto ou uma promoção se o público pouco sabe sobre o problema que possui. Portanto, foque em conteúdos que explorem as dores e eventuais problemas do leitor.
Quando o consumidor chega na etapa de reconhecimento, ele está começando a adquirir consciência de que há algo lhe incomodando. Há um desconforto, mas o consumidor ainda não sabe exatamente o que está causando isso. Aqui, entram conteúdos que diagnosticam o problema do usuário. Assim, artigos e conteúdo em vídeo (como webinars) são ótimos formatos digitais para responder às dúvidas e aos questionamentos do cliente, e podem ser usados nessa fase. Um conteúdo rico, como um e-book, também pode ser aproveitado nesse momento como um imã de lead. Ao disponibilizá-lo no seu site, você pode pedir dados valiosos do usuário em troca, como seu endereço de e-mail, por exemplo. Dessa maneira, você pode começar a nutri-lo.
Nessa fase, o lead já tem consciência de seu problema e está preparado para procurar possíveis soluções. Porém, ele ainda não tem necessariamente o desejo de realizar uma compra e é justamente por isso que você deve direcioná-lo com conteúdos de nutrição.
Na etapa de consideração, o lead precisa aprender a escolher uma solução para suas necessidades e compreender as vantagens de fazer um investimento. Para isso, realize campanhas de e-mail marketing. Demonstre a autoridade da sua marca através de informações relevantes sobre todas as soluções disponíveis. É preciso atentar-se que o lead ainda não está pronto para comprar e sim para comparar e contrapor as suas opções. Portanto, a melhor opção aqui é oferecer e-books, guias, templates, vídeos e artigos comparando o seu serviço com os de seus concorrentes.
Finalmente, o lead está se dirigindo ao carrinho de compras. Agora, ele está pronto para adquirir a solução para o problema. Ele quer saber por que deve escolher a sua marca e, por isso, você deve falar diretamente do seu produto e serviço nessa etapa, ressaltando todas suas vantagens. Envie depoimentos de clientes, estudos de casos ou ofereça consultorias e amostras grátis. Do mesmo modo, escreva artigos que listem as qualidades de sua empresa e que convençam o lead a ir em frente. E para finalizar, não se esqueça de inserir botões call to action ao final de cada conteúdo.
Os consumidores estão em diferentes momentos de compra, e isso tem relação direta com o seu comportamento de consumo. Se um vendedor oferecer um produto para uma pessoa que está na fase de “aprendizado”, será bastante complicado fechar o negócio. Além de perder um possível cliente, ainda há desperdício de tempo e trabalho. Porém, se a venda acontece no momento de “decisão”, as chances de sucesso aumentam consideravelmente. Por isso, a jornada de compra é essencial para dinamizar e melhorar as vendas da empresa.
Para que esse modelo de vendas aconteça, é importante conhecer: quem é o seu público-alvo; os seus desejos; as suas necessidades; os seus interesses; e o seu hábito de consumo. Esse grau de informação aproxima a empresa das pessoas e permite a construção de uma série de estratégias que reforçam esse relacionamento.
Esse modelo comercial segue uma fórmula. Isso favorece a análise de cada etapa do processo permitindo identificar possíveis gargalos e propor soluções de maneira ágil e eficiente sem que haja quedas bruscas nas suas vendas. Essa agilidade na gestão faz com que a equipe tenha mais foco e chances de acerto. O resultado é o aumento das chances de se fechar um negócio.
Se você já conhece o seu cliente e os seus hábitos de consumo, você já sabe qual é a sua necessidade. Sendo assim, seu trabalho como vendedor fica mais rápido e fácil.
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