Venda consultiva é uma estratégia em que o vendedor tem o objetivo de atuar como um consultor, compreendendo as necessidades do cliente e buscando solucioná-las com a sua oferta. O principal foco da venda consultiva é solucionar um problema. Muito mais que vender, ela consiste em demonstrar o valor de como seu produto faz o que se propõe a fazer com o maior nível de qualidade possível.
Essa metodologia, surgida da união de duas habilidades, a de vender produtos ou serviços e a de dar consultorias, pode trazer muitas vantagens para sua empresa.
Quer saber mais sobre a venda consultiva? Continue lendo!!
Tempo de leitura: 6 minutos
O quê você vai ler:
O que é venda consultiva?
Quais as etapas de uma venda consultiva?
Vantagens da venda consultiva
Esse conceito surgiu ainda nos anos 1970, com o lançamento do livro Consultative Selling, do vendedor B2B Mack Hanan. Na obra, o autor mostra como os vendedores podem estabelecer uma parceria com seus clientes, ajudando-os a tomarem as melhores decisões de negócio.
Vendas consultivas são processos em que, além de oferecer suas soluções, o vendedor também atua como um consultor de negócios — somando forças ao seu potencial consumidor para diagnosticar problemas, buscar soluções e implementar ofertas que façam sentido.
A venda consultiva difere bastante da venda tradicional — nesta, o vendedor não se preocupa em investir nos problemas que o cliente enfrenta. Os esforços são direcionados para fechar a venda. Na venda consultiva, por outro lado, o vendedor precisa se preparar, estudando o possível cliente. Antes de partir para a oferta, ele conversa e entende o momento pelo qual o cliente está passando.
Realizar uma venda consultiva é o mesmo que fazer uma consultoria. É um negócio totalmente pessoal e individual, por visar entender o teor da dificuldade que o possível lead tem. Já no processo comercial o vendedor vai em busca de entender qual é a real necessidade, quais são os desafios e o que se espera da prestação de serviços ou da venda de um produto.
Da mesma maneira que na consultoria o mercado é estudado, leva-se em conta o nicho de trabalho e como a empresa se posiciona nele. Após levantar todas as informações necessárias, o vendedor avaliará e indicará como os produtos/serviços farão sentido para o comprador.
A prospecção de clientes é o momento de identificar as pessoas ou empresas que necessitam do seu produto ou serviço para resolverem os problemas que enfrentam no dia a dia. Uma maneira de fazer isso é usando, por exemplo, o Marketing de Conteúdo, oferecendo materiais ricos em troca das informações de contato dessas pessoas. Também é possível usar outras ferramentas do Marketing Digital, como os anúncios de mídia paga. Mas a prospecção também pode ser feita de outras maneiras, por exemplo por meio das redes sociais, solicitando indicações a quem já é cliente, indo a eventos e fazendo contatos.
A ideia, aqui, é usar a lista de contatos levantada anteriormente para filtrar aqueles que poderiam se beneficiar de uma abordagem consultiva e, também, dos seus produtos ou serviços. Essa é uma maneira de ganhar tempo, evitando abordar aqueles contatos cujo perfil não faz sentido para a empresa.
Na apresentação, o consultor de vendas entra em contato para entender melhor o que sua persona precisa e identifica se seu produto realmente atenderá às expectativas de seu possível comprador. Ou seja, é o momento de conhecer profundamente esse contato, para entender como a empresa pode ajudá-lo. É importante criar uma abordagem personalizada para esse contato, com base nas informações que você levantou. Isso vai evitar que você use termos muito técnicos para uma pessoa que não está interessada neles, por exemplo, adaptando a linguagem.
É na etapa de negociação que o vendedor vai apresentar a proposta comercial, na qual a venda será toda construída a partir das necessidades do prospect. Ele poderá apresentar algumas objeções, mas é nesse momento que a venda consultiva faz a maior diferença. Como o vendedor é especialista em seu produto e entende do mercado, ele sabe dizer direitinho onde, por que e quando adquirir seu produto.
Algo importante para se ter em mente em vendas consultivas é que o fechamento do negócio deve ser a etapa mais fácil e natural de todas. Isso porque o vendedor e o cliente estão alinhados. Se tudo foi feito corretamente até aqui, o comprador confia no vendedor e o vendedor sabe que está fazendo uma proposta justa e adequada para sanar as dores do cliente.
O gerenciamento é tão importante quanto todas as etapas anteriores. É nesse momento que se deve zelar por tudo que foi negociado no contrato e manter o acordo em dia, a fim de abrir margem para que outros serviços sejam vendidos posteriormente.
Primeiramente, o ticket médio é o valor médio das vendas de um consultor dividido pelo seu número de clientes. Nessa conta, é possível mensurar a performance do vendedor: quanto mais vendas ele fizer a seu comprador, maior será seu ticket médio. Ou seja, quando o cliente está satisfeito com sua compra, o risco de cancelamento diminui e as chances de que o vendedor feche alguns upsells aumentam.
A principal vantagem de uma venda consultiva é garantir a satisfação do cliente. A partir da venda consultiva, seu negócio atende especificamente a uma dor de seu lead. Uma vez que essa dor é curada, dificilmente seu comprador romperá o contrato, devido ao bom atendimento que foi prestado na hora da compra.
Agir consultivamente pode render indicações valiosas e economizar muito dinheiro com marketing e propaganda. Já se sabe que as vendas fechadas vindas de uma indicação são muito maiores que aquelas que vêm de estratégias feitas via redes sociais e e-mail marketing. A indicação é como uma “venda fácil”, pois na maioria dos casos o cliente já sabe como funciona seu produto e tudo que seu serviço pode oferecer a ele. O único trabalho que deverá ser feito é identificar em quais gargalos você precisará firmar seu valor.
Por fim, a autoridade hoje é um bem precioso para as empresas, porque é responsável pela maneira como os potenciais clientes chegam até você. Ou seja, quando sua autoridade é provada, grande parte de sua clientela será estabelecida pela confiança em seu produto.
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