Em um outro post aqui do Blog, falamos para você que a taxa de turnover em vendas foi de 20% em 2018. Você já parou para pensar que um sistema de comissionamento mal estruturado pode ter a ver com isso?
Vem ler o texto para entender os principais erros ao criar um sistema de comissionamento em vendas e não cair em nenhum deles!
Tempo de leitura: 6 minutos
Você vai ler sobre:
O propósito da comissão
Como aplicar um sistema de comissionamento
Os principais erros em um sistema de comissionamento
3 dicas para comissões
A comissão vai muito além do dinheiro. Ela é uma mensagem. É uma motivação.
Antes de tudo, é importante afirmar que nós, do Hackeando Processos, recomendamos fortemente que você adote o sistema de comissionamento na sua empresa. Como gestor, seu papel é manter os vendedores motivados, sabendo da sua importância na empresa, querendo sempre evoluir e com o foco no resultado. E a comissão tem o poder de fazer tudo isso.
Porém, não adianta implementar um sistema com falhas, pois isso pode transformar a motivação em uma zona de conforto ou até mesmo em uma desmotivação. E é exatamente por esse motivo, que nós vamos falar agora sobre os principais erros que as empresas cometem na hora de implementar um sistema de comissionamento.
Antes de tudo, vamos falar sobre o jeito certo de adotar as comissões. Para definir o seu modelo junto com a equipe de vendas, você precisa:
– Analisar o modelo do seu negócio;
– Entender o momento da empresa;
– Observar a viabilidade financeira do comissionamento para a empresa;
– Definir a melhor estratégia utilizada;
– Saber como isso vai ser inserido no mercado;
– Entender a complexidade das suas vendas;
-> Comissionamento que valoriza o esforço do seu time
Mais utilizado em vendas transacionais B2B e B2C. Tende a impactar no LTV.
Exemplo: Você aumenta a remuneração do seu SDR no caso de ele ter realizado o total de atividades e entregas definidas no funil, mesmo que o resultado associado não seja alcançado.
-> Comissionamento que valoriza o resultado do seu time
Mais utilizado em vendas complexas, relacionais e interprises. Otimiza o resultado final da equipe.
Exemplo: Se um vendedor totalizou 50.000 reais em vendas durante o mês e sua comissão é de 5%, você deve dar 2.500 reais em benefício para ele. Mas, se no outro mês ele fez apenas 25.000 em vendas, a comissão será de 1.750 reais.
Cada vendedor deve receber conforme o resultado que apresenta. A comissão é um alinhamento entre esforço, resultado e recompensa. Portanto, aqueles que mostram mais resultados, devem receber sim, uma comissão proporcionalmente maior que as dos demais da equipe. Da mesma forma, aquele que vende menos, deve receber menos.
Esse modelo é justo e também promove a motivação do time. Afinal, todos querem ser bons profissionais e receber mais $$$!
A comissão deve ser uma porcentagem em cima do resultado do vendedor ao final de cada período de tempo. Se essa porcentagem não for bem definida, a empresa corre o risco de não ter controle da saída de comissão. Além disso, ao oferecer para o vendedor um valor desproporcional ao lucro que ele deu para a empresa, seu negócio pode estar perdendo dinheiro (se a comissão for maior do que deveria), ou então o vendedor pode se sentir desvalorizado e desmotivado (se a comissão for menor do que deveria).
Sempre inicie um sistema de comissionamento com um valor baixo. É melhor aumentar esse benefício depois, do que diminuí-lo. Além disso, para definir esse valor, tenha como base o salário fixo de cada vendedor, equilibrando para que seja algo bom para a empresa e para o funcionário.
É claro que toda empresa deve adaptar o sistema de acordo com o que for melhor para o seu modelo. Mas as comissões fixas podem gerar um conforto nos vendedores ao invés de estimulá-los a estarem em constante evolução de resultado. Ao contrário, a comissão variável desafia cada funcionário a estar sempre vendendo mais e, consequentemente, aumentando os lucros da empresa.
Em conclusão, vamos deixar aqui algumas dicas do nosso CEO, Vitor Baesso, para você implementar o melhor sistema de comissionamentos!
1 – Deixe claro para a equipe que vários modelos serão testados e ocorrerão mudanças;
2- Atenção com os clawbacks;
3 – Defina o valor da comissão de acordo com o ciclo de vendas;
4 – Equilibre o salário fixo com o valor percentual da comissão.
Boa sorte com as comissões! 🙂